决策失误背后的心理误区

宋振杰

人们总是无意间夸大自己意见的普遍性，甚至把自己的特性也赋予他人身上。这种虚假同感偏差，使人获得了自尊，但也带来了决策和选择的错误。

证实偏差

无论是领导还是普通人，当他们确立了某一个信念或观点时，在收集和分析信息的过程中，就有一种寻找证据的倾向，会很容易接受支持这个信念的信息，忽略否定这个信念的信息。还会花费更多的时间和认知资源，贬低与他们的看法相左的观点。

这种证实偏差，导致领导过分相信自己判断的准确性。评价一旦形成，便不会轻易改变。

比如，领导者已经做出一项决策，或者要发布一项改革措施，往往会召开“象征性会议”，征求大家的意见和建议，美其名曰集思广益。其实，他们的内心是不情愿的，所以在开会前，领导者很可能就在盘算，谁最有可能反对，想方设法把这些人排除在会议之外。

有的领导者在开会前已定了调子，比如说：“我觉得这个项目还是可行的，请大家谈一下意见。”于是，就出现了一边倒，与会者争先恐后地为上司决策增添证实性数据。

即便不如此，领导者是真心想听一下大家的意见，但是，面对一些观点不一致的反对者，又不免大声咳嗽或皱眉头，其他副手也随之示意，明白人自然也就不再多说什么了。

经验误判

在经验判断中，人们经常会根据可记忆的、明显的和常见的例子和证据进行判断。也就是说，人们在形成自己判断的过程中，往往会赋予那些易见的、容易记起的信息以过大的权重，而对大量的其它必须考虑的信息视而不见。

做决策时，领导往往会搜索同类事件出现的结果，以此作为推理的主要依据。但是当代表性信息使人忽视其他类型的相关信息时，也会使人误入歧途，导致决策失误。

搜集信息时，统计样本的大小具有关键意义。因此，必须考察所有的同类事件样本，或者考察尽量多的同类事件。

虚假同感

几个朋友一起吃火锅，一个朋友喜欢吃鱼丸，就点了两盘。可是，饭局结束的时候，那两盘鱼丸似乎没有怎么吃。有朋友问：“你点的鱼丸，你怎么没有吃多少啊？”那位朋友不好意思地说：“我今天胃不太舒服，我觉得鱼丸很好吃，是给你们点的。”大伙不置可否。

人们总是无意间夸大自己意见的普遍性，甚至把自己的特性也赋予他人身上。这种虚假同感偏差，使人获得了自尊，但也带来了决策和选择的错误。

斯坦福大学社会心理学教授曾进行了两项实证研究。第一项中，被试者被要求阅读一起冲突资料，并得知有两种对此冲突的处理方式。被试者需要猜测其他人会选择哪种方式，说出自己的选择是什么，分别描述选择这两种回应方式的人的特征屬性。

实验结果显示，无论被试者选择了两种回应方式中的哪一种，多数人都认为，别人会做出和自己同样的选择。

当被试者描述和自己持不同意见者的特征时，又出现另一个有趣的现象，和与自己有相同选择的人相比，人们对于和自己有不同选择的人的人格，做出了更为极端的预测。也就是说，他们认为，与自己的意见和观点不一致的人有点儿不正常。这其实也是一种偏见和偏差。

研究发现，当前的行为或事件对你非常重要，当你非常确信并坚持自己的意见，当你的地位和生活受到某种威胁，当你将其他人看成与自己相似的人的时候，最易产生虚假同感。以上这些心理，都是领导干部极易产生的。

锚定效应

一条巷子里有两家卖粥的小店，两家店的生意都很好。可是，晚上盘点的时候，左边这个店总是比右边那个店每天多赚300块钱。

细心的人终于发现其中的秘密。如果你走进右边那个粥店，服务员微笑着把你迎进去，给你盛好一碗粥，热情地问你：“加不加鸡蛋？”有的人说，加一个吧；不喜欢的就说不加。

可是，如果你走进左边那家，服务员却这样问：“您好！加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋？”就这样，一天下来要多卖出很多个鸡蛋。

这其实是在运用心理学中的锚定法，你在不经意间，不自觉地在粥店设定的条件下进行了决策选择。

外出旅游的时候，你看中了一件标价为3000元的紫砂壶，讨价还价后，以1500元成交。你很高兴，店主也很高兴，因为他把价值500元的东西随意标成了3000元，也是一种瞄定效应。

这些现象也会出现在决策中，在信息掌握不全面的情况下，你可能会被下属“锚定”。要打破它，那就得更充分地了解决策相关信息。