广汽本田:台下的角逐

文/朱思存

广汽本田:台下的角逐

文/朱思存

这不仅是场销售大赛，更是窥见广汽本田逆市上场的“秘径”。数据显示，广汽本田在1-7月份零售终端同比增长超过45%，7月份同比增长更是高达54.3%，成为下行市场中罕见的赢家。iDCC（互联网电话营销）客户从邀约到入店环节的考评，从而对互联网时代下的电商销售进行考核。极具互联网气息的比赛形式与考核内容是广汽本田在“互联网+”时代洞察消费趋势，努力满足汽车消费者不断变化的消费需求的缩影，而在大赛中获得的宝贵经验亦将得以承袭，进而全面提升销售团队的业务能力，进一步优化客户服务体验。

谋变销售渠道

市场从来都是瞬息万变，今年车市更是整体萧条，将广汽本田的复苏归结于产品布局的完善太过简单。那么，人生轨迹改变的秘密是什么，不妨从一场比赛说起。

线上决策 线下体验

8月20日，超过30名来自全国各地的销售人员放弃同另一半“鹊桥相会”的美妙夜晚，来到广州参加广汽本田第六届“喜悦之星”销售精英大赛总决赛。对这些年轻的销售人员来说，行业下行的话题离自己太远，反倒是由于销售方式上的改变，这些真正直面市场的从业者们收获了业绩和荣誉上的双重喜悦。

广汽本田“喜悦之星”销售精英大赛起步于2006年，迄今已举办五届。作为广汽本田在“互联网+”时代联动线上、线下资源，实现特约店数字化营销、服务升级的一场实训，本次大赛深刻打上了移动互联的时代烙印。

据了解，本届大赛面向含授权二网在内的全国所有广本特约店，参赛对象除展厅销售顾问外，还包括iDCC销售顾问、大客户专员、店内讲师等四千余人，各赛区累计观摩学习人数过万。从4月25日启动全国海选赛，到7月17日23站区域赛圆满收官，四千多名参赛选手各展其能，最终，来自全国各地的30名销售精英从海选赛、区域赛中突围而出，拿到了论剑羊城、问鼎大赛最高荣誉的“入场券”。从分站赛的理论考核、情景问答、实车操作、情景演练到总决赛的抢单大战、超级演说等环节，本届大赛全面考察了广汽本田“欣喜服务”接触点，参赛人员根据客户需求进行个性化的细致安排，为客户提供超越期待的服务体验。

本届大赛全面触网，充分展现了移动互联时代下广汽本田的年轻化变革与互联网销售服务布局。大赛首次使用了网络直播、微信投票、e学平台考核等多种年轻人青睐的网络手段，增加了对

作为中国汽车市场“4S店模式”的创造者，广汽本田在多年后面对市场的变化，创新与积极性依旧如初。

2014年，广汽本田便与易车、天猫共同探索、开创互联网时代汽车电商的新模式。例如，，广汽本田率先在天猫商城搭建了电商平台，并与阿里巴巴“村淘”项目联合，将电商深入到特约店无法覆盖的区域。而在强化汽车电商整车销售的同时，广汽本田也以“夏季服务月”为契机，在广本天猫旗舰店上线售后服务专区，为客户提供原厂保养、原厂配件及延保服务。

同时，为进一步应对消费者“线上决策、线下体验“的购买行为变化趋势，广汽本田将客户服务从展厅延伸到互联网，建立了从网络集客、电话邀约，再到实体店欣喜体验的“e销售流程”。如果说传统销售流程主要对应展厅自然到店客户，那么“e销售流程”则对应互联网和电话客户（iDCC客户），将对客户的服务前移至了互联网，在客户网上咨询或下定阶段即主动与客户联系，并通过各个阶段的细化管理，进一步提高客户满意度。以“e销售流程”为工具支撑的iDCC互联网电话营销打通了与互联网和电话客户对话和交往的有效通道，在客户购车的每个阶段，主动引导和配合，从用“产品”打动客户，升级为用“产品+服务”打动客户，优化客户购车体验。

销售服务的数字化升级对终端销售的提升作用十分显著。以湖北省内第一家广本特约店武汉龙阳店为例，通过全面开展iDCC业务，增设网络推广专员深度挖掘平台客户资源，进一步优化客户服务体验，龙阳店销售势头一路高涨，1-6月份累计终端销售超过2300台，同比增长97%，其中iDCC销量870台，同比增长200%，客户满意度亦得到提升，有效助力广汽本田销量及客户服务再上新台阶。

产品给力 品牌复苏

套用一句新鲜的互联网用语，面对市场竞争的压力，如果说下游的经销售们负责创新求变，那么上游的主机厂的负责无疑是让品牌、产品貌美如花。

在度过前几年产品的匮乏期后，广汽本田从2013年开始逐渐发力，A0级、A级、B级、SUV以及MPV市场均有全新或换代车型推出，充分迎合了新生代消费者的口味。与此同时，本田“地球梦”技术在上述车型中得到尽情展现，使广汽本田成为日系品牌乃至整个合资品牌中的技术领先者。

在广汽本田的车型阵营中，2015款雅阁7月份销售7927辆，同比增长59%。大量应用FUNTEC技术的第三代飞度表现突出，7月份销量为10051辆，同比增长6%。此外，全新奥德赛、缤智等车型都表现不俗，其中缤智7月份售出10085辆，高配版和旗舰版占比继续保持40%以上，进而为厂家和经销商提供了更高额的回报。

此外，在本文刊发之前两天，广汽本田在深圳投放了年度重磅车型全新锋范。此前，广汽本田通过云端发布会开启了全新锋范的预售，活动当天就吸引了320万网友深度参与和300余家媒体跟进报道，网友留资数超过2万条，互动留言超过3000条，迅速引爆预订热潮。此外，全新锋范还携手当红的美食节目《十二道锋味》，借力明星效应和该节目火爆的人气，迅速提升品牌覆盖率和影响力。