富士通的“织网”之道

文/沙佳卉

富士通的“织网”之道

只要富士通将军产品在质量上进一步提升，在渠道上持续维护，以及在其开创的体验式营销活动积极投入，富士通将军中央空调必定会稳妥地一路走下去。

文/沙佳卉

说起富士通，浮现在笔者脑中的便是日本企业所具有的严谨与稳妥的形象。作为世界百强企业，富士通自进入中国市场开始，便专注生产“富士通”及“将军”品牌的各种空调产品。20年的历程已经使富士通将军（上海）有限公司发展成技术领先、门类齐全的专业空调生产厂家。

富士通能够取得如今的成就，一方面得益于富士通将军优良的产品质量和品牌知名度受到消费者的认可，另一方面，则应归结于渠道的力量。

富士通在渠道方面的维护可以说是有目共睹，无论是富士通工厂还是地方事务所，在对待经销商的问题上都是采取“合作共赢”的原则。也正是这样最大限度的支持经销商以寻求共同进步的原则，使得富士通将军在进入中国市场之后能够与经销商保持互惠互利，长期合作的关系。

然而随着“互联网+”概念的兴起，中央空调企业对这一象征着高新科技的互联网模式开始趋之若鹜。似乎只要赶上了“互联网+”的浪潮，就可以打破原先依靠传统渠道而形成的企业布局，也似乎只要搭上了网络销售这条大船，就可以迅速降低成本提高销量一样。事实果真如此吗？

其实全不尽然。伊索寓言中有一句话说得好：“一鸟在手，胜于两鸟在林”。不要把“互联网+”的模式想得太过美好，毕竟对于中央空调市场来说，传统的通过经销商渠道销售产品的方式已经走了几十年了，虽然这一方式存在着或多或少的弊端，但其产生的效果却是不容忽视的。笔者认为，“互联网+”与其说是企业发展的方向，不如说是一种重视与利用互联网的意识。但重视“互联网+”绝不能忽视中央空调行业的传统性，至少在当今环境之下，轻视渠道绝非良策。

如今，渠道依旧在发挥着重要作用。在2015年，富士通开始深化渠道的力量，同时采用全新的营销理念，其中独具一格的便是定期开展富士通将军中央空调讲坛活动。这是富士通将军中央空调与经销商进行交流的重要渠道。讲坛活动的开展，最直接有效的功用便是传播富士通最新的产品信息以及企业活动。经销商通过参与讲坛活动能够更加了解富士通，不仅是对产品的了解，也包括对富士通品牌的了解。与此同时，富士通将军中央空调讲坛甚至细分到区域对每一位经销商做深入培训，解决了经销商最关心的问题，也对经销商销售技能的提升有着重要作用，一定程度上还表明了富士通将军中央空调进驻零售市场的决心和魄力。

大环境发展波云诡谲，工装市场逐渐萎缩，家装零售市场又呈现暗潮汹涌的景象，空调行业似乎进入一个困顿期。有人预言，行业发展即将进入一个拐点，家装零售市场必定会成为主要市场，前景依旧美好。也有人悲观地估计空调行业将面临着一场大洗牌，家装零售市场不过是中央空调企业“最后的晚餐”。

在扑朔迷离的市场环境下，富士通并未丧失斗志，也没有盲目冒进转投其他行业。市场如何变化仍是众说纷纭，当其他企业正在首鼠两端地观望时，富士通却另辟蹊径，在进军家装零售市场的同时，开始从营销方面寻找提高销量的突破口。最终确定的方式便是体验式营销。

所谓的体验式营销，简而言之就是给消费者先试后买的权利，是以产品的质量为基础，吸引客户主动消费的新型营销方式。只有当消费者亲身体会到产品的效果，才会放心地购买。这与依赖销售人员的“嘴上功夫”的传统销售方式完全不同。

针对这种体验式营销手段的推行，富士通计划在2015 年4月15日—6月15日围绕“为客户创造舒适的生活方式”零售营销理念，制定2015年三大零售营销活动，即智能·舒适家居环境体验活动、智能·舒适家居环境样板房征集活动以及零售客户服务升级体验活动。

智能·舒适家居环境体验活动是富士通体验营销中最基本的活动，也是将贯穿整个体验式营销始终的主线活动，主要通过富士通专业店的体验活动来对终端消费者进行“智能、舒适家居环境”理念的宣传，从而让更多用户近距离地享受到智能·舒适家居环境给生活带来的良好体验。

与智能·舒适家居环境体验活动的目的如出一辙便是智能·舒适家居环境样板房征集活动，此活动的首要任务是征集安装了富士通将军JⅡ-M系列产品、自动导风格栅、触摸屏线控器，符合“智能·舒适家居环境”的样板房。此次活动的目的是创建富士通将军产品在住宅小区的示范区，继而通过样板房的展示来使得终端消费群体对富士通将军的产品和品牌在智能和舒适方面，达到一个认识和了解的新高度。

三大体验式营销中的零售客户服务升级体验活动也是富士通重点打造的活动，即对2015年3月5日—5月10日内在富士通将军授权门店购买中央空调的用户，免费发放“服务金卡”。获得服务金卡的消费者所购买的中央空调产品的延长保质期为6年。此次富士通将军敢于做此承诺，除了表明富士通将军中央空调进军家装零售市场的坚定方向，同时也对自身产品和品质拥有信心。

智能·舒适家居环境体验活动与智能·舒适家居环境样板房征集活动相辅相成，借由富士通专业店和小区样板房这两大体验平台，让客户亲身体验富士通产品所带来的智能和舒适。而六年质保的承诺也使得富士通产品在消费者心中树立了更为稳妥与高质量的形象。

临渊羡鱼，不如退而织网。笔者相信，只要富士通将军产品在质量上进一步提升，在渠道上持续维护，以及在其开创的体验式营销活动积极投入，富士通将军中央空调必定会稳妥地一路走下去。