卖公司

◎[美]菲尔图

卖公司

◎[美]菲尔图

我的朋友马登是一家小型出版公司的创始人，由于一些原因，他想转让自己的公司。他把目标瞄准了公司所在地区最有实力的一家大出版社，埃尔森先生是这家大出版社的董事长，并且和马登有过一面之缘。

马登打电话过去说明了自己的目的，埃尔森表示出一定的兴趣。于是，马登准备拿着财务报表等材料亲自拜访，我劝他不要着急，先充分了解对方后再做打算。马登想了个办法，通过朋友的关系去埃尔森的员工那里了解情况。

这并不属于窃取商业机密的行为，马登的朋友只是表达了对他们老板的好奇，那位员工开诚布公地描述：“据我观察，埃尔森先生是一个非常有活力的人，他喜欢各种体育运动，有时还组织我们进行网球、慢跑比赛。另外，埃尔森先生非常有野心，他总是强调要把公司做成全美最大的大众图书出版商，所以我们总是跟着他一起加班，加班费却少得可怜呐……”

朋友向马登转述了这番话。一方面，我们知道了埃尔森先生的兴趣和爱好，另一方面，我们也了解到他争强好胜的性格。于是，我向马登提了一些意见，他疑惑地问我：“公司真的可以卖到600万美元吗？”

我笑着答道：“是的，不过你要先报价655万美元。”

马登鼓足勇气，主动打电话：“埃尔森先生，不知这个周末你有没有时间？我正好有一张两小时的网球训练劵，我想邀您一起活动一下身体。如果有时间的话，我们可以谈谈转让公司的事。”

“哦，你好，我想我应该有时间，但是我不能随便做出购买的决定。”

当天，两人打了一个多小时的网球，马登装作和对方水平差不多甚至故意出现一些失误。打完球，马登很自然地表示想请埃尔森吃饭的意愿。作为经验丰富的经商者，埃尔森很快心里就有数了，当听到马登报出655万美元的价格时，他说：“这个价格实在太高了。”

马登一脸轻松地说：“这家公司从成立的第一年开始就在做零售店的终端，有超过200家固定的地区超市与我们合作，这些都是我多年来用金钱和时间维护出来的。”

通过这一番话的描述，马登帮助埃尔森设计了一幅画面。全美密密麻麻的销售网络，这难道不是自己期望的吗？但埃尔森表面上还是保持了镇定：“我看你们的固定资产并不高啊。”

“这我承认，但是在这个行业里，口碑、销售通路和作家等无形的资源才是最重要的，比固定资产重要得多。”马登有条不紊地说，“我们读者俱乐部登记的会员有53000人，签约作家超过120位，这些无形的资产将有助于你的公司成为行业里的‘老大’。”

埃尔森点了点头，他被打动了：“你的底线是多少？”

“655万美元，这就是我的底线。我会把刚才说的做成补充材料给您送过去，周一上午就能到。请相信，这绝对是笔好买卖。”马登举起了酒杯。

“好！”埃尔森也举起了酒杯。

最后你猜怎样？埃尔森花费615万美元收购了马登的公司，而马登高高兴兴地买了一辆奔驰汽车送给我。是的，我帮他把公司卖了个好价钱。

（摘自《控场》湖南文艺出版社 图/弋平）