Ka频段：新业务要靠新模式才能实现

Ka频段：新业务要靠新模式才能实现

在今天的电信市场上，没有人可以凭一己之力包打天下。合作共赢这4个字不仅仅是拿来当作场面话说说而已的，而是企业必须身体力行的理念。

我国Ka频段卫星的发射近在眼前，同属一个母公司的运营商和地面设备研制商，是不是真的打算把这颗卫星运行好、销售好？或真的可以把这颗卫星运行好、销售好？

抑或只是把它当作一个可以到处说说、停留在拥有层面的政绩工程？

在可预见的未来，Ka频段可能是中国卫星通信行业最后的机会。

由于光纤网络和4G网络的扩张，传统卫星通信行业所津津乐道的“地面网络不能通达的地区”越来越少。如今，哪怕是中国西部的中小城市也能享受到优质的电信服务。陆地卫星通信的市场被逐步压缩，唯一能发挥主力作用的是灾害应急通信场景。航空与航海市场刚刚开拓，难以弥补陆地市场大幅度败退所带来的损失。因此，如果不把Ka频段的运行与销售做好，中国卫星通信行业会在相当长的一段时间里陷入更加严重的边缘化状况。

Ka频段的意义

由于国情体制经营策略等多方面的原因，中国的卫星通信产业一直没有能像国外那样充分地发展起来。例如我们所熟悉的卫星电视直播和VSAT产业。除了运营商自己的策略失误与定价不合理，这种产业上的缺失在很大程度上也是因卫星通信的成本比较高。除了一些不得不使用卫星通信的场合——例如海岛和山区，在多数市场上，通信都是靠地面线路来实现的。

Ka频段所带来的变化却完全不同。

新一轮Ka频段热潮得益于多点波束技术的成熟与应用。它的意义在于，发射一颗卫星，就能提供远比传统卫星多得多的带宽。这样，卫星制造、发射、测控的费用平摊到每一比特流量上，就能比传统卫星便宜很多。具体的降价程度取决于卫星设计制造和运营的技术水平，部分运营商认为可以降低到传统卫星的1/20，也有部分运营商认为只能降低到1/6到1/10。

无论如何，这在卫星通信史上是划时代的——一种卫星通信手段的单位成本能与光纤相提并论，换言之，Ka频段让卫星通信第一次有机会向普通消费者直接提供服务。

中国卫星通信界能抓住机会吗？

然而，鉴于中国卫星通信产业曾经一次又一次错失市场机会，即使Ka频段的曙光已经出现在地平线上，我们还是不得不担忧：这一次的产业发展机会，会不会再次从手指缝里溜走？

在过去20多年里，中国卫星通信行业至少丢失了两次巨大的市场机会。首先是卫星电视直播，因为129号令的限制和后续政策的约束，这个潜力巨大的市场被搞成了按计划运行的、刻板的行政事业，卫星行业却没有拿出任何有力度、有影响力的手段来加以改变；其次是中国高铁上的通信，由于运营商的决策流程繁琐、市场观念淡薄、甲方心态严重、服务意识欠缺，失去了参与高铁建设和标准制定的绝佳机会。

至于在VSAT产业、卫星数字发行等方面的错失，这里就不再一一陈述了。

我们可以从中发现一个问题，中国卫星通信行业的弊病，是习惯了围着首长机关转，以为“上面”服务作为自己的基本经营理念。如何为“下面”、为普罗大众服务，似乎从来很少出现在这个行业的思想意识和市场意识中过。

这样的情况不发生改变的话，Ka频段的市场还是很难做好。

完整机制：基础电信产业的宝贵经验

Ka频段的意义，是直接为消费者服务，也就是基础电信服务。这个产业与卫星通信行业所习惯的干线通信、大客户通信服务有着巨大的区别。个人消费者对价格非常敏感，对服务质量的要求却非常高，是一个“不好伺候”的客户群体。我们经常可以听到个人消费者对手机、通话质量、网络稳定性的各种抱怨，从技术层面上看，很多抱怨都是不可抗力造成的，甚至是客户自己操作失误造成的。但这个市场的庞大诱惑，让传统电信运营商建立起了规模庞大、层次分明、责任清晰的分级服务体系，分别处理工程建设、终端和服务销售、运营维护、客户关系、公共关系等事务。

Ka频段运营商如果真的想涉足基础电信服务，成为大众产品供应商，必须对此有足够的思想准备、策略准备和组织准备。我们可以看到，一家在北美地区取得巨大成功的Ka频段供应商，为个人用户设计了复杂而多样化的套餐服务，其模式和普通手机网络几乎是一样的。而在其背后，是庞大而高效的服务质量控制、计费与结算、投诉与反馈等完整机制。

试问一下，如今的中国卫星通信企业当中，有哪一家能够支撑起面向数十万、数百万乃至更高数量级个人用户的服务体系？

合作共赢：企业必须身体力行的经营理念

在部分卫星通信的核心企业里，存在着一种并不利于Ka频段运营的理念，也就是所谓的“打造全产业链”。全产业链意味着独占与不合作，这对于基础电信服务来说，在观念上就已经是南辕北辙。

我们所熟悉的三大运营商中国移动、中国电信和中国联通一方面激烈竞争，一方面也在互联互通上保持着良好而有效的合作机制，三家企业的用户彼此通信，是没有任何障碍的。更重要的是，没有哪一家运营商打算把网络基础设施建设、网络设备、用户终端制造、用户终端销售等全产业链的各个环节一网打尽。

不同机制的企业有着不同的优势。大型电信运营商在网络建设和运营上有着不可替代的优势，没有哪家民营企业可以建设和运营如此庞大的网络。而民营企业在终端销售和服务商上有着灵活的运行机制和成本控制手段，很多细致入微的工作是大型电信运营商无法做到的，是终端和服务销售的主要渠道。个人或小组式创业团队最适合APP开发，为用户提供了丰富而精彩的体验。

上面所说的这些，似乎距离今天的中国卫星通信行业非常遥远。但如果做不到这些，Ka频段的经营成功就会是一句空话。

这里，我们再次拿出北美那一家Ka频段运营商作为案例，它针对个人用户的服务完全是电商风格，只要在线下单就可以得到终端、开通服务。如果我国的Ka频段市场不把产业链细分，并邀请不同企业分工合作，是不可能把这套机制运行好的。

在今天的电信市场上，没有人可以凭一己之力包打天下。合作共赢这四个字不仅仅是拿来当作场面话来说说的，而是企业必须身体力行的经营理念。我国的Ka频段卫星的发射近在眼前，同属一个母公司的运营商和地面设备研制商，是不是真的打算把这颗卫星运行好、销售好？或真的可以把这颗卫星运行好、销售好？抑或只是把它当作一个可以到处说说、停留在拥有层面的政绩工程？

如果选择前者，就必须深刻理解和应用基础电信行业关于合作、运营、渠道、服务的理念，效仿各大地面运营商的模式，建立细分化的多级代理销售和服务体系，放手让下游企业开发各种终端和应用，用市场化的模式推动运营和销售，建立起与光纤网络、移动宽带网络运营商的互补合作关系，才有可能让Ka卫星服务卖得出、卖得好，做到收支平衡并且逐步盈利。

试图用行政手段、垄断方式推动卫星运营，一定不会得到理想的结果，中星九号就是前车之鉴。