健康险是“必需品”

21CBR：MSH CHINA在国内的产品定位高端健康险，目前的客户群体也大都是中高净值人群。在国内的医疗体系中，又有医保提供基础医疗保障，健康险对我们来说更多是奢侈品还是必需品？

张园：目前大家提到的高端健康险，应该叫做国际医疗险，因为在保人员可以到国外的医院，或者前往环境比较好的私立医院看病，于是在中国有了“高端”健康险这个说法。我其实不愿意自称“高端”，让人觉得有钱人才能享有。我们做的只是让人们能够更体面地获得治疗。

在我看来，健康险是必需品，而且会随着经济条件的改善作用愈发显著。我们最早的客户是来中国工作生活的外国人，没有社保、语言沟通又有障碍，需要境外医疗服务。但随着跨国公司本土化的深入，其中国籍管理人员比例在逐渐提高，中国的富裕人群也在急速增长，他们不再满足于拥挤、耗时的基础医疗环境，而渴望有更好医疗条件与之生活条件相匹配。

过去，为了获得更好的医疗资源，人们需要去找关系、了解医院、结识医生，花费时间精力和医生维护关系，这是一种隐性的社会成本。健康险出现后，人们可以用固定的商业成本，去覆盖以往的巨大社会成本，这是社会的进步。另外，由于医疗信息不对称，医患矛盾频发，作为健康险服务提供商，我们可以为客户甄选合适的医疗资源，提供必要的信息，并通过保险理赔帮助其解决医疗费用的问题，让他们能够轻松就医，与医院、医生建立互信关系。

但现在国内市场普遍将高端健康险定位成“奢侈品”，在销售产品的时候往往给客户不切实际的期望，但高端健康险的本质依然是保障。现在不少人还会问，买了这份保险是不是就可以到美国的梅奥诊所去看病。我很惊讶，是可以去到那里就诊，但并不是每种疾病都需要去，这绝不是产品初衷。好的服务是合适的服务，最顶尖可能并不合适你，病人的医疗安全才是最重要的。实际生活中80%的重大疾病并不适合飞机转运，本地治疗对患者更有益，而且在国外治疗还会面对回来以后与国内医疗资源对接的问题。把这些作为噱头，国内的市场与消费者的浮躁也体现在健康险产品的销售当中。

21CBR：从保费规模看，国内健康险市场似乎一直表现平平，是产品设计还是销售渠道的问题？

张园：一方面可能和中国人回避疾病与死亡的心态有关，觉得自己不会生病，每年支付保费没有必要。健康险无法避免“逆向选择”的风险，很多人往往生病了才会想到购买保险，比如，因为要生孩子或者让孩子到门诊环境较好的国际诊所打疫苗，才觉得保险“划算”。这是理念的问题，在国外，人们会将三分之一的收入投入保险，让保险帮助个人及家人防范生命、财产风险，通过十年、二十年的长期投保，让健康险去帮助他们做长期健康风险的管理。

其次，是我们需要形成一个良性的健康险生态系统，形成从产品设计、市场营销，到运营过程中的核保、理赔、医疗资源配置、客户服务环环相扣的良性循环。从产品定价上来看，各大保险公司在精算上其实不会有太大差异，很多时候不是算法问题，而是市场竞争的问题，不少险企用远低于盈利点的报价造成市场恶性发展，但是一个不可持续的价格必将会通过限制福利使用、降低服务质量、续保时保费暴涨等方式反作用在消费者身上。市场健康发展需要每一方都受益，保险公司能盈利，医疗机构有客源，客户又不会面临保费增长。

目前高端健康险市场份额很小，潜力很大，资本也愿意投入，但现在还缺乏可以销售高端健康险的人才梯队。中国社会对健康险认知不足是一个原因，市场细分程度高、佣金低则是问题的关键，相比人们熟知的车险、航空险，健康险大部分的保费都用来实际赔付，销售收入比其他险种相对低不少，任何一个国家，健康险公司都很难获得高利润并在短期内高速发展。我不觉得这片市场是蓝海，竞争从一开始就很激烈。

21CBR：因为高赔付率，健康险企长期处于微利甚至亏损，2014年“新国十条”以及《关于加快发展商业健康保险的若干意见》的颁布，会不会改善商业健康险的经营状况？

张园：我相信会有改善。中国人口众多，医疗资源区域性不平衡，但医疗服务水平在不断提高，国际以及海外就医将更加普及，看病难的问题会逐渐改善。此外，随着社会对健康险认知度的进一步提高，高素质销售团队的逐步建立，以及国际一系列税收优惠、政策改善的陆续出台，整个行业必将更有活力。但健康险是极其需要耐心的行业，需要精耕细作，培养客户良好的消费观念和保险理念。（采访/韩璐）