做到极致 成为行业圈内的“皇帝”

于承龙

尽管今年空调行业整体销售只有5%的增长率，但这丝毫没有妨碍东芝做到行业内的“一枝独秀”，这与专注于极致的东芝开利空调销售（上海）有限公司（下称“东芝开利”）总经理杨燚华有着密不可分的关系。

杨燚华服务东芝开利有11年之久，而东芝开利进入中国市场也不过12年时间。11年间，杨燚华是东芝开利在国内销量稳健增长的幕后操盘手。就和东芝开利专注做变频一样，曾凭自己真才实干考进曼彻斯特MBA班的杨燚华对任何事物都有追求极致的要求。在空调行业内，他毫不掩饰“成为圈中的皇帝”的渴望。

靠办公和政府项目崛起

在过去的10多年里，东芝开利的步伐迈得很快，杨燚华曾为东芝开利开拓国内市场定下三步走战略。刚进中国时，东芝开利将目标客户定位在高端办公和政府项目，2006年之前的中国正处于写字楼和公共设施集中建设的时期，东芝开利也因此成功的分得一杯羹。之后东芝开利又看准房地产项目的崛起，成功地参与到各地高端地产项目中，和大牌开发商做起B2B业务。杨燚华回忆，当时对高端地产的覆盖面很广，合作的也都是地产界里做精装修和顶级楼盘的翘楚。其中还成为了绿城、融创等公司高端空调唯一供货商，另外和仁恒、九龙仓、凯德置地等龙头企业也有着广泛的合作。如今在上海浦西楼王的茂名公馆，杭州最贵的楼盘绿城蓝色钱江，还有广州前第一高楼西塔内，都可以寻觅到东芝开利的身影。杨燚华还很高兴地谈起，在去年《地产杂志》刊登的全国50个豪宅项目里，东芝开利已经和其中20多家有过合作，可谓在豪宅市场内占据半壁江山。

目前，办公项目和豪宅项目在东芝开利的销售份额中各占30%的比例，余下的40%，也正是东芝开利从2008年开始进入的第三大市场，将家用中央空调做进零售行业。杨燚华告诉记者，这看似一种B2C的销售模式，但和传统B2C又不同，东芝开利走的是定制化路线。目前东芝开利在全国有超过500家的门店，面对中高端消费人群。

过去11年在中国的销售，已经使得东芝开利跻身成为日资品牌变频中央空调占市场份额前三的品牌，东芝这个品牌是最晚进入中国的市场，却是发展最快的。不过，和销量相比更令杨燚华自豪的是，以品质为第一要素的东芝开利还在中国市场牢固地建立了高端地位形象，这才是东芝开利最为核心的价值所在。

东芝开利深耕变频技术，在节能、压缩上已经是业内翘楚，杨燚华也自信地认为目前几已无竞争对手。说起东芝开利的节能性，杨燚华丝毫不吝赞誉之词，他说，目前所有门店都打着TCS字样，面上意思为“Toshiba Center Sataion”，其实深层含义为“Technic Cost Saving （科技带来节能）”，正是深信节能可以带来市场，东芝开利已经将TCS销售目标定位为3年内占总销售额50%以上。而今后政府、办公项目则将各压缩5%～10%份额。

让普遍用户也用得起智能全效中央空调

杨燚华将2015年定位为东芝开利的转型升级之年，因为之前如果说东芝开利曾是空调行业的跟随者的话，今年东芝开利将开启一个创新时代，并成为行业标准的打造者和领路人。

东芝开利空调销售（上海）有限公司总经理杨燚华

据透露，今年东芝开利将会集六大家电功能与空调为一体，打造智能全效中央空调。杨燚华解释，那是将空调、地暖、新风、防霾、加湿以及智能化遥控合成到一台主机上的全新多功能家电。集合到一体的智能全效中央空调，不仅在价格上比分别购买具有优势，且在耗电上也比分开使用家电节能至少30%，据介绍，如果用东芝开利智能全效中央空调开启地暖模块，一间150平米的房一个月电费将仅需600元人民币。

此外，目前国内使用家用中央空调的客户只有5%，其中富裕阶层又只占5%里的20%，也就是说，真正使用高端中央空调的家庭客户，数量仅为国内1%的人数，这不是东芝开利希望看到的。东芝开利也曾对1万名客户做过调查，目标人群在上海为年收入10万以上，在小城市则是年收入5万以上的客户。从反馈中得知，虽然有88%的人想使用中央空调，但愿意出2～3万元购买的人只有27%，愿意出2万以内购买的占38%，这两部分客户相加达65%。幸运的是，东芝开利有足够的技术去压缩成本，打造出符合人们需要的家用中央空调。据杨燚华介绍，东芝开利已经可以将智能全效中央空调室内机做成壁挂式，在定价上有很多阶梯，其中起步价在18500元，之后随着需求渐进，价格逐步有所上升，但总体都能控制在30000元以内。随着这一系列产品的问世，东芝开利无论在产品制造上，或是家装概念上，都打造出全新的行业标准。杨燚华强调，东芝开利的口号就是“超越传统，回归简约”，今后他们可以告诉普通消费者，中央空调不必动辄上5万，为了安装中央空调家庭装修也不必花费大价钱去配合，科技以人为本讲究的就是理性简约。

构建人性企业文化

员工跳槽率仅为1%

在杨燚华眼中，东芝开利是个以人为本的企业，很少有员工愿意跳槽。公司目前结合了日本的终身雇员制和中国传统，内部倡导长线服务，鼓励员工在公司内做10年、20年，甚至终身。据悉，公司目前有300多名员工，其中在公司工作5年以上的占60%，去年员工跳槽流失率仅为1%。

同时，东芝开利也时刻不忘回报社会，据悉，公司每年收入都要上交一部分至日本东芝集团总部设立在中国的基金组织，用于公益。截至目前，该基金已经捐助了多所希望小学。此外，基金还赞助中国足球实业，目前资助了杭州绿城足球队，但杨燚华强调在赞助协议里规定了对青少年足球的培养计划，必须从赞助费里拿出一部分进行整个浙江的青少年足球推广。