10 conseils pour faire du business en Chine

10 conseils pour faire du business en Chine

Ce mois-ci， nous mettons l'accent sur les principaux facteurs dont doivent tenir compte les entreprises africaines qui souhaitent faire des affaires en Chine. Nous espérons que ces conseils jetteront les bases d'une meilleure compréhension de l'environnement commercial chinois.

1. Prenez en compte le facteur géographique - La taille et la diversité de la Chine influencent votre stratégie d'entrée sur le marché et la sélection de vos partenaire. Les provinces de l'intérieur sont foncièrement différentes de celles de la côte， et les provinces du sud le sont de celles du nord. Les niveaux de consommation， les habitudes et la culture commerciale diffèrent. ll est important pour les entreprises de bien comprendre leur marché cible， plutôt que de supposer qu'ils traitent avec « un marché de plus d'un milliard de personnes ».

2. Prenez en compte le type d'entreprise - Ne pensez surtout pas que « les entreprises chinoises » se comportent toutes pareil. ll est plus pertinent de distinguer les entreprises selon leur structure. Ainsi， les entreprises centrales d'État， les entreprises publiques locales，les entreprises privées， les sociétés par action，etc. ont chacune leur manière de fonctionner，leurs forces et leurs faiblesses. En fonction du type de projet ou d'industrie， il est donc recommandé de choisir l'une ou l'autre de ses structures.

3. Discutez avec les autres entreprises étrangères - Les entreprises devraient apprécier de ne pas être les premières à tenter l'aventure en Chine. Elles devraient apprendre de l'expérience des entreprises qui les ont précédées sur le marché chinois. ll est important de se concentrer sur les histoires de réussite，mais aussi sur les échecs， afin d'en tirer les conséquences. Ce dialogue ne peut certes pas remplacer le travail de terrain， mais il est une source très utile d'informations complémentaires.

4. Allez en Chine， n'attendez pas que la Chine vienne à vous - Étant donné la taille de la Chine， la plupart des secteurs compte des centaines， voire des milliers d'entreprises（voir 2）. Mais seule une petite partie d'entre elles se sont aventurées à l'étranger， et moins encore en Afrique. Or il ne s'agit pas toujours des entreprises les plus puissantes ou les plus prometteuses. Les entreprises africaines devraient prendre le temps de se rendre en Chine， tout comme les entreprises chinoises vont en Afrique.

5. Les entreprises chinoises connaissent mal l'Afrique - En dépit de la croissance fulgurante du commerce et de l'investissement en Afrique， la plupart des entreprises chinoises n'ont encore qu'une connaissance sommaire des 54 pays africains， tout comme les entreprises africaines connaissent mal les particularités locales de la Chine. Cela implique que les entreprises étrangères doivent expliquer leur projet et sa localisation à leurs contreparties chinoises. Elles doivent également leur fournir les informations nécessaires pour appuyer leurs arguments， surtout si elles veulent faire affaire avec une entreprise chinoise qui n'est pas encore engagée à l'international.

6. étudiez les règles d'investissement -Le gouvernement chinois a mis au point un Catalogue pour Guider l'Investissement Industriel Étranger， qui détaille les domaines dans lesquels les firmes étrangères ne peuvent pas investir. De leur côté， les entreprises chinoises doivent également respecter des régulations relatives à l'investissement à l'étranger.

7. Engagez un avocat local pour les transactions importantes， notamment les investissements entrants - Cela peut sembler évident， mais un avocat qui connaît bien les régulations chinoises dans une industrie spécifique est un atout indispensable， dans un contexte d'évolution permanente des régulations. Un avocat local pourra aider les firmes étrangères à s'y retrouver dans les politiques nationales， locales et spécifiques à leur secteur.

8. Trouvez un partenaire local de confiance - ll est très rare pour une entreprise étrangère de réussir en Chine sans partenaire local. D'un autre côté， la liste est longue des échecs des partenariats sino-étrangers. ll est donc crucial de connaître les atouts et les faiblesses de vos partenaires potentiels，de prendre le temps d'étudier les risques， de mettre en place un mécanisme de résolution des conflits et， en cas d'échec， d'avoir un plan de sortie clair.

9. Comprenez les bases de la culture chinoise - Même si la Chine s'est beaucoup ouverte à l'international， comprendre sa culture commerciale est un facteur déterminant dans votre réussite. Cela va des simples formalités aux tactiques de négociation， qui diffèrent souvent de pays en pays.

10. Soyez patients - Que ce soit dans l'entrée sur le marché， l'identification du partenaire ou l'engagement dans des projets à l'étranger，la patience est nécessaire， car la Chine a une culture， un système， des structures d'entreprises et des régulations très particulières. Sans négliger la macro， n'oubliez pas que le succès repose souvent dans la micro-économie ： l'accès au marché， les régulations locales， la segmentation du marché， l'accès aux fournisseurs etc. Bien comprendre ces éléments demande du temps et de la patience. CA

Walter Ruigu est le Directeur général de China Africa Merchants Advisors Ltd. （CAMAL），une société de conseil dans le commerce et l'investissement basée à Beijing et à Nairobi（camaltd.com）. ll peut être contacté à l'adresse suivante ： wruigu@ camaltd.com.

Ouverture au marché international Le gouvernement va augmenter le soutien financier aux entreprises chinoises qui investissent et opèrent à l'étranger. Selon un communiqué publié par le Conseil des affaires d'État， ces financements permettront de tirer profit de la capacité de production excédentaire chinoise et de promouvoir la coopération avec des entreprises étrangères. L'approbation de l'investissement à l'étranger devrait être plus facile à obtenir， y compris pour les procédures d'entrée en bourse et de fusion-acquisition à l'étranger， ainsi que pour les banques créant des succursales à l'étranger. La Chine va assurer un soutien financier aux exportations d'équipement lourd， encourager les banques commerciales à financer l'ensemble de la chaîne industrielle de production d'équipement et promouvoir l'utilisation des réserves de change. Les politiques concernant le paiement transfrontalier，la compensation du yuan et l'assurancecrédit à l'exportation devraient être améliorées.

Normes ferroviaires L'Administration nationale des Chemins de fer a dévoilé les premières normes du pays en matière de chemins de fer à grande vitesse， qui entreront en vigueur à partir du 1er février. Ces normes s'appliqueront à près de 20 secteurs impliqués dans la conception et la construction de lignes de chemin de fer pour les trains roulant de 250 km à 350 km par heure. Les normes sont basées sur l'expérience nationale ainsi que les conseils d'experts étrangers. La Chine a connu un développement rapide des chemins de fer à grande vitesse et se concentre maintenant sur la vente d'équipement et de technologie. Les normes jetteront une base solide pour le développement à l'international des entreprises de chemin de fer chinoises.

Importation des voitures dans la ZLE En janvier， la zone pilote de libre-échange（ZPL） de Shanghai a lancé un programme pilote sur les importations de voitures. Le programme， approuvé conjointement par la Commission du Commerce de Shanghai et le Comité administratif de la ZPL de Shanghai，permettra l'importation de voitures sans autorisation des constructeurs automobiles et fera ainsi baisser les prix pour les acheteurs chinois. La circulaire a énuméré les exigences pour les entreprises souhaitant se joindre au programme. Elle exige des entreprises participantes qu'elles assument leurs responsabilités concernant le service après-vente et les garanties de réparation， de remplacement ou de remboursement des produits défectueux.

Informations de crédit La Banque Centrale chinoise a déclaré en janvier qu'elle avait demandé à huit institutions non-bancaires de se préparer à mener， dans les six mois à venir， des opérations d'information sur les crédits personnels. Parmi ces institutions figurent des filiales de géants d'Internet tels qu'Alibaba et Tencent. Selon la Banque Centrale， une large base de données sur le crédit personnel， orientée vers le marché， est actuellement développée en Chine avec la participation d'institutions en dehors du secteur bancaire traditionnel.

Valorisation du marché rural Les principaux géants du commerce en ligne chinois tentent de développer leurs ventes au détail dans les zones rurales afin de compenser la saturation du marché urbain. JD.com， une société cotée au Nasdaq，a annoncé qu'elle allait mettre en place un centre d'opération dans un district de la province du Guangdong， au sud de la Chine. Cette initiative fait suite à la décision， en novembre 2014， d'ouvrir un magasin dans un district rural de la province du Hebei， afin de faciliter le retrait des appareils électro-ménagers achetés en ligne. Restreints par les mauvaises conditions de transport et un pouvoir d'achat limité， les acheteurs ruraux sont en effet moins touchés que les citadins par la vague d'achats en ligne qui a balayé la Chine au cours des dernières années.

Nouvel aéroport à Beijing La construction d'un nouvel aéroport à Beijing a commencé le 26 décembre 2014. Le projet coûtera 79，98 milliards de yuans （13，11 milliards de dollars） et durera environ cinq ans. L'aéroport est conçu pour traiter 72 millions de voyageurs， 2 millions de tonnes de fret et de courrier et 620 000 vols en 2025. Il permettra de répondre à l'augmentation de la demande de transport aérien à Beijing et d'aider à atteindre un développement équilibré entre les zones sud et nord de la capitale. Le nouvel aéroport sera construit dans l'arrondissement de Daxing au sud de Beijing， près de la province du Hebei. Les experts estiment également que le projet pourrait aider à stimuler l'intégration régionale de Beijing， Tianjin et du Hebei.CA

Chiffres

33， 4 milliards de dollars Revenu du marché de la livraison express en Chine en 2014

125 Nombre d'lPO sur le marché boursier en Chine continentale en 20

100 millions + Nombre de voyageurs chinois à l'étranger dans les 11 premiers mois de 2014

40% + Prévision de pourcentage de la population chinoise ayant accès à lnternet sur téléphone portable en 2015

3，38 milliards de dollars Revenu total du secteur pétrolier au Sud Soudan en 2014

3，2% Prévision de croissance économique pour le Zimbabwe en 20