创业者，远离不靠谱的商业模式！

和斌斌

马云曾感慨：“什么时候看别人惨败的经验能看得一身冷汗，你就离成功不远了。”显然，失败的参考价值，其实远高于成功。

但是，马云毕竟只有一个，千千万万的创业者都在重复着别人惨败的经历。

看看吧，为什么同样做一小时速递，快书包做得早却惨淡收场，而爱鲜蜂一年内拿到三轮融资？为什么大多App和智能穿戴产品都昙花一现？罗永浩很有魄力，但为什么很多人说他的锤子手机做不好？

AA投资合伙人成妙绮对《中外管理》分享了她积累十多年的投资经验：大多数早期项目的商业模式都不靠谱且难以优化——这是创业失败的根本原因。她认为，成功的商业模式要满足五大要素：能持续获得规模收入、成本结构合理、可迅速扩张、壁垒和规模效应、高效的IT系统。

成功的商业模式必须满足以上所有条件。但是，失败的（或失败的可能性极大）商业模式，只要违反其中的一项就够了。那么，创业者们该怎么避免选错商业模式呢？

风来时，千万别犹豫

创业成功的秘诀是什么？

哪里有公司，哪里就有商业模式。如果把商业模式看成是一个函数，时机就是其中非常重要的一个变量。创业者可以把握趋势等风来，但千万别等风刮过去再去追。如今国内团购领域只有美团、大众点评等少数几家争得起，用车领域则被滴滴、Uber等占据，创业者若选择进入这些领域，早晚必死无疑。而企业级服务、人工智能、云计算等新兴领域，都方兴未艾，存在很大机会。

美国一个知名成功人士研究对比过数百家成功公司与失败公司后得出结论：时机的重要性对于成功者，占到42%的比重。按理说，先拿到船票的人能先到对岸。实际上，特别是对于TMT行业而言，时机不仅意味着先到晚到，还意味着生死存亡之别。在竞争白热化的TMT行业，比拼的就是速度和占位的能力。快行军、快速占领市场、快速筑高壁垒，方是存活、壮大的关键。

说到锤子手机，成妙绮给出了不一样的解读。小米1的发布时间为2011年8月，彼时中国的智能手机市场正处于开始放量腾飞的最佳时机：2011年智能手机的出货量为7，000万只，比上一年增长了100%。而锤子T1的发布时间是2014年5月，晚了近三年。从行业的角度看中国智能手机的风口已经过去，已经进入了市场发展的后半段，竞争白热化。且小米、华为等公司已经占据先发优势。特别是，华为，这个习惯在后半场发力的选手已经在手机市场做好了布局。锤子目前处境尴尬：既没有站在风口上，也难以做好自身的定位。成妙绮说：“虽然现在能够刷刷老罗的影响力，但注定不能长久，除非他找到新的切入点以破局。”

成功的商业模式，必须是主动规划、不断试错、持续优化而来的。以科技领域为例，做飞行器的人很多，但大疆公司这样业绩的并不多。科技领域的创业者，提升技术和商业模式的调整，都要以周为单位来主动进行。

此外，创业者也要尽量及早拿到融资，如果认为自己身处时代前端就被动等风来，当别人闷声追赶并爆发时，会死得很惨。成妙绮说起一个遗憾放弃的App项目：产品推出时间领先别人大半年，已有上百万用户。但创始人没有危机意识，走得不紧不慢。结果，市场上后起的同类项目比他先拿到巨额融资，因为推广到位，市场占有率也远高于他。如果此时再投资这个App项目，由于已经丧失了先机，很难在已落后他人的赛道上胜出。这个创业者，起了个大早却赶了个了晚集。

创造价值，解决刚需

如同石墨和钻石的区别，即便两个公司有相同的商业模式，细节的不同就能让他们命运不同。

经常有创业者纳闷，一众人马日夜奋战数月做出了独特产品，却没有用户来埋单。因为他们没想透：好的产品或商业模式，必须能创造价值、解决刚需。他们还没搞懂市场在哪里就一个猛子扎进去，谁知直接落进泥潭。如果不能及时扭转方向，不但浪费资源，更会加速死亡。

究竟什么是刚需？用Google创始人之一Larry Page的“牙刷理论”来解释就是：很多人用；很多人经常用；很多人不仅经常用，而且必须用。

以曾被热议的一小时速递项目快书包为例，它以书为切入点，固然做书是创始人的强项，但人们对“必须一小时内买到书”的需求并不高，虽然后期被迫开始转向，但积重难返又没有找到合适的转型之路，注定难以做大。最终，它败在极高的仓储、物流成本上。表面看起来很热闹，却迟迟没能找准定位，结果消费者和投资人都不买账，2B、2C、2VC都走不通。综合而言，它在成本结构、可扩张性等方面，都存在一定的不足。

相比之下，后来者爱鲜蜂想得就比较成熟。这个2014年5月上线，合作社区店至今已有上万家，日单量3万以上，今年已拿到第三轮融资的公司，在商业模式上，爱鲜蜂的聪明之处在于：选择了相对而言刚需、高毛利的品类，如小龙虾、酸奶、冰激凌等冷鲜食品，安全套、卫生巾等生活急需品。在“最后一公里”问题上，则用众包方式降低配送成本。社区小卖店主兼具送货员“鲜蜂侠”的身份，往往半小时就能送货到家。此外，在合作小店里寄放货架货品，按单提成结算，极大降低了固定成本的投入。然而，爱鲜蜂同样面对潜在威胁：逐渐将业务下渗的大型电商和服务升级的社区便利店，雨后春笋般冒出来的各种单品类速递项目等等，也将分走它一部分流量。它必须持续突破保持独特优势才能继续领先。

选对模式，仍要警惕鸡肋产品

什么是鸡肋产品？说有用也有用，说没用也没用，性价比不高；或用着很麻烦，有特点但只能短暂风靡。成妙绮认为，选对商业模式很重要，但也要在产品选择上慎重。

首先是“高射炮打蚊子”式产品。市场上已有几十块就能买到的快速冲泡奶粉的工具，然而仍有博士和海龟背景的创业者集结高大上的团队研发生产售价几千元的温奶器，可行吗？显然，这种无拓展功能也非长期使用的产品，就是鸡肋。再如一分钟皮肤测试仪，百元以内就可以包邮。但它不属于家庭日常高频用品，即便是美容院市场，一年的容量也只是千万级。另外从调研数据看，皮肤测试仪的搜索量近几年都没有明显增长，说明这不是个吸引力很强的市场，产品也属于鸡肋。不值得做的，还不如不做。

再者是一时新鲜式产品。集中体现在可穿戴产品。权威调查机构曾作出结论：多数用户在购买可穿戴设备6个月之后都会停止使用。事实是，包括小米手环，苹果、三星、华为的各种Watch在内，都不能免俗，苹果手表销量严重下滑就是明证。原因就是这些产品功能太雷同，还没有出现杀手级应用，没有真正智能、实用、解放手机的功能。消费者新鲜感一过就抛在一边了。

当然，从另一个角度而言，这恰是市场尚未真正被开发到位的表现。设想一下：如果有人能让钢铁侠的盔甲走入现实。

在成妙绮看来，未来该领域创业者的机会就在于：谁能奉献出比现有产品具备至少10倍优势的杀手级应用，谁能做出最好的重磅刚需产品，谁能挖掘出一群潜在用户，解决他们的真实痛点。