“看得见的转化”：一个时间操盘者的新商业模式

庄生晓梦

普洱茶产业真正进入纯市场化的运作，只有10余年。但就是在这10多年的时间里，普洱茶从曾经制作工艺粗放的低廉农产品变成如今附着了许多文化价值，制作日趋精良，并不断吸引着无数外来投资的新兴产业。普洱茶不再偏安一隅，而是站在了全国甚至国际舞台上，越来越多的商人、企业家开始携带大量资金，以及较为先进的经营理念涌进云南的茶区，与当地的茶农、茶商们，在相互交流、合作与博弈当中共同推进着普洱茶产业走向现代化、规范化、品牌化。

我们也发现，能够稳健运营至今的普洱茶企业，经过不断探索，都逐渐形成了最适合个人理念与企业发展的商业模式，如全产业链模式、庄园经济模式、交易平台模式、商超模式、电商模式或者多元化发展模式等等，市场需求的多样性导致了它们的存在，我们不能轻易去评判其中优劣，对每一种模式的观察与探讨，都是希望能够通过企业的经验分享来唤起大家更多的思考，共同来提升整个普洱茶产业。

车入易武，一张巨幅广告跳入眼帘——“传承易武，匠心十年”白底黑字，这是岁月知味茶业公司今年的最新广告。提到“易武”就会不由得想到“岁月知味”，这与他们十年来坚持出品“纯正易武茶”有关。

2013年，岁月知味首个在业界推出“看得见的转化”，并在茶博会上拿出经过仓储陈化后的普洱陈茶开小型品鉴会，让消费者亲身感受易武茶在不同陈期的转化效果。彼时正是岁月知味出品易武茶的第八年，此后岁月知味在全国各地的加盟店也越开越多，越开越高大上，已经超过160家了。一晃至今，竟已十年，冷眼旁观，看到的是“厚积薄发”。

“看得见的转化”，正如岁月知味的公司名字一样，十分精准的抓住了普洱茶经营的核心本质，它浓缩了以岁月知味这样的企业为代表的一种商业运作模式，而且是专属于普洱茶的模式。“越陈越香”是普洱茶独立于其他茶类，且让普洱茶魅力无限的特质。可以大胆说一句，剥离了“越陈越香”，普洱茶便失去了立根之本，虽然现在一些其他茶类也在提“越陈越香”，但是，以云南大叶种原料的高内含物质与中小叶种原料相比，普洱茶在后期陈化的优势无可匹敌。

普洱茶需要时间和空间来实现后发酵，但是目前市场上绝大部分企业只负责新茶生产，而仓储过程集中在流通环节，多是由下游经销商或大藏家完成。茶品分散在不同的人、仓储地、仓储环境的差异导致了同样的年份同一款茶滋味千差万别。而经受得了考验的有年份的普洱茶，市场全由掌握大货的庄家来主导，生产厂家早已失去了对该款茶的话语权。比如现在市场上的勐海系老茶与现在的勐海茶厂已经毫无关系。这种运作模式在很长的历史时间中都是有存在意义的，能够快速完成原始积累。尤其是生产大众消费茶品的厂家，企业需要实现量产来广泛开拓市场，就必须分工明确。

现在，越来越多以小众高端精品茶为主打的“小而美”茶企也在不断涌现，他们以更灵活与多元的运作模式来满足市场多元的需求。比如岁月知味。岁月知味的总部在普洱茶的仓储之都东莞，得天独厚的地理气候和经济、人文环境，让东莞拥有着差不多30万吨的普洱茶存量，其中900多吨是“岁月知味”品牌的普洱茶。900放在30万中，简直是沧海一粟，但是这900吨茶里却连结起了易武茶十年的陈化链条，也成为易武产区十年变迁的缩影，由生产企业存放在专业仓储环境下，茶的情况变得清晰明了而有可比性。岁月知味是目前市场上少数有计划、有规模地仓储易武片区普洱茶的企业，“我们是把仓储也当作普洱茶的生产过程来做。”岁月知味的董事长郑少烘说。

每年春茶和秋茶的季节，在易武大街上总能看到郑少烘的身影，他或在店里试茶，或与各方宾客交流，或在加工厂指导生产。如果条件允许，他会去到茶园去研究原料，与各个寨子的合作伙伴交流，巩固老庚们的“革命友情”。这次见到郑总时，他连续三天去了薄荷塘、高山寨、张家湾。薄荷塘茶园散落在国有林中，汽车开不进，必须徒步山路几个小时才能到达。对于百山百味的山头茶，必须要深入茶园探访，才能对当地原料的风格更加理解，而这也常常是一件挑战体能极限的事情，谁去过谁知道。

易武是古六大茶山的核心，随着市场对易武茶的认知与接受的不断细化，每年都会有一些新的地理名词和当地出产的茶在坊间流传。多年来深耕易武茶区，郑少烘认为，综合茶品的风格特点和地理区划，易武茶区可以粗略划分为三个片区：以麻黑、三坵田、落水洞、易比等地为代表的易武正山，其主要风格特征是柔美而蜜香突出；以丁家寨、刮风寨、弯弓、薄荷塘等地为代表的老漫洒片区（瑶族区），其风格特征是茶气更足，蜜香不明显，但是离易武镇很近也不是瑶区的高山寨同样具备这样的风格；以张家湾、新寨、旧庙、倮德为代表曼腊片区，其风格特征是茶性厚实，风格相对不突出却平添了中庸之美。

易武茶的复杂与多样性让无数人玩味不已，郑少烘也自觉早已深陷，他不断地用每一年的产品来呈现甚至是刷新他对易武茶的认识。

他认为从纵向的时间线上来看，“岁月知味”十年来的产品已经能够成为一部当代易武茶的发展简史：从单纯的大易武产区，到开始分村寨、山头，再到具体的小片区。然后在细片区中继续做减法，为消费者提炼并保留最具风格特征的各产区的易武茶。

更难得的是每一年的产品都有一定量的保留，在相同的仓储环境中继续后发酵，这样就天然形成了一个相对单纯的坐标系，纵轴上是时间，目前以10年为节点，横轴上是空间，即每一个产区的茶，在纵横交错的坐标点上是看得见、摸得着、能用口腔来评判转化效果的有着品牌深深烙印的茶品。

可以说，没有这十年磨砺的易武样本，也无法真实做到“看得见的转化”的模式创新。

用产品来构建一个易武茶的综合数据库，“岁月知味”用了十年时间，相信这只是一个开始，从企业运营模式的角度来探讨，这是最契合普洱茶特征的一种模式，也是一种可以充分利用时间工具来淬炼经典品牌的模式——严格控制新茶的出货量，大部分推出市场的产品都是经过仓储陈化后的不同年份的茶品，通过长期运转形成良性循环，让每一个经销商无论从什么时候进入，都能够完整掌握易武茶时间和空间上的产品链，不但能够适应消费者多样化的需求，更重要的是可以让越来越多的人相信普洱茶越陈越香，因为有“看得见的转化”，消费者更容易理解越陈越香的价值与真谛所在，从而真正喝懂普洱茶。

时间可以让人从稚嫩长到成熟；时间可以让普洱茶从青涩转向醇和；时间可以让企业不断积淀，从弱小走向强大。但是对于“岁月知味”来说，时间更像是一件工具，一件能够掌控于指掌间的工具，让“排兵布阵”变得游刃有余。虽然“岁月知味”只是一个个案，但是，它能带给我们的思考是：如何运用好“时间”这件工具。普洱茶就是在时间中修行的使者，跳出时间的维度，普洱茶的本真何处寻找？