老人之痛

轩轩

送人头费

我干保健品销售已经有6年了，算是老油条。现在大家熟悉和经常看到的现象，是保健品公司打着免费给老年人讲健康课、体检的方式，借机高价售卖保健品。社会各界对此深恶痛绝，舆论口诛笔伐，可偏偏无法制止。

这类公司越干越赚钱，老年人越买越来劲，这究竟为什么？我用自己的经历试着解释一下。

我的经历太长，就从近期说起吧。去年3月份，未婚妻晓彤到我们公司上班，那时我们还不认识，正巧她被分到了我主管的团队。我一见就喜欢上她，立刻放下架子，打着“带新人”的名号亲自带她。

晓彤刚毕业什么也不懂，成天追着问我怎么向老年人推销药品。我顺水推舟，单独带她出去联系业务。

最先去了一位大姨的家里拜访，在路上我告诉她，这可不是一位普通的大姨，而是公园里一个广场舞群体的领队，天天带着200多人跳“僵尸舞”，手中有大量“资源”。晓彤不太懂，我解释，咱们业务员推销产品，如果靠挨家挨户拜访，能卖出几盒？天天跑岂不是要累死？解决的办法就是组织活动，无论是老年人健康讲座，还是夕阳红旅游，都可以和老年人集中接触，这样一来，推销就方便得多了。

可怎么才能组织老年人来听课、旅游？这就要靠那些老年群体的领队了。很多人退休后，失去集体生活很不习惯，于是去参与广场舞、太极拳、老年大学等等。健身学东西还在其次，主要是为了聚堆找乐儿。所以这些群体的组织者如果发起什么活动，老人们多数都会参加。我们销售团队广泛联系此类领队，请领队在有活动时号召一下，每来一个人，就给领队10元“人头费”，有了利益驱动，保健品公司办什么活动都不愁人。

去这位大姨家，就是送上次活动的人头费。我把600多元钱交到大姨手里，她看我旁边带着一个女孩是生面孔，还假意推让了一下才收下，嘴里说着要用钱换音响为舞友们服务。

处处是“托”

我权且听着，然后说，大姨，我们公司又出新产品了，航空科技研发的床垫，睡在上面降血压、降血脂，关节炎风湿骨病什么的，睡两个月全都能治好。这周三，我们组织老年人去梅河口附近的一个度假山庄旅游，管吃管住管玩，两天一夜，一分钱不花，您再号召一下您的姐妹们，帮我组织个几十人呗。

大姨说没问题，你们公司卖的产品确实管用，我跟姐妹们都说了，之前吃你们的银杏叶片，血压降下来了，而且失眠也治好了，他们很多人都张罗要买呢。

我说那好啊，咱们还是老规矩，您介绍过来的，只要买药，我们按金额的5%给您提成，另外，您介绍出去10盒，我送您一盒，这样一来，您也不用花钱买了。

一番拜访结束后出来，跟在我身后的晓彤很是惊讶，问：“这位大姨不就是托吗？”我说是啊，干我们这行靠自己是不行的，要靠形形色色的托，召集人的托、帮着吹药品疗效的托、带头买的托，总之，我们只有让各种各样的托儿都赚到钱，大家众口一词地说我们公司的产品好，才能卖得出去。

到周三，活动如期举办，我们团队依靠各种托动员来的200多人，在梅河口附近的一个度假山庄游玩。所谓游玩，其实是上午讲健康课，下午逛风景，晚上5点开始免费义诊。讲课的“老师”、义诊的“医生”，其实都是公司聘请的一帮靠忽悠吃饭的混子。

山庄景色优美、一日三餐丰盛异常，老人们玩得很开心。晓彤忍不住替公司担心，这么花钱，能赚回来吗？

我说其实花不了多少钱，像这山庄虽然档次很高，但由于这两年反腐几乎没生意，周一到周五更是闲置，公司以极低的价格租下来。至于饮食，也都是公司事先预备好的，价格很低。别看这样，他们还乐不得的呢，这已经是山庄一项很重要的收入来源了。

至于钱怎么赚回来，到下午就见分晓了。

群体短板

晚饭后，“义诊”开始了，几个穿着白大褂的“专家”给老人们挨个诊脉，测血压，然后“准确”地说出老人的疾病，实际上就是用几种常见的老年病试探。一旦对方点头，就大肆渲染，最后说：“像你这种病，如果睡我们公司的床垫，3个月吧，包好。”

这床垫可了不得，是“中科院”研发出的“新材料”制成，又辅以上百种“名贵中药材”熏制，一个床垫卖4万元。嫌贵？那好，该我们这些销售员上场了，说公司正在搞活动，买一送一，所以只要两个人一起买，其实就是2万元一张。同时，销售员还可向公司申请，赠送每人价值一万元的银杏叶片，降血压降血脂特管用，吃着银杏叶、睡着高科技床垫，3个月告别高血脂……

销售员大姨大叔地叫着，推心置腹地说着现在什么都没有健康重要之类的话，人群里再有几个托在旁怂恿，主动和人商量合买，一晚上下来，我们团队创造了30多万的销售额。

晓彤当时对我佩服得无以复加，我装作不屑一顾，说其实也没赚多少，因为要给太多的人提成——说完整个过程，你会发现，领队、托、山庄、讲师、专家医生都要从中分钱，但也正是这些人靠利益共同编织的这张大网，才让这些老年人乖乖地掏钱。

说到这里，很多人明白了为什么向老年人推销保健品的行为屡禁不绝——就是因为这张网无处不在，只要不斩断其中的利益关系，这张网挣不断、剪不坏。

口述了自己的经历后，梁宇又说了几句感慨：今年315晚会曝光老年人买保健品倾家荡产，报道内容可谓触目惊心，但结果，通过讲课、旅游、电视直销向老年人兜售保健品的仍越干越火。很多人奇怪现在的老人都怎么了？智商这么低，肯相信保健品包治百病？甚至有些退休的大学教授，也会相信某某保健品能治好正规医院都治不好的疑难杂症。

我敢断言，有这样疑问的人都不是老年人，而且对老年人的内心世界不了解。我干这行这么多年，知道老年人最关心的就是自己的身体，无论他是大学教授还是普通农民。上了年纪后，一方面被多年顽疾折磨，而且一些慢性病正规医院也确实治不好，希望尝试新治疗方法；另一方面对死亡有着难言的恐惧，任何一个保养身体的机会都不愿错过，宁可信其有不愿信其无。

古时候那些皇帝，到老了都爱求仙问道，祈求长生也是同样的心理。因此，想真正杜绝向老年人兜售保健品的行为，一方面要斩断所有的灰色利益链条，另一方面，也要让老年人有一个健康的心态。