「互聯網+」時代 企業商業模式如何創新與轉型

王詩婕

一日千里的互聯網世界，時刻都在催生顛覆舊觀念的新事物、新概念、新模式，這是每一個生活在「互聯網+」時代裏的企業所面臨的「逃不掉」的競爭環境。

而企業該如何更好地利用互聯網這一工具為自身構建出創新的商業模式，從而得以轉型進化，更是所有企業面臨著的重要課題。

2015年5月12日，在上海交大—法國馬賽KEDGE商學院主辦，上海台協協辦的「商業模式創新引領企業成長」的專題研討會中，資深培訓師、商業顧問呂欣就為在場的許多台灣企業家們描述了在互聯網時代，如何進行事業模式的策略創新，並將策略創新產出結果轉換為商業模式創新的過程與方法，為企業在激烈競爭的環境中成長提供了新的思考方向。

互聯網+焦慮症

在談到面對互聯網+的衝擊時，呂欣觀察到，企業的態度一般分為五種，拒絕、警覺、主動、執行和優化。

部分頑固的企業仍認為，互聯網+只是科技時髦之一，無關我們的商業模式；但更多企業已經警覺並確實感受到互聯網+對其類似行業開始造成質變；願意主動了解的企業則更多地希望能找到合適且能夠落地的方法，來進行商業模式轉型；開始執行的企業，已經積極探索基於互聯網+的商業模式，不過推展進度仍不如預期；而處於優化階段的企業，已經逐步完善並優化互聯網+的商業模式，達成各項指標（KPI），以確保企業的競爭力和獲利率。

「相比台資企業，大陸的企業更多的已經偏向於主動，執行和優化，而許多台資企業則仍停留在警覺觀望階段。」呂欣說。

創新引領成長

對於如何在此環境下，創新並引領企業成長，呂欣推薦了商業模式規劃的「九宮格」思考模型。

「九宮格」思考模型將企業思考方式劃分為9大塊，分別從事業夥伴、關鍵活動、關鍵資源、價值主張、客戶關係、管道、目標客戶、成本結構、收入流源等方面提出不同的問題。例如，如何透過與事業夥伴的合作降低成本？關鍵資源與關鍵活動的成本各是多少？價值訴求是什麼，如何確認對收入是增加還是減少？如何了解個別客戶關係以及目標客戶帶來的收入是多少？什麼樣的銷售管道會影響收入和利潤？成本結構方面，資金從何而來，投入多少金額？預期毛利潤和淨利潤應在什麼水準？固定成本和變動成本比例是多少？對於收入流源來說，採取什麼樣的定價策略，而收入對現金流量的影響又是什麼？

企業只有將已知的孤立與片段事件以系統性的模式來描述如何創造價值，傳遞價值，獲取價值，才能真正做到以創新引領成長。「關鍵在於，其新的價值主張是否能透過原有客戶關係與管道吸引新的目標客戶並維持原有客戶？而其關鍵資源與活動能否支持新的價值主張？」呂欣強調，值得注意的是，創新首先應該是商業模式的創新，然後用技術、流程以及產品服務作支持，幫助企業轉型。而不是單單只一味地突破技術，模式創新卻滯後。

服務資源鏈整合 共贏的互聯網思維

在互聯網環境中，資訊開放，用戶體驗和經驗疊加，已經很難用傳統經營法去競爭。而商業模式轉型，對現代企業的發展來說更是不可或缺的，好的商業模式可以起死回生，讓一個企業在非常短的時間發展起來。

其中，呂欣分享了一個因服務資源鏈整合而讓四川航空獲利千萬的商業模式案例。其價值主張簡單來講共8個字：資源整合，乘客便捷。

四川航空推出了只要購買5折票價以上的機票，就送免費市區接駁的活動。這不起眼的「優惠」，其實是建立在了互利雙贏的資本整合貿易模式之上。對乘客而言，不但省下了150元（人民幣，下同）的車費，也省下機場到市區之間的交通問題。對於提供接駁車的汽車商而言，公司與川航簽訂，司機需在接駁過程中介紹車子的性能，相當於多出了150名司機充當營業員幫他賣車子，省下了一筆廣告預算，換得一個穩定的廣告通路。對司機而言，與其把錢投資在自行開計程車營業上，不如成為四川航空的專線司機，取得穩定的收入來源。至於對四川航空而言，這150台印有「免費接送」字樣的車子每天在市區穿梭，讓這個優惠訊息傳遍大街小巷。

當這個貿易模式構成後，根據統計四川航空平均每天多賣了將近10000張機票，還不包括與車商簽約以後廣告費（包含計程車體廣告）。如此回想一下四川航空付出的成本錢又何值一提？這就是整合的驚人效益。

行銷的本質是「交換」，就以上的貿易模式而言，也可說成是一個整合式的行銷策略，形同一個互利的「交換體系」。用資本整合的概念思慮，用「利益相關者」的角度來「換位思考」，就可以幫助找到創新的商業模式。