直面资本寒冬

赵俊

实用性差成为制约智能硬件发展的主要因素。在融资环境整体变冷和行业前期投资效果不佳的双重打击下，智能硬件领域的融资进一步艰难，大多数项目止步于A轮。对于投资者来说，如何快速创造正向现金流成为能否成功度过寒冬的关键。

“最早有创业念头是在2012年底（相关专利于2013年递交申请，刚刚拿到授权），但是没想到赶上了‘创业最好的时代，也是最坏的时代’，好在现在有更多专业的VC了，坏在他们更喜欢回报快收益高的项目。当清醒地认识到这一点之后，看到资本寒冬反而高兴，因为拼现金流而不是拼烧钱的潮流就要回来了。”2015年9月19日，张宇奇在自己的微信朋友圈写下了这样一段话。在这之前，他刚去厦门参加了由创新工场、真格基金和隆领投资联合发起的群英会活动，可惜并没有拿到融资。

张宇奇在2014年从迈瑞辞职，成为一名全职创业者。新财富研究员第一次见到他，是在星云加速器6月的一次路演活动中。这期间，他时常奔波在各个机构举办的不同路演活动和培训活动中，陆续接触了30多家投资机构。

“为了试产，我已经掉钱眼里了，”张宇奇自嘲道，“不过今年不好融资了，现在进入了资本的寒冬，很多基金手上已经有了智能硬件的项目，再投的时候就变得非常挑剔，他们希望投资后3年之内能上市，这样对项目的要求就变得很高了。”

止步A轮

张宇奇2015年才确定了创业方向，做一款智能镇痛仪，产品现在处于小批量试产的前夕，苦于资金不到位，一直无法投产，资金缺口约为50万元。他认为自己没有赶上好时光，错过了前一轮智能硬件的投融资热潮。

2014年下半年到2015年初，智能硬件领域经历了一轮投融资热潮。志成资本联合创始人冯玉麟在一场主题演讲中披露了该行业的投资数据，他根据各种公开数据统计得出，2014年智能硬件行业的投资案例总计达到了120多例，其中，70多例是针对早期初创企业，总规模约为6.5亿美元。而据腾讯科技不完全统计，2015年以来，智能硬件领域完成106笔融资。其中，天使轮有44笔，Pre-A轮5笔，A轮43笔，B轮13笔，C轮1笔。天使轮到A轮阶段一共92笔，占比高达86%。

不难看出，目前的智能硬件投融资主要集中在天使轮和A轮，只有极少数可以到达B轮或之上。随着时间推进和二级市场暴跌的影响，投资风险相对提高，一级市场投资者的观望态度也更甚以往。易观智库统计显示，截至2015年8月，创新智能硬件企业投资中，天使轮、A轮占比最高，占据市场份额的82.9%（图1），创新智能硬件市场目前处于发展启动期。

另一方面，智能硬件的创业公司大多集中在可穿戴设备和智能家居领域。易观智库数据显示，截至2015年8月，20.7%的创新智能硬件属于智能家居领域，这主要是因为该领域涵盖面非常广，且相对门槛较低，部分产品对技术的要求相对较弱。运动休闲、安全监护和健康医疗这三个行业仅次于智能家居，占比合计达到33.1%，而这三个行业的很多产品正是以可穿戴形式呈现。艾瑞咨询指出，可穿戴设备和智能家居是消费者的重点购买品类，这两类产品的渗透率分别达到19%和16.1%，其中卖得最好的是使用范围广、实用性强的手环、机顶盒和扫地机器人。

智能硬件创业企业的行业分布也反映在了投资领域。在智能硬件的投资案例中，对智能家居的投资数量占比最大。艾媒咨询的数据显示，2014年1月至2015年3月15日，智能家居领域投资案例数量占整个智能硬件领域的比例为38.6%（图2），在投资金额方面，智能家居和智能可穿戴设备领域占比分别为35.1%和24.7%（图3）。

资本市场日益趋冷

实体经济的下行和二级市场的暴跌让LP开始捂袋惜金，人民币基金正在观望，美元基金也在放缓，即便谈不上真正地进入寒冬，但投资界已经显得十分谨慎。

赛伯乐投资合伙人张俊表示，经过二级市场的暴跌，大家又开始遵循现金为王了，“以前LP愿意给钱我们做基金的，现在不给了，因为投资都是亏的，大家更愿意把钱放在理财产品里面，所有的GP都会遇到这种问题，现在募集资金越来越困难，资本链条更加紧张”。

股市的巨幅调整阻碍了许多初创公司登陆资本市场的进程。科通芯城董事长康敬伟说，“从资本市场去看，评价明星产品是用市值去看的，美国的资本市场走得比较前端。如果大众创新和新三板的神话故事可以继续往前走，会出现更多明星产品。如果没有股灾，硬蛋上很多项目也可以上新三板，一夜之间市值也可以达到几十亿甚至上百亿元，相比国外更有励志的效果。”

不过，从投资的角度看，联想之星星云加速器CEO杨海涛认为，今年上半年的投资量比去年要冷，属于正常现象，因为“从2013年开始，大家投的第一批硬件效果不是特别好，往往第一批项目会死在沙滩上，这样剩下的公司也可以学到经验，这些公司在今年下半年或明年会出现好的态势。它是一个自然淘汰的规律”。

北极光创投投资分析师张黎则认为，两重因素导致了智能硬件投资的降温。一是二级市场下挫，整体资本环境都不好，这导致各个领域的投资都受到了影响，智能硬件行业只是其中之一；二是之前基金所投的智能硬件项目表现欠佳，这也令投资者对之后的投资更加谨慎。

实用性差制约智能硬件发展

大环境之外，为什么前期得到融资的智能硬件产品中，很少有脱颖而出的佼佼者呢？

2014年被称为“智能硬件元年”，行业整体增长超过280%，市场热情空前高涨。然而，智能硬件的落地销售却一直温而不火，消费者多处在“围而不买”的观望状态。尽管用户购买意愿从2014年底的12%增加到今年5月的24%，但3个月客户流失率高达30%，主要原因是“实用性差”。

在京东智能与艾瑞咨询联合发布的《2015中国智能硬件产业系列研究报告—用户现状篇》报告中也揭示，智能硬件的理念已经植入大众的日常生活中，但仅有四成受访者对智能硬件有深入了解，而产品实用性和价格是限制用户购买智能硬件的关键因素。

现有的部分智能硬件属于“伪智能”，为了制造营销噱头而开发了一些华而不实的功能，为了智能而智能，为了连接而连接，并未真正击中用户的痛点，产品研发与市场需求脱节。很多产品同质化严重，功能雷同，缺乏创新，消费者在选择的时候，看似空间很大，但实际上品牌之间缺乏显著的差异性。

除了不实用之外，智能家居的行业标准没有完善，通信协议的多样性和不兼容性导致了不同协议之间设备的孤立，厂家之间割据为战，用户只能与单个产品进行互动，而无法实现各种产品之间的互联互动。

兼任国家物联网标准专家的张俊指出，美国有联邦通信委员会（Federal Communications Commission），虽然是民间协会，“但可以组织一帮同行，自己写个标准，只要得到了数个主流厂商认可，就成了事实上的行业标准，并最后成为强制标准”。但是中国有 “国家标准”，即由政府给出行业标准，但现时工信部和住建部两个部委对于智慧家庭的标准并不统一，这也导致中国的标准一直滞后于行业的发展。

立足小众，单项技能突出

抛开缺乏行业标准这种不可控因素来说，创业者应该怎样做，才更容易得到市场的认可呢？

在柴火创客空间CEO刘得志看来，智能产品的机会在于生活里的细节和多样化的需求，创业者可以基于自己的兴趣爱好，推出满足小众需求的产品，如一部专门用于跟宠物狗交流的电话，“不用追求大市场，而是追求忠实使用者和小群体，让产品服务好他们”。一旦这个需求摆在全球的市场之下，一个细分的小众需求也有可能变成大的市场，例如大疆的无人机，就通过全球市场放大了原本看起来小众的需求，赢得了来自全球的用户。

“我们看待一个产品的开发，不要总想着去颠覆，从周边需求出发，通过创作满足小众需求，可以很好地生存下来，”刘得志说，“而我们看到的市场也不仅仅在中国，所以大家都愿意到Kickstarter去众筹，这样可以获得全球化的客户。”康敬伟的观点与刘得志不谋而合，小众产品将是IOT的主流。

对于创业者来说，满足小众用户的需求也成为迫在眉睫的事情。在张宇奇的眼里，不管是2B（面向企业），2C（面向消费者）、2VC（面向风投），还是2GOV（面向政府），最终都是要2Ground（落地）。产品要落地依靠执行力，而好的执行力则要求团队的核心竞争力应该与自己所选的产品方向和商业路径相匹配，这其中包括了底层技术与传感器等硬件研发能力、核心算法与交互能力、产品定义能力（对产品和用户的理解、外观设计）和销售和策划能力等。

杨海涛指出，“一个小团队是不可能具备这所有的能力的，如果一个团队有一项很突出，我们就会让他们入驻；如果有两项明显领先其他团队，我们就会入股。最重要的一点是团队得想好自己在做这类项目的基因上，能不能跟自己以后的创业方向做匹配。如果是销售型或产品定义型的团队，那他就不要做高技术含量的东西，集中资源做普通的东西，做一个消费升级的品牌就好了。如果是技术团队，那就不要去选择普通的消费品，而是要让自己在技术上可以领先其他团队半年，然后集中一切力量去干这件事”。

张黎表示，现在他们对智能硬件项目的要求变高了，创业者需要同时具备技术壁垒和商业能力，所在的行业还要想象空间大。如果只具备其中一项优势，则需要把这项优势发挥到极致，例如以商业能力为竞争力的团队，团队的主力需要之前在一家知名企业做到很高的职位；以技术为竞争力的团队，势必要有具备超强研发能力的科学家主事，这样投资者才会愿意帮其补缺；而缺乏单项突出优势的创业者则需要在技术和商业能力上具有平衡，不能有明显的短板。

快速创造正向现金流

不过，对于在生死线上苦苦挣扎，既缺钱又缺人的创业者来说，目前最大的问题仍然是如何可以活下去。快速创造正向现金流成为投资者和创业者之间的共识。为此，打点“零工”，赚点“外快”这些方式也被大家认可，成为创业者渡过难关的方式之一。

“对于目前还没有拿到融资的创业者来说，活下去是第一目标。他们可以做一些能够为自己带来正向现金流的事情，例如接点实实在在的订单，打些零工，先把团队养活。之前，投资者通常不会建议团队将有限的资源和精力耗费在接外活上，这类公司会被视为目光短浅，但现在形势不同了。对于已经拿到融资的团队来说，也并非高枕无忧，而是要把方向调整到离钱更近的地方，不要太烧钱，以应对之后的资本市场可能更冷、融资更艰难的情况。”张黎直言。

“必须要自己很好地造血，快速挣钱，活下去，”这也是张宇奇给自己找到的度过寒冬的窍门。“在这个时点，不要期待有谁可以救你，除了你自己”。

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