把握十大消费心理提升电商业绩

2015-12-01

中外玩具制造 2015年3期

成功锦囊

把握十大消费心理提升电商业绩

在电子商务中,把握以下消费心理就能让你的销售业绩有很好的提升。

第一:面子心理

国人有句俗语：给别人面子就是给自己面子。对于在淘宝的店铺也好,还是独立的网站也好,你的面子在哪里?就是在你的店铺的整体布局、整体风格,是不是能够跟你的整体形象搭配（显赫的抬头）、内容（穿着名牌）、服务（交际礼仪）,这些都是你的面子,所以你要把这些做到位。根据日常销售的一些观察,顾客购买一款产品会有以下几种角色出现：

1、倡导者：产品购买的发起者,他的面子就是我推荐的,肯定是好的,怎么才能引起别人去推荐你的产品,这是一种情况。

2、决策者：就是当家,男当家还是女当家?抑或家长当家还是自己当家,这些都是在咨询过程中可以发现的,男女面子、家长面子、自己的面子都需要顾及到。

3、影响者：就是经常发难、经常抱怨的人,尽量把影响者的影响降到最低。

4、使用者：会针对各种疑虑、不懂的细项,提出问题的人。

5、追随者：就是看到别人买过之后,自己才会买会用,而且还会说很好的人。

国人对面子尤为重视,面子功夫做到了,商品也就卖出一半了。

第二:从众心理

中国人喜欢热闹,在网上的气氛怎么烘托,就是以数字说明,这样才能达到从众的目的。比如淘宝商城为什么每家店都要做爆款,就是要引起顾客的从众心理。

第三:权威心理

什么是权威?国字号、有认证、国外授权、媒体专家提到的。先是权威鉴定,权威不权威,肯往下看,那就是机会。比如一个简简单单的刮痴板会有五种认证,仅仅是检测性质的认证,还可以更多：比如专家说、明星说、知名人物实例之类的。

第四:占便宜心理

记住,占便宜心理并不是把东西卖得价格低廉的意思,而是说把10元的东西包装成价值100元的,再给他减掉50,让他感觉享受了五折的优惠。这就有人会提问,难道消费者没估价能力?通过额外附加卖点,产品就是你独有的,就没有可比性,价格也不是透明的了。

提炼产品卖点比如以下几个方面：1、产品本身;2、公司实力;3、制作工艺;4、消费者;5、报纸媒体报道; 6、相关的认证;7、跟传统相关历史文化产品卖点的挖掘。再怎么没有附加值,炒作也是在增加附加值。

第五:朝三暮四心理

这个心理不好把握,或者叫后悔心理,买过之后感觉不值怎么办?主要靠增值服务。在做产品的时候要有针对性,特别是销量比较好的单品（包退包换）。还有,规定一个时段内,销完就没有了。

第六:价位心理

这也就是定价的艺术了。要注意“以中间线为基准线”,上可升下可降。上升价格要突出一份价钱一分货,好货不便宜,下降要突出物美价廉,价格下降品质没有下降,服务依然有保障。在产品同质化的情况下,其附加值的确是销售的重点。对于消费者而言,在看重产品的同时,更注重它的附加值。就目前而言,附加值除了带给客户的名誉、荣耀、自信外,更多的就是售后服务。