借势者保生堂

江俊杰

“做不了苏州第一，也很难做昆山第一，那么我们就做陆家镇第一。”心怀这一信念，杨富根用5年时间将保生堂做到9家直营店、3家加盟店的连锁规模。

早在2010年之前，杨富根在苏州下辖县昆山经营名为保生堂的保健品店。是年，保生堂隔壁一家濒临倒闭的化妆品店被杨富根接管。

易主之后，杨富根将其更名为保生堂化妆品店。为让这家主营流通品牌的化妆品店重现活力，杨富根尝试引进本土终端品牌。

经过一番考察，丸美旗下的春纪被第一个引进保生堂。为给杨富根树信心，春纪代理商在保生堂做了一场动销活动。第一天，春纪的销量即突破2万元。

“日进斗金”，让做保健品生意的杨富根一下子见识到化妆品市场的潜力。“放弃保健品，全力做化妆品零售”的念头在杨富根心中扎根。

尽管初次尝试化妆品生意，但商业本质的相通性，让营商多年的杨富根认识道：“在优质产品的基础上，店铺的品牌力是驱动销售的关键。”

与同行打造品牌力不同的是，杨富根的第一步迈得稍显特别。将密集网点作为第一步的他，陆续在昆山嵩山路商圈、市内居民区开出8家保生堂。

因客流有限，部分社区店的生意远不如商圈店，但杨富根选择坚持。颇爱下围棋的他，将这部分店铺喻为“闲子”。在其看来，不能仅用眼前的得失衡量闲子的作用。

按照杨富根的规划，其希望用“闲子”密集网点来形成店铺品牌力效应，“未来，保生堂的品牌力可以聚客也可以阻击竞争对手”。

心怀打造店铺品牌力大计划的杨富根，并不满足仅在昆山市攻城掠地。其将保生堂的经营触角延伸至昆山下辖的陆家镇。

这并不是一个普通的城镇。作为综合实力位居江苏省百强镇第十七位的新型贸工重镇，大量外来务工者涌向劳动密集型产业集聚的陆家镇。据相关资料显示，陆家镇现有户籍人口3万，而外来人口数量是这一数字的3倍。

将目标瞄准陆家镇，杨富根意欲做外来务工者的生意。延续网点密集化策略的保生堂，已陆续在陆家镇开出4家分店。这其中位于陆家镇启发广场的店铺销量高居12家店铺之首。

这样的成绩源自杨富根对店铺资源的最大化利用。借力启发广场的商圈优势，他会不定期通过活动为保生堂造势。2015年l月25日杨富根邀请歌手庄心妍在启发广场的保生堂做了一场明星见面会，活动当天保生堂的单日销量突破8万元，一举打破陆家镇化妆品单店单日销售记录。

启发广场店的成功，给予了杨富根要在陆家镇化妆品零售市场有所作为的信心。

“做不了苏州第一，也很难做昆山第一，那么我们就做陆家镇第一。”杨富根的话掷地有声。

为完成这一目标，在密布网点的同时，杨富根也在用铁血政策打造一支骁勇善战的销售团队。

据了解，保生堂销售人员的底薪一律为零，每个人的收入由销售提成决定。

之所以采用如此严苛的政策，源自杨富根希望激发员工主人翁意识的初衷。“以提成结算薪资的方式，能真正让员工将店铺的生意当成自家的生意来做。”

在保生堂，零底薪薪酬制常常会出现员工工资两极分化的情况：在员工初来乍到的试用期，受业务生疏及客户资源缺乏所限，新员工的工资会很少；而业务水平高、工作年限长、手握客户资源的老员工收入往往比较高。

杨富根介绍，由于提成系数高于同行，保生堂有一套自成系统的提成标准。首先店铺管理层会依据个人业务能力和服务质量的高低，将员工进行一星至五星的星级划分，每个星级对应不同的提成标准。除此之外，每名员工5%至l5%的提成系数也由当月业绩的多少决定。

由于新老员工落差较大，很多试用期的员工因吃不了苦而选择放弃。这样的高流动，在杨富根眼里却是一件好事。在其看来，“通过试用期考验，留下来的人一定是保生堂需要的脚踏实地、勤劳肯千的好员工。”据其透露，经过优胜劣汰的筛选，保生堂团队的流失率不足5%。

自古以来“天时地利人和”都是成就大作为者的重要因素。深知这一道理的杨福根，借外来务工者集聚优势而起，令保生堂真正做到后来者居上。