电商风云际会之时 印刷行业洗牌之日

有人的地方就有江湖，有江湖的地方就有风雨。中国传统印刷已有30年红利，数码印刷也有20年红利后，花无百日红，基本利好用尽时，方显真英雄。现在印刷供求关系反转，纸媒信息逐步被电媒信息取代，功能印刷和包装印刷崛起但竞争白热化，数码印刷增量放缓，而不论是工业4.0、互联网+、中国制造2025产业大升级，还是印刷电商，都会极力利用互联网提高设备利用效率。中国劳动密集型生产受到东南亚国家的冲击而导致大量产品加工业务外流，殃及作为配套的中国印刷服务业，国内业务总量增长的大饼不会一直边际扩大，那么印刷行业必然要大洗牌，优胜劣汰，作为救命稻草和创新工具，印刷电商成为印企重新划分市场大饼的一个选择方向。

Q：有人说：“现如今高速网络普及，网络支付变得快捷而多元，物流快递服务发达。印刷行业互联网化的历史节点真的到来了。”您是否同意这种说法？您认为印刷电商目前面临的是怎样一种市场背景？

陈鸿亮：印刷电商的崛起首推传统印刷合版名片和数码快印QQ接单，由于小产品利薄，人工成本高，对于效率的渴求最大，有需求就有解决方案，这也是为什么合版名片在传统印刷领域迅速发展的原因，当互联网这种工具被发明后，如何利用它来提高效率、降低成本就一直被印刷人所探索，因而有了Vistaprint、健豪、保诺时的成功。当然，市场环境有所不同，在中国由于QQ的存在，图文快印和合版公司可以直接用免费工具高速传递大尺寸文件，省掉架设服务器的费用，延缓了中国印刷电商平台化的速度，中国印刷个性化产品也因此发展远远落后于欧美，但也恰恰积蓄了后劲，降低了印刷电商市场的客户培育成本。

就如食物链呈现金字塔状一样，印刷供应链如同其他诸多行业，生意做到最高端就是文化产业，只有雅昌等少数公司问鼎，中间层是高端印刷和包装，低端是各种印刷品和细分印刷市场。在低端市场中，有众多的业务，这些业务的产品品质要求不是很高，交货时间希望尽量短，印量要求较小，最终这部分市场导致传统胶印合版业务兴起，也带动了数码印刷在传统印刷中的应用。

目前来看，印刷电商发展至少有如下4个背景：

第一，生产中心和客户服务中心分离需要。中国大都市中印厂都在外迁中，北京等城市的环境管理日趋严格，但印企的客户和印品应用还集中在大都市，这就导致印厂和客户及市场的纽带空间和时间距离需要弥补，这使得印刷电商急于解决沟通成本和客户接触问题，大印厂可以在原址保留印前部分外迁印刷机，或者类似健豪模式形成都市内图文快印店接单，郊区工厂集中生产的模式。

第二，节约人工成本和时间需要。图文店和印刷厂接活如果是人工接送成本很高，但通过QQ或者平台接单效率高成本低，解放出来的人工可以去开发新业务或者转变为纯利。这个方式同样也适合于合版，只不过合版是通过标准化产品来深度提升效率的，传统印刷和数码印刷节约的方式方法差异较大。一般印刷电商通用的预付款和现付体系也极大解决了印企的资金流问题，降低了印企运营的财务成本。

第三，产品标准化与订单柔化的需要。电商平台基本是24小时从客户下单到货物交付，这提高了印厂运营效率的同时，也对包装印刷标准化提出了新要求，未来包装业的印刷电商发展趋势将会异常精彩。印刷电商做B2B和B2C个性化创意产品业务的强大能力会很快释放。

第四，重构供应生态链需要。电商成功很大一部分原因是客户获得了实际利益，不论是购物时间还是购物价格，以及接收产品的便利性上，电商都有极大的优势，而网上电商能够解决货物和交易的时空限制，可以在千里之外的网上下订单，直接从厂家发货节约仓储物流、资金周转、人力运输成本。这部分费用在标准产品营销成本中占比很高，印刷耗材也不例外，这使得做印刷耗材的印猫网、飓风网、印刷家等纷纷想在印刷耗材电商领域有所作为，实现印刷耗材供应生态链的重构。

简而言之，竞争加剧和利润空间促使印刷电商开始萌发，但是知易行难，而且电商行业高度垄断，逐鹿中原或者细分市场独占鳌头都有时间过程，还要日后见分晓。

Q：近两年电商平台如雨后春笋般不断涌现，据有关数据表明，目前全国有100多家电商平台，您如何看待印刷业如此之多的电商平台，能否简单分析一下这些电商平台的类别、发展状况以及商业模式？

陈鸿亮：面向最终印刷客户的电商大致上有3个方向：一种是做整个供应链整合的，如一幅图，方式是从电商思维来做市场口碑，获得外部资金来最终规模化盈利，类似阿里巴巴模式。第二种是从印刷实体做印刷电商，如健豪和开心印，以生产效率和营销手段提升为主，类似京东模式。第三种是在某个细分领域市场为客户提供极致专业服务的，把网络做工具用，如小林印务。

这些方式各有千秋，至于哪种方式可能最终胜出，取决于具体运营。未来印刷电商，成功的模式可能多种多样，但基本都遵循几个原则：

第一，都会是基于让用户能获得更多价值。客户从印刷电商那里能获得比传统印刷更好的服务和价格。如果客户得不到实惠，为什么要网上下单？任何行业都要勿忘本心，客户需求是印企存在和发展的根本，其他都是浮云。

第二，规模效益最大化。以往印企追求规模效益，但是大而不强，当印刷电商兴起之时，订单要求24小时内下单到支付，印企必然从以往以生产运营ERP为中心转向以订单为中心，由生产企业转型服务企业，这其中的精益生产印刷到精益运营，使得印企内部不断创新实现突破，不逼自己，永远不知道自己有多优秀，这是对印企潜力的最大挖掘，也是印企凤凰涅槃的过程。

第三，客户持续下单购买。胶印机或者数码机都是要持续生产才能维系印厂经营的，印企只要开张做生意，房租水电和人员工资的固定开支就免不了。开发新客户的成本是比较高的，那么如何让老客户持续下单就是关键。网上价格是透明的，意味着客户随时能比价和选择，印企需要营销技能和手段，以及生产实力和价格优势才能做到客户信任，这就是一个印刷电商综合运营能力的体现了。

目前大部分印刷电商平台是同质化的，谁能得到客户认可撑到最后、笑到最后，依旧是未知数。

Q：在如今近200家电商平台中，有人在苦苦支撑，也不断有人黯然离场，当然也有人在持续发展，您如何看待如今的印刷电子商务竞争格局？

陈鸿亮：当一个市场的竞争格局完全成型时，基本上打破旧格局重新利益分配的机会是很小的，印刷电商给了印刷业重新划分市场和客户的机会，但是如何能抓得住，要看这些印刷电商的实力和能力，还有很远的路要走。印刷电商核心都是如何利用互联网带来的信息效率提升机遇，不论是外部借助互联网实现营销成本降低，还是内部借助互联网订单以客户为中心，建立体系实现柔性按单生产提升精益运营，最终都要被市场和客户所检验。

电商平台在不断进步中，平台产品也在不断演化进步中。最早做合版的多数是名片，现在更多的是宣传单页，以及细分市场中中短版的专版，甚至包装合版的探索也在进行中。在变化中寻找战机，在变化中不断成长，是印刷电商的一大特点。事实上，印刷电商不是印企的救命稻草，而是印企走向IT信息化更深层次角逐的开始，就如同诺基亚和摩托罗拉手机一样，适者生存，印企没有做错什么，只是时代改变了，不适应变化的就要离场，很残酷也很现实。印刷电商是一场残酷的竞赛，是跨越全国时空范围内赢者通吃的格局之战，胜利者仅仅是寥寥少数，资本市场开始在印刷业显露翻云覆雨的实力，借助资本市场的资源奠定印企行业地位，是印刷电商要慎重考虑和谋划的。

Q：您认为印刷人涉水电子商务平台需要具备的基本素质有哪些？

陈鸿亮：印刷人涉水电子商务平台需要具备一些基本的素质，大海航行靠舵手，中国印企不论传统还是数码，归根结底基本都是老板一言堂，老板的能力决定了印企做印刷电商的成败。

第一是理智。一件事情要想做成，厂商产品资源、渠道营销资源、客户认可资源是三大基本要素，目前不处于上升通道的印刷业，至少有两种资源才能比较容易实现印刷电商的转型。如做按需出版，大恒等按需出版新人模仿美国闪电之源很难成功，在于在一个上升的行业成功的几率会大，反之就不要作为新人进入了。投资是需要收益的，理想很丰满，现实很骨感。知道事情可为不可为，理智是第一要务。

第二是执着和疯狂。世界上的事情最怕的是认真，真正成功的人士和企业都是拼命和坚持中成就事业的。印企某一天站在闪光灯下，一定是千百个日日夜夜辛苦的积累：客户和业务要积累；厂房和设备要积累；生产运营和营销要积累，台上一分钟，台下十年功，积累是要踏踏实实干出来的，意志坚定地每天都在进步和成长，天道酬勤，未来可期。中国印刷业需要匠人精神。

第三是睿智和战略。早一步成先烈，晚一步踏红海。任何行业都在不断变迁和成长中，电商是机遇也是挑战，在合适的时间点进入，用合适的产品和策略进入，才能事半功倍，需要领导者吃着碗里，看着盘里，瞟着锅里来发展印企。每个印企特质都不同，但踩在时代的点上，做最适合自己印企的电商规划和落地实施，才是王道。

归根结底，印刷电商是人的竞争，印企老板的竞争。把印刷电商作为精益运营工具，还是供应链营销手段，还要看印企有什么资源，定位在哪个细分市场起步做印刷电商，以哪些产品为切入点，如何利用现有资源和创造新资源达成战略目的。机会不是没有，机会时时刻刻都存在，就看印企能否抓得住。

Q：您对当下印刷人做电商平台现状的评论和看法。（如今的电商平台是否顺应了大势所趋？存在哪些问题和挑战？）

陈鸿亮：目前国内印刷电商平台林林总总，数量众多，形态各异，颇有当初电商兴起的时候，全国有成千上万家的电商平台斗法天下的味道。15年后，尘埃初定，很多投资都已经血本无归，但大家投资教育和培养了市场和用户，最终成功者只是少数。任何市场，都是富贵险中求，不付出不会有回报，但是付出是否有回报？天时地利人和，想都占全殊为不易。雷军最近重新诠释了风口上的猪理论。首先，任何人在任何领域成功都需要1～10万个小时的苦练，空中飞行的猪都是练过内功的，炒股能赚钱的都是有根基的。跟随趋势没有问题，关键是怎么定位，实力和能力要和目标匹配，做印刷电商不仅要看到利益，更要知道自己是否适合和能做好，没有回报的付出没有意义。突然间，觉得印刷行业还是很需要麦肯锡和罗兰贝格这类咨询公司的。

印刷电商是印刷业在互联网工业革命阶段的自适应和产业升级，最大的挑战是我们自身对互联网的驾驭能力，当我们对印刷电商有足够的认知和驾驭能力之日，就是印刷电商成型之时。问题是，我们如何选择未来？是参与其中快乐与痛苦中前行，还是远远观望静待结果？

Q：您个人对于未来印刷电商成功的盈利模式有哪些看法？

陈鸿亮：未来印刷电商要想取得成功，需要用规模效益来盈利，获得并保持持续不间断的业务来源优势才是核心竞争力。

1.提高重资产运营效率。传统印厂是重资产运营，胶印机占绝大部分的固定资产比例，合版或者专版不是关键，关键是让印刷机能够不停地生产，这样固定资产折旧成本才会降低，价格战才有意义，客户才能真正得到印企因为成本降低而价格下降带来的实惠。图文快印的设备利用率更是同理可得的事情，大部分图文快印店的真正机器利用率都较低。如何通过印刷电商低成本营销来提高设备使用效率，让机器不停地转，还不会亏本赚吆喝，是印刷电商盈利成功的标志之一。

2.提高人工使用效率。中国印刷业的人工成本只会越来越高，那么要求印企把人的效率发挥到极致，这样降低人均成本，省出来的才都是利润。如果说合版企业晚上做合版，白天做专版是提高设备利用效率，其实这同时也是提高了人员的使用效率。当印企做精益印刷，能够实现机器和人工利用率都比竞争对手高的多的时候，怎么会没有利润呢？

3.获得客户品牌认可。中国的品牌大多数是靠广告费用砸出来的，不是三代出贵族的匠人精神一代代扎扎实实锻造出来的，因而会“身胖体虚”，印企的表现就是追求规模，大而不强，但印刷电商的营销思维给了印企这个崭新的机会：作为服务加工业的印企，要想持续运营，需要客户持续性购买，成为回头客，这使得客户品牌认可很重要，品牌是口碑和一点一滴做出来的。印刷行业真正能做成品牌的印企很少，但是印刷电商这种网上接单方式给了印企做成品牌的机会，具体如何运作就看印企八仙过海各显神通了。营销一直是印企的短板，但这也意味着印企还可以在这方面做得更好。

电商时代最大特点是信息透明，效率提高，印刷电商谁能够把这两点落到实地，实现内部精益运营，外部品牌为王，谁就会在风云际会中领袖江湖，成为时代的风流人物！