工程量清单计价下投标报价策略与技巧

李文莉

【摘 要】随着工程建设招投标制度的推行，建筑市场日趋规范，工程建设招投标管理制度也进行了改革，即由原来的投标单位根据图纸自编工程量清单进行报价改由招标单位提供工程量清单给投标单位报价，也就是工程量清单报价。这种报价方式是工程造价管理改革的又一重大举措。建设部关于《建筑工程施工发包与承包计价办法》中明确规定：在国有投资与国有资产控股工程中强制性推行工程量清单计价办法，这个“强制性”办法决定了施工企业在今后的一系列活动中必须推行工程量清单报价。同时，工程量清单计价办法也是国际上普遍采用的工程招投标方式，已有上百年的历史，规章制度完善成熟。我国的《工程建设施工招投标管理办法》中也明确指出，采用工程量清单报价，不仅可以简化招投标手续，缩短招投标时间，同时也是为了使我国的招投标制度与国际惯例接轨。因此作为建筑市场主体的施工企业，必须熟悉和掌握这种计价方法，以适应市场经济发展和国际接轨的要求。然而，由于计划经济在我国长期的影响，施工企业已习惯于依赖定额计价模式，能否迅速接受和应用工程量清单报价法，建立合理的企业定额，提高中标率，已成为迫在眉睫的任务。

【关键词】清单；策略；技巧

一、投标策略的分类

影响投标策略的因素十分复杂，承包商要根据经营状况和经营目标，既要考虑自身的优势和劣势也要考虑竞争的激烈程度，还要分析投标项目的整体特点，按照工程的类别、施工条件等确定投标策略。投标策略主要表现有三类。

1、生存型策略

投标报价以克服生存危机为目标而争取中标，可以不考虑各种影响因素。采取不盈利甚至赔本也要夺标的态度，只要能暂时维持生存渡过难关，就会有东山再起的希望。

2、 竞争型策略

投标报价以竞争为手段，以开拓市场，低盈利为目标，在精确计算成本的基础上，充分估计各竞争对手的报价目标，以有竞争力的报价达到中标的目的，也叫保本低利策略。如承包人经营状况不景气；试图打入新的地区；开拓新的工程施工类型；投标项目风险小，施工工艺简单、工程量大、社会效益好的项目等。

3、 盈利型策略

投标报价充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目标，主要针对盈利大的项目。如投标人在某地

区市场份额较大、信誉度高、竞争对手少、具有技术优势。

4、投标报价技巧

从理论上分析，投标人对投标报价的计算方法大同小异，投标报价同标底价都应当相差不远。为什么在实际投标中却出现许多差异呢？ 除了那些明显的计算及工作失误外，其主要原因主要是选择了不同的投标策略，投标人按一定的策略得到初步报价后，要真正地中标，更重要要掌握一定的投标技巧。投标技巧的作用：①使实力较强的投标单位取得满意的投标成果；②使实力一般的投标单位争得投标报价的主动地位；③当报价出现某些失误时，可以得到某些弥补。因此，对投标单位来讲，必需十分重视对投标报价技巧的研究和使用。

二、不平衡报价法

1、不平衡报价法是指一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，如何调整内部各个项目的报价，

既不提高总价，确保中标，又能得到更理想的经济效益。常见的不平衡报价法有：

1）能够早日收回资金的项目，如前期措施费、基础工程、土石方工程等可以报得较高，以利资金周转，后期工程项目如设备安装、装饰工程等的报价可适当降低。

2）预计工程量会增加的项目。

3）设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价，而工程内容说不清楚的，则可以降低一些单价。

4）在其它项目费中要报工日单价和机械台班单价，可以高些，以便在日后招标人用工或使用机械时可多盈利。则对于其它项目中的工程量要具体分析。虽然不平衡报价对投标人可以降低一定的风险，但条件是对工程量风险仔细核对的基础上，特别是对于降低单价的项目，如工程量一旦增多，将造成投标人的重大损失，同时一定要控制在合理幅度内，一般控制在10%以内，以免引起招标人反对，甚至导致个别清单项报价不合理而废标。如果不注意这一点，有时招标人会挑选出报价过高的项目，要求投標人进行单价分析，而围绕单价分析中过高的内容压价，以致投标人得不偿失。

2、多方案报价法

即对同一个招标项目除了按招标文件的要求编制了一个投标报价以外，还编制了一个或几个建议方案。多方案报价法有时是招标文件中规定采用的，有时是承包商根据需要决定采用的。通常有以下两种情况：招标文件中的工程范围不具体、明确，或条款内容不清楚、不公正，或对技术规范的要求过于苛刻，可先按招标文件中的要求报一个价，然后在说明假如招标人对合同要求作某些修改，报价可降低多少。设计图纸中存在某些不合理并可以改进的地方或可以利用某项新技术、新工艺、新材料替代的地方，或者自己的技术和设备满足不了招标文件中设计图纸的要求，可以先按设计图纸的要求报一个价，然后再另附上一个修改设计的比较方案，或说明在修改设计的情况下，报价可降低多少。这种情况，通常也称作修改设计法。这种新增的建议方案可以降低总造价或是缩短工期，或使工程运用更为合理。但要注意，对原招标方案一定也要报价。建议方案不要写得太具体，要保留方案的技术关键，防止业主将此方案交给其他承包商。同时强调的是，建议方案一定要比较成熟，有较好的操作性。

3、突然降价法

先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到快要投标截止时，才突然降价。采用这种方法时，一定要在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日期前，根据信息与分析判断，再做最后决策。采用突然降价法往往只降低总价，而要把降低的部分分摊到各清单项内，可采用不平衡报价进行，以期取得更高的效益。

4、许诺优惠条件

投标报价附带优惠条件是行之有效的一种手段。招标人评标时，除了主要考虑报价和技术方案外，还要分析别的条件，如工期、支付条件等。所以在投标时主动提出提前竣工、低息货款、赠给施工设备，免费转让新技术或某种技术专利、免费技术协作、代为培训人员等，均是吸引招标人，利于中标的辅助手段。

5、 计日工单价的报价

如果是单纯报计日工单价，而且不计入总价中，可以报高些，以便在投标方额外用工或使用施工机械时可多盈利。但如果计日工单价要计入总报价时，则需具体分析是否报高价，以免抬高总报价。总之， 要分析招标方在开工后可能使用的计日工数量，在来确定报价方针。

6、暂定工程量的报价

暂定工程量有三种：①已暂定项目和总价款；②仅有项目和数量；③只有暂定固定总金额，第一种情况，有暂定总价款是固定的，对总报价竞争力没有影响，因此，投标时应当对暂定工程量的单价适当提高；第二种情况，必须慎重考虑。单价定的高低，将分别会影响总报价或未来项目收益。一般来说，这类工程量可以采用正常价格。也可采用不平衡报价；第三种情况按招标文件要求列入总报价即可。

三、结论

在工程量清单实行后，投标人在投标报价时不仅要在技术方案和价格上下功夫。同时在充分研究招标文件基础上投标人更要充分利用投标策略和投标技巧，尽可能地规避及防范风险。因此，对一个有经验的投标人只有很好地运用招标策略和报价技巧，才能对投标报价正确分析，并能果断地做出决策。从而保证在最低价中标的情况下获得预期的利润。

参考文献：

[1] 郎荣染.国际工程承包与招标投标[M].中国人民大学出版

社，1995.

[2] 刘冰.施工单位的投标策略探讨[J].成都教育学院学报，

2003（03）.