从消费者角度挑选产品——广州经销商梁多宝的生意经

本刊记者 樊奕

从消费者角度挑选产品
——广州经销商梁多宝的生意经

Think in the Customers’ Shoes

本刊记者 樊奕

20世纪90年代起，广州市一德路的玩具批发生意逐渐兴起并形成规模。直至近年，随着电商渠道的日渐鼎盛对线下批发商带来冲击，一德路的玩具生意也出现了下滑的迹象，但是在这个传统的玩具商圈中也有不少佼佼者。盈海玩具商行开业25年仍屹立不倒，近年有不少动漫及常规产品都取得比较好的销售业绩，该商行总经理梁多宝认为，从用户角度考虑是他们能够选取得优秀产品和项目的主要原因。

从消费心态反推产品需求

梁多宝回忆，当他刚开始从事玩具生意的时候，玩具的品种非常少，处于卖方市场，每天有大量来自全国各地的客商来一德路批发玩具。“大概是1992、1993年吧，当时的玩具种类很少，最多的一种我们叫‘装糖玩具（和糖果包装在一起卖的玩具）’，几毛钱一个，一款产品能够卖好几年。直到1995～1996年这段时间，以美嘉欣为代表的遥控玩具逐渐兴起，那个时候人均月工资才几百元，而一个遥控玩具就要几十块，但愿意为孩子消费的家长还是很多。”梁多宝认为，那个时代，人们可以选择的玩具太少了，随着玩具内销市场的发展，市面上的玩具种类、功能、玩法都不断增加，丰富了消费者的选择，如何挑选玩具成为市场给批发商的新考验。

“现在一年下来我们参加大大小小的新品发布会几十场，还有其他一些厂家每个月都有好几款新品的样板给到我们，我们要挑选客户需要的、有市场潜力的产品去做。”梁多宝认为，专心做几款看好的产品带来的效果会更好。“像今年到目前为止，已经有10多家动漫和玩具企业开过新品发布会，按照一德路做动漫玩具的店来算，都要做的话平均一家要做5个项目，但做销售不是接的项目越多越好，这样会分散我们的精力，倒不如用心专心做好其中一些，其他新品可以交给一些新入行或者后辈来尝试。”那么怎么挑选适合的玩具呢？梁多宝说要根据客户的销售的区域、现代人的生活实际去考虑。

“以常规玩具为例，遥控车一直是比较受欢迎的类别，但是遥控车的尺寸有很多不同比例，不同地区对比例的需求不一样。”梁多宝指出，现在他们主打的遥控车比例以1:14和1:24两种为主。“这两种比例比较适合我们的南方市场，毕竟现在城市居民的居住面积不大，在室内比例太大的产品孩子们玩起来反而没那么尽兴。相对来说比例大的产品在东北更有市场。”此外，梁多宝还补充，电动玩具现在也是他们比较少进的产品，因为现在都市父母的工作压力大，他们不太愿意给孩子选购噪音太大的产品。

据了解，目前盈海玩具的渠道客户主要集中在广东省内，范围覆盖珠三角，同时还覆盖连州、阳山县、雷州半岛等较偏远地区，他们经营的产品也涵盖大中型玩企的品牌，满足不同地区的需求。

选动漫玩具自有一套

近年国产动漫十分火热，带动相关衍生玩具在内销市场上表现亮眼，特别是《蛋神》、《元气星魂》、《元气勇者》、《猪猪侠》、《铠甲勇士》、《飓风战魂》、《火力少年王》等都先后掀起一阵动漫玩具热潮。动漫玩具也是盈海玩具商行经营的品类之一，而且在过去几年，骅威、小白龙、星杰、咏声等玩企的动漫产品创造了亮眼的销售业绩，盈海玩具商行都贡献了不少的力量。

梁多宝认为，选取好的动漫玩具有三个要素，一是眼光、二是团队、三是运气。

“现在小朋友能够看到的动画片很多，生产相关衍生玩具的厂家也很多，所以挑选好产品靠的是经验和眼光。过去我们曾经和小白龙、星杰合作的项目销售额都过千万元，去年的蛋神Ⅱ我们也卖出了将近700万元的产品。成功的销售除了和上下游的厂商长期有效的合作有关之外，厂家的动画片在小朋友中掀起的风潮也是很重要的。”在梁多宝的眼中，动漫玩具必须要跟动画片有很密切的关联。“如果产品和动画片不紧密联系，只是厂家硬搬乱凑到一起，这种玩具很难做得好。动漫都有一个沉淀期，以奥特曼为例，沉淀多年，常规每个月能够销售十来万元，但每到暑假、寒假它的动画片还会不断轰炸。明年将是奥特曼50周年纪念，相信相关的厂家还会有更多动作。”

关于国内外动漫的比较，梁多宝觉得两者当中还有一定差距。“动漫需要沉淀，需要一个延续性，Hello Kitty就是一个很好的例子，它每年都有相关主题活动，有新鲜的东西融入进去，已经成为一种文化。而我们国产的动漫经历了一段青春期之后就有点逐渐衰老的迹象，比如前几年大热的几个形象现已开始让消费者视觉疲劳了。”他特别点出，现在的动画片如果没有一些商业化的元素和内容融入进去，很难在市场上引起关注。

潮流玩具的成功离不开背后团队的推广，盈海玩具商行拥有一个接近30人的销售团队，销售团队的全力以赴及各厂家的全力支持与配合才是成功的基础。“动漫产品有一个潜伏期，按照现在的播放情况看，动画片最少要播出10～15天后才能看到效果。以往卖方市场早已结束，但是因为我们早早建立起自己的团队，而且和厂家有良好的合作关系可以得到更多支持，所以操作动漫玩具的时候更有优势、更轻松。”

随市场发展转变思路

梁多宝感叹目前玩具销售的利润已经大幅下滑，因此他的经营思路也随着市场现状做出改变。“做了25年玩具生意，合作过的工厂不少，现在继续和我们保持良好合作关系的分销商也很多，所以无论选产品还是做销售都要对这些客户负责。”梁多宝说。

“在选产品上，为了更好地推广及销售产品，避免渠道混乱，我们会要求做广东市场的独家代理商，而且厂家要持续创新。因为能跟上市场步伐的厂家产品销路更有保证，像现在流行授权的，能够适时介入的就说明企业有发展的魄力。能够跟着一个好的厂家长期合作，总比盲目找新厂好。”

“在其他业务工作及销售工作上，我现在选择适当地交给第三方公司操作，例如从澄海发货，委托第三方公司既能解决货款问题，又能处理好收发货问题，我们可以把更多精力放在销售上。而在渠道工作上，我们之前也有进入商超渠道，但是现在同样安排第三方公司运作，避免了商超的货款和退货问题。”

目前盈海玩具商行代理的品牌有上市公司品牌骅威、群兴及小白龙，还有在行业内比较出名的星杰、美致、咏声、鸿祺等品牌。梁多宝希望未来有更多的厂家能够继续吸收更多新思维，生产更多好玩具，他希望有更多新品牌可接手操作，令团队能够不断成长，继续为上下游的厂商做好服务。

记者手记

和很多曾经在一德路打拼，如今早已转行的玩具老板不同，梁多宝总经理和他的盈海玩具商行已经走过了第26个年头，在他经营的信念中有两条记者特别认同：一条是“要么不做，要做就做好”；另一条则是“要为每一个跟着我们走的分销商做好服务”。

作为批发商，盈海玩具商行的主要客户是广东省各地的分销商、零售商，多年的合作使他们之间建立起充分的信任，两者间关系实为相辅相成、唇亡齿寒。 所以梁多宝和他的团队精心挑选每一个玩具项目无非就是让下游的商家获取市场前景好的产品，提高销售业绩。

在采访中，尽管梁多宝描述他们公司发展的点滴时表现得风轻云淡，但记者真实感受到了广州一德路的玩具市场在过去20多年中的跌宕起伏，以及经销商在这块商圈中辛勤付出的不易。