广联达：转型互联网+领潮行业生态

习牧歌

据总裁贾晓平介绍，广联达创业最开始的时候，很朴素的一个想法就是能够成为中国工程造价行业的No.1，最终在公司上市前的2005年到2007年，他们成为了行业的第一名。

而随着互联网经济的进一步普及以及移动互联网、物联网时代的来临，建筑软件行业面临的市场环境和用户习惯都在发生改变。因此，广联达认为，不论是产品形态，还是收入模式、运营模式、管理模式都要随之改变。

广联达是如何应对挑战，促成改变的呢？

新旧更替

广联达软件股份有限公司成立于1998年，2010年5月在深圳中小企业板成功上市，是中国建设工程领域信息化产业首家上市软件公司。公司业务主要聚焦在建设工程领域，为客户提供科技产品和服务。

贾晓平对记者介绍说，过去，广联达的产品形态像微软的套装软件，卖给用户以后对用户应用的状况不太清楚，通过客服、销售人员去拜访，掌握到的使用情况是片面的、碎片的、不连续的。现在的产品形态已经变成了“云+端”，过去的套装软件成了现在的用户端，并在此基础上加上了云服务。公司当年最核心的计价软件产品已经改造成了云+端模式，现在广东、江苏、陕西等地在做试推广，已经得到了客户的认可。“现在客户使用我们的软件，通过云我们马上就能知道哪些客户在用这个产品。”贾晓平说。

云端能提供非常好的服务，是过去单机解决不了的，比如材料价格信息、行业政策变化自动调整推送，这些功能给客户带来了很多便利。云+端的架构也使广联达和客户成了有机整体，用户的使用状况广联达一目了然，哪些功能用的多、哪些用的不好，可以让开发和服务人员及时跟进，产品改进的速度得到提高。

收入模式也在转变。广联达过去是单纯的卖License（许可证），现在准备转变为租赁模式。“现在我们的计价软件有一百万用户，租赁费一年一千元，也是很大一笔收入。”同时，依靠业务大数据的积累，广联达也将逐渐扩大增值服务的收入，比如商情服务、广告服务、工程征信、金融等等。

运营模式也在变化。以往价值链是串行的，有产品经理、开发人员、测试人员、市场人员、销售人员、服务人员等，他们的关系是单线串行。“互联网时代要把研、营、销、服重构，这些人员在刚立项的时候就组在一起，共同做产品，改变以往产品研发上市时间长、产品研发与销售服务脱节现象，把这些事情在前端并行解决。”贾晓平如此介绍。

管理模式也发生了变化。以往的互联网是金字塔型的，以KPI作为考核指标，现在变成了扁平化，以结果为导向。广联达开发了一款公司内部应用系统——“云CRM”，销售和服务人员手机里装上这个APP，到一个地点摇一摇手机就能知道周边有哪些是他的客户，哪些客户买了哪些产品，同时能让公司掌握销售服务人员每天是怎么工作的，工作成效如何等关键信息。旧的管理模式下，销售人员上面有销售主管、分公司经理、大区经理、总部领导，现在通过这个系统，可以去掉中间层，提升效率。

基于以上产品形态、收入模式、运营模式、管理模式等方面的探索和变革，广联达正在悄然“变身”，从过去的造价工具软件供应商，成长为建设工程领域互联网+平台服务商。

形势喜人

2015年是广联达战略转型元年。事实上，基于多年的深耕细作，广联达已经不是上市初期的那个广联达。公司的业务已从单一的预算软件扩展到工程施工、工程信息、工程造价、工程教育、电子政务、电子商务、互联网金融与投资八大业务板块，近百款产品，覆盖PC端、移动端、硬件端等多种平台。

在专业应用上，其PC端应用有70余款产品、16万企业用户、60万工具类产品用户、 100余万管理产品用户；在移动端APP方面，已有20款产品， 200多万的使用者；在硬件端应用方面，有3000多的项目部、 3万多的使用者；在BIM应用方面，有了轻量化的BIM应用系列产品；在云空间方面，已经有5000多个的项目。

在大数据方面，广联达的材价及指标信息服务已覆盖20个省 、3个直辖市 、4个自治区，拥有近7年的行业数据，从136万会员用户、4万多家材料价格合作厂商中积累了4000多万个数据，掌握了10000多个工程项目的价值数据。

在电子商务方面，其旗下电商品牌旺材电商于2015年正式运营，平台上有73类、300种产品。该平台还通过网络向用户提供服务，超过1万类部品构件信息向会员企业免费开放。目前意向签约超过20亿，预计未来1—2年内采购额会达到百亿级别。

同时，广联达还开拓互联网金融方面的业务，两家互联网小贷子公司、一家商业保理子公司已经正式运营，经营内容涵盖小贷、保理、保函等方面。

在国际化方面，自2009年起，广联达开始国际化进程。在美国、新加坡、英国、香港、马来西亚、芬兰分别设立子公司，带动东南亚、美洲、欧洲区域市场。

转型之需

历史学家汤因比认为：文明兴衰的基本原因是挑战和应战。一个文明，如果能够成功地应对挑战，那么它就会诞生和成长起来；反之，如果不能成功地应对挑战，那么它就会走向衰落和解体。

同样，对于一个业已领先的企业来说，如果不顺应时代发展的潮流，迎接未来时代的挑战，也可能转为衰落。

互联网+是大势所趋。对大众消费者来说，在消费领域的互联网应用，我国与发达国家差别不大，甚至有些方面已超过了发达国家。对企业用户来说，我国互联网使用率仅为21%，发达国家则占到了55-63%，我国目前发展程度仅为发达国家的三分之一，因此，中国产业互联网的发展空间巨大，方兴未艾。

此外，建筑行业的总体发展趋势是绿色和智慧。随着社会与经济的进步，建筑产品需要向绿色、智慧、宜居的方向发展；同时，国家住建部也推出了主要举措——推动新型建筑工业化，即推动建造过程的精益化、智慧化、绿色化；此外，建筑物也越来越需要智慧、低碳、集约的运维过程。这就需要建筑企业从技术、管理水平和组织能力等方面不断提升和创新，对从业人员的素质与能力也提出了更高要求。实现以上这些提升和发展的重要支撑就是信息化。

近年来，很多新的信息技术在建筑行业兴起和应用，如BIM技术（Building Information Model 建筑信息模型）、大数据、物联网、移动技术、云计算等。其中，BIM是建筑行业特有的信息化技术，它可以帮助企业实现虚拟建造和虚拟运维。以BIM为基础的构件库的建立是实现建筑工业化的基础——通过建立构件标准，利用云+大数据技术，建立构件库平台，成为建筑工业化中最核心的装配式设计、施工和后期运维的重要基础。这个行业需要一个互联网+开放平台，将专业技术、信息技术、智能技术融入到建筑全生命周期，为建筑产业的从业企业和人员提供各种服务。

随着城市建筑的存有量日益增多，单对建筑的建造过程做服务会面临局限。广联达把目光投向了建筑物的运维过程：一个建筑物的生命周期大概在几十至上百年，建造最多用三到五年时间，更多的时间是在应用，如何使运维过程更加智慧、低碳和集约将是未来的发展方向。

此外，经济新常态、互联网+以及“一带一路”国家战略，给所有的传统建设行业带来历史机遇和挑战，广联达也置身其中。

横向对比，广联达在行业深耕多年，拥有专业技术、资源、人才等难以撼动的竞争优势。但是，经济新常态也意味着房地产和建筑行业并不能向以前一样狂飙突进，增量市场渐渐缩小。此外，互联网和移动互联网推动了产品创新、用户习惯的改变，也促使了新兴企业的迅速发展，如果不清醒应变，传统优势企业被追赶甚至替代的可能将很容易变成现实。

因此，广联达顺势而为，开展战略转型，既肩负起建设领域新生态构建者的使命，又保证公司的持续发展和健康发展，提升核心竞争力。

营造生态

广联达将其战略中专业应用部分的重点归纳为“一建、两聚、两圈”，指向潜力巨大的存量市场。“一建”就是“建库”，建立基于BIM的构件库，树立核心优势；“两聚”就是“聚量”和“聚人”，“聚量”由以旺材网为代表的行业电商承担，通过聚合采购方和供应商之间的批量采购，减少中间环节，直接降低采购成本；“聚人”是聚集施工现场的各专业岗位和一线工人；“两圈”是指“圈地”和“圈楼”，即圈定施工工地和楼宇运维。在专业应用的基础上，广联达将获得海量数据，为行业提供专业的大数据服务，并在此基础上开展以工程项目为核心的产业征信和产业金融服务。

在广联达的业务战略中，专业应用是根本，因为只有专业应用才能实现产业间各方的链接。具体来说，广联达将首先在BIM基础上建库。建筑由各个复杂多样的构件组成，建立标准构件库是实现建筑工业化的基础。然后围绕项目全生命周期不断实现两聚两圈。建筑行业的采购量巨大，采购成本也居高不下，因此，通过以旺材网为代表的行业电商将聚合采购方和供应商之间的批量采购，减少中间环节，至少降低采购成本10%以上。为什么要聚人？因为行业内不光是业主方、设计方、施工单位，还有农民工、产业工人以及各个分包方，数量上达到六七千万之巨。给他们提供更好的信息化产品，既是广联达的使命，也是潜力巨大的市场所在。在此基础上，广联达将依托多种多样的信息化技术，特别是智能硬件（移动端、PC端、云端等），更多地为施工现场服务，让更多的工地现场也变得智慧起来，这就是“圈（工）地”。最后，信息化技术也可以延伸应用到运维环节，尤其是物联网等技术的深度应用，能够有效降低能耗、提升空间利用率，使建筑物的运维更加低碳智慧，这就是圈楼（宇）。

在“一建、两圈、两聚”的基础上，广联达将积累更多有价值的数据，以此来开展专业的产业大数据服务，为建筑行业的持续进步提供数据增值服务。同时，通过专业应用所积累的大数据是建筑行业所特有的，它将帮助广联达建立以工程项目为核心的产业征信体系，并不断加以拓展和深化。在产业征信体系的基础上，广联达公司就可以为建筑行业提供新的产业金融服务，包括保理、保函、小额贷款、融资租赁等各种各样的金融产品与服务。

通过将“互联网+”信息技术全面引入建筑行业，产业链上下游的参与各方，如建设单位、设计单位、施工单位、中介单位、分包单位、行业主管部门等，其技术与管理模式都将发生巨大改变；建筑的设计、采购、施工、运维等全过程也将更加绿色、智慧；与此同时，除传统参与者外，软硬件服务商、网络服务商、专业咨询服务商、征信机构、金融合作伙伴等更多全新角色与组织也将参与进来。最终，共同构筑出一个互联化、集成化、数字化、智能化的“互联网+建筑”全新生态圈。

创业圈流传着这样一句话：三流的企业做产品、二流的企业做品牌、一流的企业做平台、超一流的企业做生态。虽然不能绝对化，但这种说法有其参考价值。伴随着互联网对现有经济模式的变革和拓展，广联达正走在超一流的“生态”之路上。

自我革新

做一流的企业不容易，制度设计、文化设计都是必备的要素。在这方面，广联达有其特色。首先，这是一个“子弟兵”公司，人员相当稳定，很多高管就是本企业提拔。公司的企业使命是“追求全体员工的物质和精神幸福，用科技创造美好的生活和工作环境”。从中可以看到，广联达把员工当作目的而不是工具。

广联达的经营哲学则源于经营管理大师稻盛和夫的经营理念。这是一种注重亲身实践，强调并突出人的思想观念、人格道德、精神规范的哲学思想。它分为“为了度过幸福的人生”以及“为了创建美好的广联达”两部分内容，共计43条实践建议。广联达通过经营哲学为自身发展与员工发展提供更好的行为指导。

进入广联达，记者们可以感受到广联达的接待井然有序，提供的资料严谨充分。可以看出一个公司高效率的运行，这可能和借鉴和学习稻盛和夫的经营哲学有关。

但是，企业已有的经营理念和文化传统只能说给企业的发展提供了良好的基础，随着时代的变迁，不管在理念还是在实践上，广联达也需要进一步地自我革新。业务从“地面”延伸到“天空”（互联网、云），从建造进一步转向运维，整个过程需要建筑产业从业者和从业组织发生变化，需要组织的能力、从业人员素质的提升，能够跟上社会的发展。

贾晓平坦承：“整个转型过程中挑战最大的是我们的基因。”为此广联达做了很多调整：组织方面，为了让组织更加扁平化，公司积极推进阿米巴经营模式，划小经营单元，培养更多的精英人才。人力上，在大量引进互联网领域优秀人才，同时激发现有员工工作的积极性。在文化氛围上，大力推进极致的工作和快乐的氛围，力求模拟互联网公司的软环境。激励机制上也做出了调整，以创投和跟投的方式激励内部创新，用创业的机制促进内部创新，包括推出各种各样限制性股票、员工持股计划、合伙人机制，“这些都是为了重塑我们的基因。只有把基因重塑好了才能真正向互联网+转型”，贾晓平进一步强调。