让自己不纠结的理由

陈世冰

不在于做成一件事，而在于自己的思考被精准地验证了。果断、利落，永远谨记目标，毫不纠结。

她从众多服装电商中杀出重围，短短三年，书写了一个商业神话。

平和拥抱未知，才是真正自信

1985年出生的顾莹樱绝对想不到，“穿衣助手”成立才两年，就梦幻般获取了B轮融资，京东商城、祥峰投资此轮共投入超过1000万美元。

从小家境优越的顾莹樱，在读书上并不太用功。她以为，和考个好学校比起来，选择喜欢的生活方式更重要，这种情形在她高一那年发生了改变。

这年，父母因工作调动到了另一个城市，原本在学校处处受照顾的她，进入新学校后，坐到了最后一排。顾莹樱和母亲说，黑板上的字看不清，要换到前面去坐。母亲说，现在那些方便没人会主动给了，只能自己去争取。好胜的顾莹樱开始发奋学习，还常帮助班主任做些管理工作。一年后，她坐上了教室的最好位置。

这件事对顾莹樱触动非常大，她意识到，靠自己，才能拥有想要的。18岁那年，她以高出一本线100分的成绩被浙江大学录取。

进入大学的她，第一年就获得校园辩论大赛金奖。大二时由于参加创业大赛，获得国赛银奖而被保研，而且是当届最年轻的国奖得主。但狂热的喜悦还没退去，顾莹樱意外出了问题：人家邀请她去辩论和参赛，她会以各种理由拒绝。

她去看心理医生。医生说：拒绝，是因为有了光环，怕不会再超越之前的高度，更怕万一失败了人们会用什么眼光看你。去和未知的世界和平共处吧，无论成功失败，别人的看法没有实际意义。

顾莹樱开始给自己治病，到处参加比赛，有失败也有成功。她发现，成功了，没人觉得她有多么重要，失败了，也没人会给她异样的眼光。

大三这年，因为得到创业大赛国奖，顾莹樱被选入浙大鼓励创业创新的“创管班”。她和同学在导师的引领下，创立了泛城科技，进入了互联网创业圈。

在泛城科技，顾莹樱是唯一的女生，但她的果断、执行力比几个男生还略胜一筹，在处理协调问题上情商更高。在她与伙伴的努力下，泛城科技几年内市值已估价5亿元。

到了2009年，顾莹樱研究生毕业时，泛城科技几个创始人已陆续离开，重新创业。此时主营项目——游戏也面临国内外大公司的市场争夺，做得十分辛苦，顾莹樱觉得未来不可预测，于是出售了股份，带着4000余万元的人生第一桶金，去美国加入了一个金融投资咨询服务公司。

在美国的一年里，她每天面对海量金融信息，判断挑选出有价值的，提供给投资人。她看书，看行业新闻，了解行业情况，炼就了一双发现商机的火眼金睛。

迅速转型，是对世界的尊重

2011年底，顾莹樱回到中国，准备做投资人。昔日创业伙伴陈伟星已是快滴打车的CEO，他力邀顾莹樱加入团队，顾莹樱笑着拒绝。她和他一样，不会给任何人打工。

2012年春节，顾莹樱陪同学在网上买衣服，同学要去参加一个国际高端商会。各大网站上，琳琅满目的衣服让两人眼花缭乱。选了大半天，不是上装不合，就是裤子颜色不对。好不容易衣服选好，又选不到合适的饰巾搭配。精疲力竭的同学报怨说，要是有个软件就好了，告诉它要出席国际高端会议，它就会选好服装。

顾莹樱心中一乐，这可真是个好主意。她立刻创立了一个图片自拍社区，在一个多月里，按照清新、淑女、民国、职场等二十多个风格，挑选上传了数万张女模特自拍图片。一时间，图片社区吸引了百万粉丝，“穿衣助手”迅速流传。

但搞笑的是，许多人来这里不是选衣物，而是来看美女的。许多女模特照片下面都会有许多人在问“约吗”。顾莹樱果断变革：胸部以上不许露，只允许大家发全身照。结果仍然不妙，下面的跟帖都是：“衣服哪买的？发个链接？”

直到2012年底，历经几次变革，“穿衣助手”演化成一个品质电商平台：以服装搭配作切入点，鼓励买家以“组合搭配”的形式购买服饰。

顾莹樱的定位是：卖家不再单纯推销卖货，而是协助用户调配服装。为此，她通过各种方式，招到一些专职模特或信誉好的卖家，让他们组合出各具个性的成套服装，拍下来传到网站，协助用户简化调配进程。

“穿衣助手”的平台也不像许多网站那样复杂。点开一张中意的相片，便可以看到所有单品，包含鞋子、上衣、底衫、裤子、帽子、首饰等的链接和报价。

让许多人大跌眼镜的是，看似简单的定位，使平台被海量用户挤破了门槛。一套奇妙的搭配，能让看似一般的衣服刹那间夺人眼球。轻松协助用户完成一衣多搭、整套采办、单品求调配等的需求。顾莹樱为自己的神来之笔暗暗叫好。

从要做投资人到创建“穿衣助手”，转型几乎在眨眼间。“创业方向上我不会执著。市场本就是千变万化，这个方向走不通，就变换一下。”顾莹樱风轻云淡，在她的理念中，果断、不纠结，尊重这个世界，绝不碰得头破血流，成为几个核心关键词。

为什么存在？认清买卖本源

女人一直是互联网购物主力。在百货类电商渠道中，女性用户约占总用户的六成以上，而在美妆类电商渠道、社会化共享媒体中，女性用户能占到八九成。有专家估计，2015年，女人的购买力将达到5000亿的规模。

2015年5月，顾莹樱邀请一位时尚杂志的老总给员工讲课。在时尚杂志纷纷倒闭的大环境下，这本杂志却一骑绝尘。那老总说：多数杂志人都在栏目如何变化、如何取悦读者上绞尽脑汁，却没人去思考这本杂志当下为何存在。它究竟要为读者带来什么，是杂志生存的本源，也是所有执行的最终目标。

为什么存在？顾莹樱被这句话打动了。

此时，“穿衣助手”的对手是已经做成大鳄的几家服装电商：淘宝、唯品会、美丽说。

顾莹樱发现，淘宝上，“玩流量”是最重要的事。直通车怎么玩，搜索排名怎么弄，规则复杂。几乎所有商家都要花大量时间，研究怎么上首页，对顾客来说最重要的“如何选到好产品”反而显得不被重视了。

经过思考，她独辟蹊径，建立了一条完全不同的营销规则：在“穿衣助手”后台，管理人员根据商家提供的货品、定价，检测图片的售卖比，然后结合信誉度，把流量分配给商家。“商家不用费精力去运作流量，专心把产品做好即可，久而久之，就会形成良好的生态链。”

所以，当其他服饰电商声称要招商到上万个卖家时，“穿衣助手”的卖家只有500个，活跃卖家只有200余个。顾莹樱觉得，流量放在营销首位，是销售中的本末倒置。不是流量大才有好产品，而是先有好产品，才给大流量。让所有电商比拼产品质量和价格，最终受益的是广大消费者。

精准的战略，使交易额每天都以倍数疯狂增长。2015年6月，“穿衣助手”已被估价8亿元，而这距离创立时间仅仅过去了两年半。

因为发展快速，顾莹樱着急的是人才短缺。她信奉一个选人原则：宁缺毋滥，人才是公司成长的核心。她很喜欢目前以90后为主力军的团队：每个人都以公司为家，没有小群体利益，没有办公室政治，面对他人的批评心存感恩而非排斥。

有人问顾莹樱，她的成功带有多大的机遇成分？假如当初做了投资人，会不会也有这样的成功？

顾莹樱没有正面回答，她对青年创业者提出忠告：创业是一个提出假设，并验证的过程。选择了创业，就需要知道世界是怎样的，要知道自己必须做的是满足世界的需求，而不是让世界去满足自己。市场千变万化，有时温情脉脉，有时翻脸无情。当一个假设不成立，就赶紧提出第二个假设。及时改变，比选择比努力都重要。

有人又问，“穿衣助手”会在不久的将来上市吗？

“量力而行，随遇而安。”顾莹樱说。