从需求分析探讨高职教材的二次开发与优化——以《世纪商务英语谈判口语》为例

文/白云

摘　要：教材的研究一直受到普遍关注，本文以需求理论为指导，主要从学生及教师的需求角度研究如何对既有教材进行有效的二次开发与优化。以高职院校商务英语谈判口语课所使用的《世纪商务英语谈判口语》教材进行需求分析，通过研究其结果，发现教材及课程中的问题，并尝试提出相应策略，以期为教学实践提供指引，在今后教学中二次开发并优化该教材，取得更好的教学效果。

关键词：需求分析；教材；二次开发；优化

从需求分析探讨高职教材的二次开发与优化——以《世纪商务英语谈判口语》为例

文/白云

摘要：教材的研究一直受到普遍关注，本文以需求理论为指导，主要从学生及教师的需求角度研究如何对既有教材进行有效的二次开发与优化。以高职院校商务英语谈判口语课所使用的《世纪商务英语谈判口语》教材进行需求分析，通过研究其结果，发现教材及课程中的问题，并尝试提出相应策略，以期为教学实践提供指引，在今后教学中二次开发并优化该教材，取得更好的教学效果。

关键词：需求分析；教材；二次开发；优化

作者简介：白云(1979-)女，浙江杭州人，汉族，讲师，本科，研究方向：商务英语及跨境电商教学。

中图分类号：G423

文献标志码：码：A

文章编号：号：2095-9214(2015)11-0147-02

一、引言

当前的教材研究主要是围绕教材编写和教材质量评估，这就忽略了最重要的因素，教材的学习者——学生的需求，及教材的使用者——教师的需求，学生与教师的需求理应得到足够的关注和探索。教材的二次开发与优化，侧重教材研究的接受取向，即研究教师对教材的反应和阐释，并如何在此指导下运用教材进行创造性教学，变传统的“教教材”为“用教材教”。本文将以需求分析和教材的二次开发理论为基础，以大连理工大学出版的《世纪商务英语谈判口语》教材为例，结合商务谈判口语课的特点和学生商务谈判素质、实践情况，来分析如何对《世纪商务英语谈判口语》教材进行二次开发和优化，并最终改进教学方法与策略。

二、理论分析框架

(一)教材二次开发的涵义

教材的二次开发，即教师结合实际需要，根据学生的需求和水平使用教材，灵活地、有创造性地对其内容、编辑顺序和教学方法等方面进行适当地取舍或调整，使教材内容和教学活动更贴近学生的实际。它以既有教材为依托，基于教材又超越教材，可以从三个方向上展开：一是对教材灵活地、创造性地、个性化地运用；二是对其它教学资源的选择，整合和优化；三是自主地开发其它新的教学资源。对既有教材的二次开发，一方面服务于教师本人个性化地教学需求，另一方面也使原有的教材更适合具体的教学情境，服务于学生需要，有利于学生将教材内容转化为自己的知识结构。

(二)需求分析

何为需求？Brown曾结合国内外学者的视角，对其定义进行梳理归纳后提出：需求分析是收集信息的活动，为满足特定学生群体的学习需求而制定课程的基础。进行分析的需求主要包括社会需求和个人需求两大类。社会需求主要是指社会和用人单位对学习者外语能力的需求；个人需求主要指学习者当前的实际水平与其希望达到的水平间的距离(束定芳，2004)。针对专门用途英语(ESP)，Hutchinson(1987)认为可将需求分为目标需求(targetneeds)和学习需求(1earningneeds)两类。Masuham(1998)设计的新的需求分析表扩展了需求的类别，提出了以下分类方式：学习者的需求(包括个人需求、学习需求、将来就业需求)；教师的需求(包括个人需求、职业需求)；行政部门的需求(即学校需求)。这种分类方式，更清晰地展示了英语教学过程中不同需求主体的需求取向。

三、研究设计

商务英语是ESP的一个重要分支，其发展和完善必须遵循ESP的理论框架。需求分析是ESP课程的基础，居于课程优化设置“需求分析→大纲设计→教材选择→教学实施”四步过程中的第一步，对于后续三个步骤具有极大的指导意义。商务英语谈判口语是专业核心必修课，所使用的教材《世纪商务英语谈判口语》，在教学中存在一些问题。通过需求分析，希望能进行该教材的二次开发与优化。本次需求调查分析主要分为三个步骤：(1)问卷调查表和访谈提纲的设计；(2)进行问卷调查及访谈数据收集；(3)对收集的数据加以统计分析并讨论。

(一)研究对象

本文研究对象是某高职学院商务英语专业大三学生120名，均使用该教材上过商务英语谈判口语课，及曾经用该教材讲授过这门课程的5位老师，其中副教授一名为课程带头人，其余4名讲师均为具备国际商务专业知识的双师型教师。

(二)研究问题

本研究采用的工具是调查问卷及访谈。通过研究主要了解采用《世纪商务英语谈判口语》教材，为我院商务英语专业学生开设商务英语谈判口语课程的需求，并希望在此研究基础上对该教材进行二次开发与优化。将通过访谈、问卷调查的方式对该教材从学生及教师需求来进行需求分析。结合商务英语谈判口语重实践、富有谈判技巧、专业性强等特点来设计问卷，收回问卷，整理归纳访谈记录，进行数据统计并分析。

1.学生的需求

主要采用问卷调查的形式通过学生对以下问题的回答，来了解学生对这门课程及教材的需求。现将问卷的所有问题归纳为以下几个要点来进行统计分析。

(1)主修这门课的学习动机是什么？

(2)这门课的学习目标是什么？

(3)这本教材的必学知识点是什么？

(4)这本教材欠缺的知识点是什么？

(5)从这门课中最想学到什么？

2.教师的需求

主要采用和讲授过此课的老师通过访谈的形式，来了解老师对该课程及教材的需求。现将访谈的所有问题归纳为以下几个要点来进行统计分析。

(1)你使用该教材时会增加一些教学内容吗？如是，是什么内容？通常是什么原因？

(2)你对教材的单元顺序或单元内的内容顺序会进行重新编排吗？是怎样编排？出于什么原因？

(3)你使用该教材时会删减一些教学内容吗？如是，是什么内容？通常是什么原因？

(4)你在教材使用时基本没有改编的地方是哪里？为何？

(5)你对教材中的习题部分有进行任何处理吗？比如改写、添加或删除？为何？

(三)数据收集和结果分析

根据问卷调查的结果，对数据进行的统计分析如下：

1.学生需求数据结果分析

从学生的调查问卷答案统计出数据并分析如下。(1)学习动机：90.3%的学生主修这门课程都是为了将要从事的外贸工作做准备，希望实现从学校到外贸工作岗位的无缝对接。(2)学习目标：82%的学生希望通过本课程的学习，能运用商务知识和基本谈判技巧，担任今后商务活动中的谈判工作。(3)教材必学的知识：这部分学生回答较为广泛，统计出学生(100%)整体关注度最高的知识点是，商务谈判磋商过程中各条款的磋商：产品品质数量与包装、价格谈判、装运、保险、支付等条款的谈判,这些具体条款的谈判所有学生都认为是这门课程必须主要讲授的内容。其余的知识点回答较为分散，70%的学生认为需要学习询盘、合同的签订、争议及索赔的解决。只有27%的学生认为有必要学习商务宴请接待及谈判工作后续的观光辞行。(4)教材的欠缺之处：84%的学生认为该教材仅是文本口头谈判对话的操练，缺乏真实逼真的国际商务谈判情境。(5)教材欠缺的知识：主要体现在以下3方面：79%的学生认为需要补充有关国际商务谈判的技巧，有52%的学生认为需要学习国际商务谈判礼仪，有29%的学生认为适当补充国际商务术语的内涵知识。从以上的数据可以看出该教材与学生需求在某些方面存在不同程度的差异。学生认为这本教材在口语对话教学中欠缺的是真实的国际商务谈判情境，在知识点上欠缺商务谈判技巧及礼仪等知识，这是今后该课程教学中需要对教材进行补充的，当然也有一些内容需要弱化。

2.教师需求数据结果分析

在针对上文的问题，将教师的访谈记录进行整理归纳后，教师的对该教材需求如下：

(1)教学内容是否增加，教材使用中，根据具体的单元内容，教师都会适当增加课外教学内容以补充教材内容，原因多样化，如加强课堂教学的趣味性，扩充学生的专业知识等。(2)教材单元内容的编排，每位老师在课堂教学中都重新对单元内容及顺序进行了编排，主要原则是使课堂教学内容更加符合国际商务谈判流程，更具有仿真性。(3)教材内容是否删减，老师们主要是淡化了商务宴请，谈判后续的观光购物送行等内容，或者直接删除，原因主要是这部分内容较为简单，学生完全可以自学，而且这些在前置相关课程中已有涉及。(4)教材是否改编，每位教师在课堂教学中对该教材都有不同方面，不同程度的改编，这里各位老师的改编方式各有差异，总原则是因材施教，根据学生的英语水平、兴趣等从内容、操练及考核方式上的改编。(5)习题的处理，各位老师做法也各不相同，主要也是根据学生的实际需求所灵活进行的删减或补充。从以上对5位曾经使用本教材进行授课的老师访谈看，老师基本上认为该教材并不能完全满足教师的授课需求。但所幸是各位老师已经在教学中认识到了学生需求的重要性，本着因材施教的原则，对教材已经采取了简单的“增、减、删、改、调”手段，来实现更好的教学效果。

四、建议

为达到商务英语谈判口语课程的教学目标，即通过商务英语听、说、口译等基本技能的综合训练，提高学生的外语水平和国际商务沟通能力。在上文的分析结果之上，对《世纪商务英语谈判口语》教材的二次开发与优化建议如下。

(一)重新设计课程标准

课程标准是根据学科内容及其体系和教学计划要求编写的教学指导文件，是进行教学工作的主要依据，也是检查学生学业成绩和评估教师教学质量的重要准则。重新编写本课程标准，要体现商务英语口语教学的实践性和可操作性，能适应学生的学习需求，同时要有实用性，并每年不断进行教材的需求分析，并随之修订完善，使之与时俱进地满足学生与教师的需求。

(二)重新编排教材内容

本教材编排上缺乏清晰的谈判思路，重新编排教材内容的原则就使之最大程度接近真实的商务谈判流程与情景。兴趣是学习的动力，因此教材内容编排上从第一节课就开始安排任务，让学生进入谈判的工作角色，充分调动学生的主动性，激发学生的学习热情。设立虚拟的商务谈判情境为平台，以专业课程为基础，以商务谈判活动为主线，以实际工作为导向，通过业务联系、业务谈判、及业务善后3个能力项目模拟实训，使学生身临其境，反复模拟商务谈判的实际角色，最终掌握商务谈判的技巧、知识及表达，达到与将来实际工作岗位的结合。

(三)创造仿真商务谈判情境

根据需求分析，教师学生都认为教材对话及课后练习缺乏实践性，那优化教材进行二次开发就要尽可能为学生操练创造高仿真的商务谈判情境。第一我们要开设商务谈判实训室，其陈列都按照外贸公司商务谈判要求，学生在此上课，可以体验到真实的谈判场景。例如让学生模拟参加广交会布置展位，模拟外商参观进行产品介绍，模拟合同签订等等。第二由老师共同创建商务谈判视频资料库。让学生在课余通过视频欣赏最原汁原味的真实商务谈判，既可以体验地道的谈判英语口语，又可以了解国际商务谈判礼仪及文化。

五、结语

将需求分析理论应用于教材的二次开发与优化是非常必要的，它为教材的二次开发与优化提供事实依据，是实现教材开发优化的重要环节，决定该课程的有效性和适用性。学生需求是学习的动力和源泉，教师需求则是顺利实施课程的重要保障。通过对学生，教师等的需求分析可以很好地开发优化教材。今后随着《世纪商务英语谈判口语》教材的开发还会做进一步的需求分析，这是一个动态、连续的过程，只有在大量需求分析的基础上才能使该教材的开发与优化更具科学性和适用性。

(作者单位：浙江长征职业技术学院)

参考文献：

[1]Hutchinson，T.&Waters，A.EnglishforSpecificPurposes：ALearning-centeredApproach.Cambridge：CambridgeUniversityPress，1992.

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[5]张慧，杨洁.基于目标需求分析理论的高校商务英语人才培养模式探究[J].太原理工大学学报(社会科学版),2013,31(1).

[6]吴思乐.世纪商务英语谈判口语.大连：大连理工大学出版社，2010.5.