和君商学：管理培训奇兵

万丽

从企业内部培训机构变成独立经营公司，直到成功挂牌新三板，并快速利用资本力量撬动A股公司控股权，和君商学短时间内集中上演逆袭戏码。由于聚焦成长中的企业管理培训和商学学习市场，通过B2B、B2G两种模式提供服务，并以免费为入口、打通线上线下，其近年获得较快扩张。

2015年6月17日，创业板公司汇冠股份（300282）公告称，新三版挂牌公司和君商学（831930）以协议转让的方式，受让汇冠股份原大股东西藏丹贝持有的2787万股股票，占股本21.91%，作价14亿元。受让完成后，和君商学成为汇冠第一大股东。这是继九鼎投资（430719）以41亿元收购中江地产（600053）后，又一家新三板企业成功逆袭A股。

两个月之前，和君商学刚刚完成一次定增，募集资金3亿元，引来了曾经的“公募一哥”王亚伟、新东方俞敏洪、上海证大戴志康、海王集团张思民、康恩贝药业胡季强、新大陆集团胡钢、华夏幸福基业王文学、前海微众银行曹彤、江中药业、深圳星河地产等一票明星资本大佬的抢购，一时之间风头颇健。

和君商学是一家怎样的企业？公开转让说明书显示，其主营业务为企业管理培训服务，主要模式包括B2B、B2C两种，分别针对以中小企业、政府部门为代表的机构客户及以企业高管为代表的个人客户。在B2B业务端，民生银行、北京经济技术投资开发总公司、美的等公司都是其大客户。在B2C业务端，以互联网强大的“免费”为入口，和君商学通过在线招生、考试和授课，线下管理培训的方式，拓展快速成长中的企业管理培训市场。由于结合本土市场特色开发课程，提供服务，其逐步在这一高度分散的市场中确立竞争优势。

财报数据显示，创立8年的和君商学，近年报名人数和营业额连续翻倍。截至2014年12月31日，其资产总计2917万元，净资产1858万元；2014年度实现营业收入3056万元，同比增长165.44%，净利润638万元，同比增长221.99%，每股收益0.638元，毛利率44.67%（图1）。如今，资本市场的支持，似乎为其更快速扩张提供了动力。

“免费”的诱惑

和君商学董事长王明富以商务咨询业务起家。公开资料显示，他和王秋麟分别占65%和35%股权的和君集团，成立于2011年6月，其布局主要包括以管理咨询为主业的和君咨询、以PE投资为主业的和君资本、以商学教育为主业的和君商学，从而构成了一体两翼的格局。

和君商学的前身是和君集团内部的一个免费商学培训部门，最早始于2001年，2007年开始以和君商学院对外招生，开办第一届青年商学培训班，最初的目的是为了旗下咨询公司进行内部培训员工，对外招揽和选拔人才，满足集团及客户企业的人才需要。前期办学地主要集中在北京，学员们聚集在一起集体授课，课时长达一年，每个月一次大课，另有多次集体活动。

免费之外，和君商学的教学以母公司和君咨询的大量商业实战案例为基础，风格实战性极强，这与高校体制内的商学院以理论与案例相结合的传统教学模式颇有不同，满足了不同层次的需求。由于独辟蹊径，

其报名人数持续递增（图2）。与此同时，和君也开始介入扩张中的企业培训市场，向中小企业、商会、行业协会、政府部门如中小企业局等外部机构客户提供B282C的管理培训服务，即由这些机构购买服务后，组织成员学习。其早期收入皆来源于此。

据赛迪顾问统计，占中国企业数量99.8%的中小企业的需求，占整个企业管理培训市场总量的96.1%，而高达70%的中小企业倾向将培训整体外包。和君商学着眼的，正是这一市场。在中国，这一市场长期处于分散状态。据德勤会计师事务所预测，民办教育总体市场规模2015年将达到6400亿元。在其中的教育培训领域，早已诞生了新东方、好未来等上市公司，而在管理培训领域，一直缺乏整合。作为行内中型公司的和君商学，在这一方向上不乏野心。

生源稳固之后，和君商学开始盈利设计。2010年，和君商学院推出第一个收费产品：面向企业家和高管人员招生的总裁班。和君商学公开转让说明书显示，这是其独创的一种“高管一中层经理一基层主管”三轮驱动、集体学习的线上与线下相结合的管理培训模式，每期教学周期为一年。截至2015年，和君总裁班已举办六期，据称，不少在总裁班就读的学员，顺便也从和君的青年商学班挖人。

总裁班的推出，使得和君商学的收入结构为之一变。2012、2013年度，其收入全部来自企业内训，2014年1-6月，企业内训收入占比降至45.14%，总裁班收入占比达到51.78%。

2012年，在免费6年后，青年商学班首次推出在线收费班，复制线下教学资源，将招生规模扩展到北京以外的城市，学费7000元/人，在校生减半，仍然以低价为优势。

从免费过渡到收费，和君商学在招生策略上玩了个“小花招”。其仍以“免费”作为对外招生宣传的主打，在吸引申请者之后，利用申请时的五次笔试二次面试机会让申请者了解和君，同时衡量在线班的价值。在最终录取环节，和君会给未能被现场免费班录取的申请者发去在线班的邀请。据称，目前愿意接受在线收费班的申请者越来越多，2015年其仅在深圳一地录取的人数就由去年的50人增加至200人。不过，2014年上半年，在线班仍只为和君商学贡献了3.08%的收入。

非典型性020

商学院在线化被认为是未来的必然趋势，在线商学模式在全球均有先例。世界名校如沃顿商学院、斯坦福大学商学院都已大规模推出在线开放课程。哈佛商学院也于2014年秋季在自主研发的平台上推出在线收费商业课程，包括商业分析、管理经济和财务会计三门课程，配备的师资都是任教于本校商学院MBA项目的全职、终身和特聘教授。这意味着来自世界各地的学生都可足不出户，轻点鼠标，世界一流教育资源唾手可得。

与纯粹的线上教育相比，和君商学的青年班则选择了一条线上结合线下的道路——将每座城市的学员编到同一个班级，并配备两名班主任；学员们除了网上课堂之外，还定期组织线下活动，包括沙龙会谈、球类竞赛和户外运动等。据一位和君往届学员介绍，每个月班级至少有一次集体活动，毕业时举行万米长跑，集体到北京参加毕业典礼。可见，其线下和线上并不是简单的替代关系，而是有效融合，不仅充分利用互联网的方便、灵活、成本低、可重复学习等优势，还满足了学员之间相互结交的需求。

为了复制这种线上线下融合的社区化模式，和君商学从2013年开始，陆续推出企业在线班、董秘班、互联网和大数据CEO班、区域高管研修班、商学App以及各种短训班等收费产品和服务。其商业模式也摇身一变，成为拥有多款产品、线上线下融合的独立商学培训机构。免费商学院的外壳之下，和君的大部分产品都是收费的。“免费”成了入口，源源不断地吸引潜在对象，促进其他产品服务的消费，从而提高营收（附表）。

产品多元难撑高速增长

凭借创新的营销模式、较快的成长、汇聚各领域生源的平台，和君商学开始冲击资本市场。2015年2月5日，和君商学在全国中小企业股份转让系统成功挂牌。4月，和君商学进行了新三板后的首次定向增发，募集资金总额不超过3亿元，发行对象不超过30名。而此次定增的资金用途也透露了其未来扩张的策略：研发商学产品内容，投资建立基于移动互联网和大数据的在线商学培训平台。

在此之前，通过差异化的定位，和君商学将招生对象瞄准那些身处或渴望进入商界的初入职场人士，尤其是那些来自知名院校、渴望进入商界但苦于专业不对口的理工科学生，以此避开老牌商学院的直接竞争，并为这些学员量身定制了不同的教育产品，这让青年商学班构成了和君商学区别于其他商学院的护城河之一。伴随着申请人数的增长，青年商学班的录取人数也连年翻倍。但它以免费为招生“诱饵”，同时定位一群对价格较为敏感的人群，未来提高学费的空间十分有限。

不过，从和君商学的财报可以看出，总裁班仍是其最主要的收入来源，贡献了逾五成的收入。自成立以来，其不仅每年扩招，学费也在不断提高。截至最新一期，总裁班学费已经高达39万元/年（图3）。

近年多家知名商学院新增了创业培训课程，从青年商学培训起步的和君在这方面有着良好基因，自然也不遗余力地加大了在这方面的业务投入。但是，从和君商学的收入构成中可以看出，为客户企业提供内部培训业务、总裁班和青年商学在线班构成了和君盈利的三大块，其他新型业务短时间内难以贡献利润。

在提高学费以及挖掘其他增值模式、增加收费产品线两者之外，如何把控规模与学费之间的平衡，将会是和君商学未来面临的考验之一。

值得注意的是，和君商学募集的3亿元资金，还将用于同业投资和收购。和君商学对2015年销售收入增长预期为50%，大大低于2014年的增幅。盈利增长预期放缓的和君，利用资本市场达到扩张目的的脚步或将加速。