用专注和品牌赢得中国市场——访泰莱食品亚太区项目总监刘宇翔

用专注和品牌赢得中国市场
——访泰莱食品亚太区项目总监刘宇翔

泰莱食品亚太区项目总监 刘宇翔

近日公布的2015年食品工业经济运行情况显示，食品工业资产占全国工业的7.1%，主营业务收入占10.3%，主要经济指标占比和2014年相比，都有不同程度的提高。在国内经济下行压力加大、增速放缓的背景下，食品行业发展形势总体向好。从整体产业链的发展角度来看，食品工业的添加剂供应商采取了哪些对策和战略予以应对？在与泰莱食品亚太区项目总监刘宇翔的沟通中，他向我们介绍了泰莱的发展状况和未来展望。

2015，逆市上扬

“2015年，泰莱在中国市场的发展态势非常喜人，泰莱中国业绩的增长是整体行业增长的两倍。”刘宇翔表示，“泰莱亚太区业绩的增长超过15%，中国市场在其中起到了龙头的作用，占到了40%以上，超额完成了计划指标。”谈及逆市上扬的原因，刘宇翔认为主要是泰莱在中国的持续投入和正确的发展策略。

“对泰莱来讲，2015年是非常关键的一年，也证明我们之前在中国的投入，在中国市场的战略是完全正确的。在经济新常态的背景下我们不仅实现了快速增长，而且在关键产品上有了新的突破，这和‘与客户共同成长’是紧密相关的。在‘食品配料+’的基础上，我们为客户提供了更多内容和创新。技术和商务团队推出‘方案+’的服务概念，就是不光提供产品，另外提供整体的方案，在技术方案之上还要和客户共同研发市场的趋势，共同去研究一些创新性的技术，还有针对一些特殊渠道推广的产品。我们推广‘技术方案+’这个概念，是比较成功的。” 刘宇翔谈道。

另外，泰莱在中国市场的核心定 释道：“安全包括两个层面，一是在生产运营方面的安全，另一个是食品安全。除了保证生产和运营安全，在食品安全方面我们针对相关的法规做了很多研究，把产品和生产流程按照最严格的食品安全法规的要求来做调整。对于安全的重视体现在公司运营的方方面面。

第二个是专注，泰莱专注在甜味剂、膳食纤维和质构剂三个领域，我们是非常专业的，立志于把这三个领域做深做透，把产品线做得更全面，更深入。

第三个是创新，我们鼓励员工去做创新。中国团队和研发团队都申请了专利，还获得泰莱全球的年度创新奖。此外，从全球来讲，我们在新产品的推广方面，不仅仅是拿欧美市场现成的产品在中国推广，而且针对中国市场做技术研发和开发新产品。”

成长，源于专注和坚持

随着食品添加剂行业的并购整合愈演愈烈，竞争也不断升级，从提供产品和技术发展到全方位的服务，泰莱提出的“食品配料+”概念发展到“技术方案+”，彰显为客户创造新的价值的努力。刘宇翔谈道：“我们以专有技术和产品作为基础，比如说在膳食纤维和质构剂领域，我们能把整体的技术方案做得很透，在市场趋势研究以及客户的针对性要求，我们做得更深入更超前。”

从食品市场来看，几年前企业做同质化的产品还能存活，但从长远看同质化产品没有出路。刘宇翔认为无论企业规模大小，每一家企业必须要有自己特殊的产品或者技术才能够生存。当记者问到泰莱如何帮助客户控制新产品的市场风险时，刘宇翔认为：新产品推广总是有风险，对于泰莱来讲，要能够把这些风险量化，能够把风险和客户尽可能地讨论清楚产品容忍度是多少？另外，和客户早期共同进行产品开发的合作，也就是说，有一些不合适的技术或者点子，早期就淘汰掉了，这也是一个降低风险的方法。还有，在项目设计和新产品的推广过程中，不是一个人说了算，更多的是一个专家团队，包括技术、市场、销售，还有关于法规和质量安全的人，一起参与研究新产品，找出到底它的风险在哪，一个团队的智慧做最终的决策，能够尽可能地把风险控制在可控范围之内。

目前，食品添加剂行业变得越来越集中，用品牌价值赢得竞争势在必行。刘宇翔认为，仅仅通过价格去竞争是不够的，还要创立企业的品牌，与客户真正进行战略合作。2015的下半年，泰莱提出一个公司新品牌，叫做“创造非凡食品”（making food extraordinary）意味着接下来泰莱将重点打造和推广品牌，从而赢得客户的信任。

未来，持续投入中国市场

从泰莱全球来讲，刘宇翔介绍说，2011年～2015年这五年，是一个大的转型期。因为2011年之前，泰莱在欧美市场是比较强的，产品很大一部分是在大宗商品，通过这几年的转型，泰莱在亚太区、拉丁美洲，包括在东欧都有了快速发展。

谈及泰莱今后的发展方向， 刘宇翔说：“泰莱将专注在我们有特长的产品上，专注在和重点客户联合开发和联合创新。从单纯的提供食品配料，到通过质量安全、物流价格、技术方案，市场趋势研究、新渠道开发为客户创造更多价值。”

据悉，2016年到2020年泰莱的重点，一是专注做特殊食品配料，从现在的利润来源的10%，增加到70%，也就是说今后有70%以上的利润是从特殊食品配料来的。这对中国市场影响很大，因为在这里更多的是专注在特殊产品，更高端的产品上。第二要投入亚洲、拉丁美洲等新兴市场，业务量要从目前的20%增加到30%以上，所以对中国和亚洲市场的投入要持续增加，不光是在销售领域，也包括投资并购和战略合作等方面。还有就是新产品的推广，2015年泰莱全球新产品的销售额是大约七千万美元，到2020年，泰莱的目标是达到两亿美元。在中国，泰莱将会持续推出新产品。

虽然在整体经济下滑的背景下，泰莱取得了不错的成绩。但刘宇翔坦言压力依旧存在，比如汇率的压力，因为泰莱目前一大部分产品是进口的，另外清关、运输、食品安全等成本都在增加。从产品推广来说，在饮料等发展更加成熟的行业，新产品推广的速度相对较慢，对于新产品的接受更加谨慎。

毫无疑问，中国市场是泰莱发展的重心。刘宇翔在谈及泰莱在中国市场的前景展望时表示：“第一要立足生产的本土化。将来有更多的产品在中国生产，这样能够把泰莱的进口产品和当地的产品更好地组合起来。另外，针对中国市场的新产品开发力度会不断加大，将占到今后泰莱向全球推出新产品的一半。此外，中国员的结构将会更合理，不只是有经验的销售经理、技术经理，要加强基础研发和市场等部门的建设，还要培育年轻梯队，使得整体队伍更丰满、更健全。”CFI