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开局就赢利,“互联网+”能做到吗

2015-10-23刘春雄

销售与市场·管理版 2015年9期
关键词:赢利开局花钱

刘春雄

互联网让传统企业恐惧,烧钱可能首当其冲。要知道,多数传统企业在成长过程中都经历过滚动式发展。

更何况互联网企业烧钱,多数烧的是别人的钱,有很多互联网企业就这样白白烧完了,留下一堆灰。传统企业做“互联网+”,可能烧的是自己的钱,那可是真金白银啊!

当“互联网+”成为全民模式时,不可能全民都烧钱。我们熟知的互联网企业的模式,基本都是烧钱模式。当进入“互联网+”时,必须找到新的不烧钱也能成功的模式,否则,“互联网+”注定不会全面成功。当然,部分互联网企业烧钱仍将长期存在。

烧钱的逻辑。电商为什么要烧钱呢?首先要弄清楚烧钱的逻辑。电商的成长,打着“去中间化”的旗帜。既然是“去中间化”的,就没有流量来源。所以,烧钱就是花钱找流量。流量主要有两种做法:一是偷偷搞地推。地推初期只有投入没有产出,要烧钱。二是公关带来流量。电商一度自认废掉了营销,但却热衷于公关,公关也是极其花钱的推广工作。

还有一种烧钱,比如亚马逊和京东,完全可以赢利了,但为了布局未来,挤压对手,还在烧钱。

烧钱到一定阶段,就会成为现象级案例,即企业或创办人成为公众人物,这个时候就有免费流量了。然而,由于公众的注意力是有限的,能够成为现象级的案例一定是有限的,所以即使烧钱,也只有少数是成功的。互联网的集中度比传统行业还高,典型的说法是“621格局”,即老大占6成,第二集团占2成,其他占1成。

不烧钱的逻辑。传统企业做“互联网+”,要找到不烧钱也能成功的逻辑。如果说互联网企业烧钱是找流量的话,那么传统企业的流量早就存在。只不过反映在线下,只要能够从线下转移到线上,互联网企业花钱找流量的事就能简单解决了。所以,传统企业做“互联网+”与互联网企业不一样,一个是花钱找流量,一个是通过技术手段转移流量。

由于传统企业的线下流量是长期积累的,流量成本早就发生,人员成本也有销量支撑。只要解决了技术手段问题,传统企业的流量转移成本极低,可以是互联网企业流量成本的10%甚至更低。

做O2O,还是互联网隔离。我发明了一个词,

叫互联网隔离。这是我在接触传统企业做“互联网+”时发现的。

由于“烧钱”和“低价”两个互联网典型标签的存在,传统企业对互联网充满了恐惧,最大的恐惧就是影响和干扰到存量。害怕“互联网+”没做好,存量却受影响了。于是,传统企业做“互联网+”时,有些企业的本能反应是互联网隔离,即把传统业务这一块与互联网企业分开,互不影响。

这不是做“互联网+”,而是另起炉灶。如果这样做,传统企业的优势就荡然无存了。

有一家传统企业做“互联网+”时,不敢做差市场,因为没有影响力;也不敢做好市场,因为害怕毁了好市场。最后认为只有选择中等市场。这其实还是互联网隔离的思维在作怪。

传统企业做“互联网+”,最基本的模式应该是O2O。当然,如何通过“互联网+”做增量,而不是影响存量,这正是传统企业做互联网的技术含量之所在。

开局就赢利。开局就赢利,传统企业做“互联网+”的胆就有了,现在整体上还是有心无胆。

开局就赢利,关键在增量。如果只是流量转移,赢利肯定受到影响。如果在流量转移后,还能够顺着流量做黏性,或者顺着线上流量做新增流量,因为有了新增流量,而流量成本又不高,那么开局赢利就不难了。

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