那些你不知道的氛围营销

●Susie Poppick

那些你不知道的氛围营销

●Susie Poppick

在商场，你看到什么广告，闻到什么气味，听到什么声音，甚至连售货员仿佛无意触碰你手臂的动作，其实都暗含玄机。

让你怀旧。你每天在广告中看到家人、宠物和昙花一现的童年时光，不单是触动你心弦的伎俩，最新研究表明，这种怀旧会让人们不那么在意金钱，并愿花费更多来购物。

给你安排粗鲁的售货员。一项新的研究发现，在Gucci这类高端商店，在售货员做出无礼举动后，顾客反而更可能购买昂贵商品。这种效应不适用于热销品牌，只适用于奢侈品。

用小包装，让你买得更多。你也许会认为，坚持购买和饮用迷你瓶装苏打饮料和啤酒，会喝得少一些。但研究发现，换成迷你包装产品，会让你买得更多。

让你找不着东西。杂货店的陈列时常让人找不着东西，这不是巧合。营销策略专家表示，失去焦点更容易让人冲动消费，因为在分心后重新看商品时，会产生错觉，认为自己已经深思熟虑。

让女性触碰你。女性，而非男性的触碰，会使消费者放松对金钱的掌控。所以如果女售货员拍了你的肩膀，你可能会不自觉地花更多钱。

让你近距离观察商品。加州理工学院的一项研究表明，相比照片或文字描述，摆在面前的马克杯和DVD会让顾客心甘情愿多掏至少40%的钱，摆在面前的小吃则会让顾客多花60%。

让你产生大促销的幻觉。在罐头的价格标签旁加上“限购8罐”的说明，会让它的销量飙升，尽管它没有真正打折，但给了人们促销的错觉。

给你一些免费的好处。即便是一块免费的巧克力，只要顾客吃了下去，就会立刻增加对昂贵的手表、时髦雅致的衬衫和苹果笔记本等奢侈品的兴趣。

去掉货币符号。如果你认为，菜单上用纯旧式字体标注“28”而不是“28美元”，只是为了显得简约别致，那就错了。康奈尔大学研究发现，去掉美元符号字样的菜单，会让人们在餐厅中多花8%的钱。

细心营造商店氛围。店内的声音和气味会让你不那么在意你的钱包。研究员在家用电器商店里喷了点儿苹果派的香氛，于是微波炉和电冰箱的销量增长了23%，在酒店内播放德国和法国音乐会带动酒的销量。

（小司摘自《商界》2015年2期）