外轮修理结价技巧

叶成冰

(上海华润大东船务工程有限公司，上海 202155)

经营管理

外轮修理结价技巧

叶成冰

(上海华润大东船务工程有限公司，上海 202155)

文章从修船发展现状着手，从修船船东选择、船型选择、原始报价、增加项目报价、完工单的编写和签定、首付款的确认、结价单的确认、谈价的技巧及与船方机务的有效沟通的几个方面来阐述影响外轮修理结价水平的因素。

报价；完工单；结价单

1 修船市场的发展现状

修船业是维护和满足船舶在海上安全航行的有效保障手段，修船业的基本市场就是航运业。进入21世纪以来，世界经济一体化有力地推升了各国间的贸易往来，带动了全球航运业的爆发式发展。航运业和修船业的相互依托和相互促进，航运业的发展壮大，促进了修船业少有的繁荣景象。期间，我国大中型船企的修船产值在2000年为65亿元，2004年突破了100亿元，2005年为240亿元，年增长率为60%。然而，2008年以来，受金融危机影响，国际航运市场快速萎缩，我国船舶工业受到巨大冲击，修船企业同时面临着国内和国际修船业的激烈竞争与挑战，一些船舶企业特别是起步较晚的沿海私企，面临着生死存亡的考验。行业积累的大量问题正在逐渐显露出来，主要体现在企业收入减少与支出增加这2个方面：首先，船舶改装业务量锐减，单船修理工程量明显缩小；其次，修船价格持续走低，企业的营业收入出现了连续下降；再次，劳务成本上升以及人民币升值。表1为2011～2013年修船完成产值、修船艘数、销售收入和修船外轮创汇表。

表1 2011～2013年修船完成产值、修船艘数、销售收入和外轮创汇表

面对“量价齐跌”的严峻形势，修船企业开始“外拓市场”和“内修内功”，在危机中求生存。我司也开展了一系列的措施，其中一项就是关于“怎样提高修船结价水平”的研讨会。现结合实际经验，就外轮修理对外结价的技巧，略作总结，抛砖引玉，供同行们思考。

2 修船完工结价的技巧

2.1船东的选择

船东的选择就是市场区域的选择。以我司为例，主要分为亚洲、欧洲和国内区域市场。

2.1.1 亚洲区域市场

亚洲区域市场拥有的船队运力居全球第一，主要市场有日本、中国、新加坡、韩国、印度和中国香港等国家和地区，其中，日本所拥有的船舶运力位居世界第二。

2.1.2 欧洲区域市场

欧洲市场所拥有的船舶载重吨位居全球第二，主要有希腊、德国、挪威、土耳其、意大利、瑞士和塞浦路斯等国家。在欧洲市场中，希腊和德国的船队运力在世界分列第一和第三。

2.1.3 国内区域市场

国内市场拥有的载重吨位居世界第四，已是一个具有很大潜力的市场。

不同的市场区域，因其本国经济发展程度的高低和自身消费水平的习惯，修船企业报出的修船价格也不一样，参照基本价格本，都有不同的上下浮动。以我司2013年为例，欧洲区域修船报价整体上浮，尤其是德国和意大利，上浮了40%。亚洲区域修船报价浮动系数差异化较大，其中日本修船报价上浮了30%，香港修船报价系数下调约10%。国内市场修船报价一般参照1992年价格本上浮。

因此，修船企业接单时，根据自身坞修的能力，参照不同区域市场价格特点，考虑不同的船舶修理工作量和本厂劳动力的总量，优化配置船东客户，达到修船利润最大化。

2.2船型的选择

船型的选择就是产品类型的选择。

2.2.1 修船类型

船舶类型除了集装箱、散货船、杂货船、油船和客船等5大船型外，还有化学品船、液化气船、滚装船、冷藏船、客货船和各类海上工程船如半潜式自升式钻井船、起重铺管船等。

2.2.2 船舶修理

船舶修理一般来说可分为计划性修理和事故性修理。计划性修理是根据船级社规范，对船舶进行修理、维护和保养。事故性修理又称“海损修理”指船舶在海上正常行驶中发生突发性事故而临时安排的修理。以我司为例，船舶修理主要产品类型是散货船、杂货船、集装箱船、滚装船、化学品船和液化气船。根据2013年单船数据分析，综合单船产值和单船利润的指标，化学品船、集装箱船和滚装船的表现最为抢眼。由此可见，在目前严峻的修船市场行情下，承接类似的高技术和高附加值船的重要性。同时,敢于承接边缘产品,如浮船坞及坞门和技术要求不太高的海工产品修理,如FPSO压载舱修理和涂装作业等。

2.3原始报价

原始报价是修船企业拿到了修理项目单后，根据标船的市场区域，参照企业的基本价格本，编制的一份标书，内容包括船修的周期(坞期和码头期)、价格表、付款协议和安全协议等。原始报价对修船双方都很重要，双方后期的合作和结账付款事宜都以此为基础，具有法律地位。船东认为中标的修船企业提供的原始报价的性价比是最高的，即较低的价格和较短的修期。船企认为标船的原始报价应有较高的价格和较长的修期，否则降低了单船产值和增加了劳务成本，这是企业极力规避的。

2.4增加项目的报价

增加项目的报价又称“加帐”，是船舶修理过程中不可缺少的环节，对后续项目的推进和最后完工结价的顺利谈定，有很重要的保障作用。

2.4.1 增加工程项目单

船舶在船企修理过程中，出现了原始修单外的修理工程且船方机务有交给船厂修理的意愿，此时船方编写增加工程修理单，通常大副负责甲板部分、轮机长负责机舱部分，机务签字后的修理单递交给单船经营主管。

2.4.2 增加修单报价

经营主管接到船方的增加修理单后，要在最短的时间内，应用加帐报价模板进行书面报价。如果项目很急，可以口头报价，事后再补书面报价。加帐报价应包括修理价格和修理时间，其中修理价格相比于原始报价应上浮20%。若加帐工程增加了坞期，则坞期的单价可上浮100%。加帐修理时间一定要注明，以免影响整船修理计划。

加帐报价双方协商签定后，经营主管要及时通知修船总管，来安排后续的修理。同时经营主管更新每日修理账单，把加帐项目添加进去。

增加项目报价是最后结价的重要的一环，其产值可占单船修理总额的40%左右，有的比例更高。船方机务一般认可加帐报价较原始报价有所上浮，但我们做加帐报价时也要心中有杆秤，杜绝价格太离谱，特别是第一份加帐报价，以免给机务造成不好的印象，影响后续的合作，避免“捡了芝麻，丢了西瓜”。

2.5完工单的编写和签定

修船完工单是账单顺利结价的基石，完工单的质量直接决定着修船账单的质量，是经营主管在谈价过程中的有利支撑。

2.5.1 完工单的编写

修船完工单由车间单船项目主管编写，主要分为机电、钢结构、涂装、港作和坞修5大部分。完工单编写的原则是真实性和完整性，前提是在完工单书写说明书的指导下编写。完工单书写说明书是经营主管根据标船报价的特点和修理的重难点，归纳的完工单要点。完工单编写过程中注意以下几点。

1) 专业名词。完工单中出现的专业名词应与船方修理单中的名词一致，这也是普遍被忽略的。这就要求车间主管熟读原始修单，同时也有利于船方签定修单。

2) 项目编号。完工单中项目编号应与船方修理单的编号一一对应，且顺序排列。这样降低了经营主管做账单的工作量，同样也有利于船方签定修理单。

3) 工程描述。工程修理单的描述应根据工程的实际修理步骤逐层展开，语言描述应真实准确，数量和单位应正确。另外，工程修理单应杜绝直译劳务队中文修理单。

4) “人工”计量。工程修理描述中，若出现“人工”计量，应提前与经营主管沟通。因为这直接影响该项目后期的结账模式，以免被动。

2.5.2 完工单的签定

完工单的签定是不可忽视的环节，它由工程主管递交给船方机务，经营主管辅助完成双方的确认和签字。结合本人的经验，签定过程中应注意以下几点。

1) 提交时间。完工单提交时间要早，给船方足够的时间来查阅。提交太迟了，影响签单质量，给最后的结价留下隐患。

2) 有效签字。完工单签字前应与船方机务明确“谁签字”，一般必须有机务签字。若机务提出船方高级船员如大副、轮机长或船长签字有效，应及时再以书面或邮件的形式加以确认。

3) 备注。完工单签定过程中要特别关注船方的备注，它可能是后期结价的“定时炸弹”，如“only receiving for inspection, pending, latter to discuss、 partly completed”等。如果忽视这些备注，船厂工程主管随意签字，意味着船厂全盘接受船方的更改，直接影响结账的质量。这种情况，船厂工程主管应仔细的查看船方修改后的修理单，找出异同点。如果对方修改确实合理，船厂应该接受；如果对方修改无法接受，就应该及时向船方解释，甚至双方到修理现场确认。对于船方无理的、故意的或陷阱似的备注，应及时向经营主管汇报，在沟通无果的情况下，工程主管也应做利于我方的备注，为后期的结价争取主动。

2.6首付款的确认

首付款是修船在离厂前，船方付给船企的部分修理款。它以修船预估总价为计算基础，按一定比例支付。经营主管及时更新修理预估账单，且由此算出修船预估总价。要求预估账单要准确，预估总价要稍高于预估账单的总数，有利于后期的结价。同时船方机务可能参考厂方提交的预估总价来计算标船的修理预算，预算越高，后期双方的修理账单谈价的压力越小。首付款的预付比例一般是50%，余款是船修毕离厂后2月内付清。

2.7结价单的编写

结价单以标船原始报价单、增加报价单和签定的完工单为基础编制，它的基本要求是：内容的真实性、项目的完整性和计算的正确性。结价单编制的水平直接影响后期账单谈账的结果。

2.7.1 常规服务

1) 厂区修船移档费用。修船移档费用主要包括拖船、引航和解系缆费用，通常以“次”为单位。常规修理，修船移档依次为进厂靠码头、进坞、出坞靠码头和试航离厂，共计移档4次。

2) 坞费和码头费用。该费用以天为单位，不足一天算一天。如果同天出坞靠码头或离码头进坞，该天应计入坞费。

2.7.2 涂装作业

涂装作业主要包括外板喷砂油漆和货舱喷砂油漆等。

1) 油漆修补面积。油漆修补面积在喷砂面积的基础上上浮20%，以确保喷砂区域能被完全油漆覆盖，第二度油漆修补，再上浮20%。

2) 油漆单价浮动。由于某种油漆的特性，造成喷涂作业的劳务成本上升，由此特种油漆作业单价上浮50%左右。同时，油漆膜厚超标，同样单价上浮50%。

3) 油漆桶的处理费。外板或货舱涂装作业后，油漆桶的处理费不可少。仅此一项，以我司外板油漆桶处理费为例，能带来近百万的创收。

4) 吹灰费。吹灰作业是发生在喷砂后油漆前的一道工序，增加油漆附着力，部分由淋水作业取代。

5) 单位的选择。涂装作业通常以平方米为单位，也有例外，如舱口围轨道面和舱口盖橡皮槽喷砂油漆以米为单位；舾装件如进舱道门、舷梯和透气帽等，以件为计价单位。对于特涂作业，除湿机、照明、鼓风机和脚手架等也要特别收费。

2.7.3 钢结构作业

钢结构作业包括常规钢结构和舾装件作业，舾装件价格高于常规钢结构价格。钢结构修理单价因其修理位置、材质和加工形式不同，而上下浮动。特别注意，小于8 kg的小构件，以单件收费。

2.7.4 坞修作业

它主要包括艉轴、桨叶和舵作业。艉轴作业计价以艉轴的直径为衡量标准，桨叶作业以船舶总吨位为衡量标准且叶数超过4叶需上浮系数等。

2.7.5 机电作业

机电作业是单船修理的主要部分，也是单船利润的主要来源。结价单编制时，应注意如下几点。

1) 备件供船。要额外收费。

2) 设备检修的位置。车间修理的费用要上浮。

3) 检修设备的参数。如马达的功率和泵的流量，对应不同的价格。

4) 检修和修理要分开。如开舱油缸的检修包括油缸的拆装、清洁、测量和油封船供换新等，若活塞杆需镀铬，需额外收费。

5) 超范围修理要额外收费。如主机增压器车间检修，消音器的化学清洗则需额外收费，除非报价注明包括该小项。

6) 管子换新系数要清楚。管子的位置、壁厚和化学处理决定其换新价格的上浮系数，且系数可以累加或累乘。

2.7.6 港作作业

它主要包括油舱的清洁和油泥或油污水的处理。油舱整体清洁以立方米为单位，局部清洁以平方米为单位，辅助作业如道门开关、测氧测爆、照明通风和脚手要额外收费。油泥或油污水处理以吨为单位，若油泥需人工运送到甲板，需加收人工运输费。

2.8谈价的技巧

谈价是修船双方对标船修理总价定夺的过程，考验着双方的语言表达能力、心理素质和专业素质。主要归纳如下。

1) 充分了解机务的信息。提前了解机务的信息，如喜欢谈总价还是细价，机务回国机票预定信息和机务谈价过程中是否会翻盘等，事先做好准备。

2) 换位思考，自摸底价。谈价前，换位思考，即站在机务的立场，对账单进行清查，摸清底价，做到心中有数。

3) 资料准备充分。谈价前，把资料准备到位，如报价单和签字的完工单等。

4) 不急不躁，不亢不卑。谈价过程中，面带笑容，语速要缓慢，且耐心回答机务的疑问，不给对方留破绽。

5) 以退为进，尽量双赢。当一个项目谈不拢时，可与另一个项目打包谈，双方各自让步，争取双赢。

2.9与船方机务的有效沟通

面对激烈的市场竞争，修船企业间的竞争正在从“以产品为中心”的模式逐步转向以“客户为中心”的模式转移，怎样留住目标客户是船企生存和发展的关键，核心就是修船期间与船方机务的有效沟通。

着眼现在，有效沟通能够提高修船效率、保障修船账单的顺利结价；着眼与将来，有效的沟通能够确保与船方机务建立长期良好的合作关系，促进船企的稳健发展。

3 结束语

本文仅从营销角度来分析影响标船修理结价的几个因素，营销和生产是相辅相成、互相促进的，生产管理对修船结价的影响亦不能忽略。

The paper starts from the description of the present ship repairing situation, gives more views on selection of the ship owner and ship type，original quotation，additional quotation，workdone list making and signing，estimation confirmation，final invoice making，the skill of negotiation and efficient communication with ship superintendent for clarifying the elements affecting the ship repair figure.

quotation；workdone list;invoice

U673

10.13352/j.issn.1001-8328.2015.01.002

叶成冰(1980-)，男，安徽桐城人，工程师，大学本科，主要从事船舶常规修理及改装和非标产品新制的项目管理工作。

2014-10-14