颠覆KTV

陈冰

这年头，如果不说自己在创业，似乎都不好在江湖上行走。而说到创业，如果嘴巴上不挂着“颠覆”二字，似乎就不算好的创业故事。当一个90后在五星级酒店穿着扎克伯格式样的连帽衫加运动短裤，再加一双夹脚人字拖在主席台上侃侃而谈自己的创业计划、商业前景的时候，你只能感慨这样的新闻发布会真的很颠覆。

当你知道这位海归90后在美国宾利商学院学的就是创业学，而且已经在美国完成两次“既算成功也不算成功”的创业，现在休学回国进行第三次创业，真的只能感慨：90后就是来颠覆一切的吗？

KTV能干吗？

KTV是用来唱歌的。这是大多数人对KTV的认识。没错，KTV老板一定也是这么想的，要不怎么KTV数十年都没啥大变化呢。可现在要是有人告诉你KTV不仅能唱歌，还能看电影、玩游戏、看球赛直播，用点歌器玩弹幕、跟隔壁姑娘高音PK，还能订特价酒店，这样的KTV你hold得住吗？

准备颠覆线下KTV这个行业的90后创业者名叫尹桑。2012年6月，他创立了“一起唱”（即北京洛哈网络科技有限公司），立志于为传统的KTV商户提供全新的、智能的、娱乐化的多重服务，让KTV不再只是麦霸热衷的娱乐场所，更是所有年轻人流连忘返的新兴社交场所。

作为全球唯一的安卓KTV点歌系统，它具有智能、开放、多元化的特点，其中引入的一些新兴概念如高清直播、游戏竞技、体感娱乐、智能推荐等功能对年轻人而言具有极大的诱惑力。

在尹桑看来，“唱吧、9158等线上社区的逻辑是如何把自己的用户变成现金，所以会走到线下开KTV，和传统的KTV竞争。而我们的逻辑是如何更好地为这个市场提供服务并创造新价值，是希望和传统KTV一起携手并进，创造新互联网时代的KTV模式。出发点不一样，我们是做服务、做平台、做未来。”

理想丰满，现实骨感。

光靠网络预订想要撬开KTV这个百亿规模的市场，尹桑的团队无疑是以卵击石。公司成立后的半年时间内，“一起唱”没有花钱做推广，用户增长进入停滞期。大二那年暑假，尹桑一个人跑遍南京所有KTV签下团购合作协议。一天谈四五家，经常见不到店长，每次一等就是几个小时。做销售员的那几年，尹桑开始明白为什么这个行业如此停滞不前。KTV作为城市娱乐生活的重要需求，整个产业却一直没有数字化、网络化，IT技术和互联网的高速发展并没有为KTV带来很大的体验改善。

在总结了试错的经验后，尹桑决定切入硬件系统，并规划出一条以团购为入口、点歌系统为技术壁垒、覆盖KTV上下游产业链的转型路径。首先，一起唱从KTV预订出发，实现了附近KTV搜索、比价、预订等功能，同时还融入了代驾、打车、预订酒店、美食购物等社交和本地生活服务。

一起唱通过“提前导入歌单、用手机当点歌台、唱歌时进行游戏互动”等细节方面的改善来提升用户体验满足度。与此同时，它还试图用算法评估用户之间的“音乐匹配度”，对用户的演唱水准从音准、稳定性、表现力、节奏到技法做360度的全景分析，也许你美滋滋地唱完一曲，将会获得的是如下评价：高音表现力较强，低音部分欠缺、对节奏的把握能力稍有不足、稳定性和表现力优秀。由于整个点歌系统处于全部联网状态，所以用户还可以和其他包间的帅哥美女PK某支歌曲，或者在屏幕上发各种弹幕。

一起唱团队通过敌团的方式将他们的点歌系统推销给了线下的传统KTV。现在已经有北京、上海、深圳、南京等城市的100多家线下KTV使用了一起唱的点歌系统。其实说起来他们对传统KTV 的改造非常巧妙，通过自行研发的云点歌盒子，只需要花很少的硬件成本，就可以将原本十几年难得一变的点歌系统变成智能点歌系统，一次性提供15万首高质量曲库，还可极速载入音视频，流畅播放高清视频无卡顿。

对于个人用户而言，只需要用手机摇一摇就能导入自己喜欢的歌单，省去了找歌的麻烦。还有奇妙的跨包厢发弹幕，火药味十足的K歌比赛，以及手机变身遥控器的包厢内联网游戏——斗地主、真心话大冒险、得州扑克……据说很快还有最受家庭成员欢迎的体感游戏上线——网球、垒球、乒乓球，或者全家来个劲舞PK也不错。球迷爱好者还可以先躺着看场热门电影，然后再为自己支持的球队加油助威——不必为酒吧太吵没位置、酒店太傻没气氛而费尽心思找地方看球赛了。

简而言之，尹桑所做的颠覆就是将只能K歌的KTV变成了家庭多功能娱乐室，让你在KTV包间内每天都能找到新乐子，从而为商家带来滚滚财源。

遭遇天使

一起唱上线于2012年，上线之初就得到IDG500万人民币天使融资。2014年1月完成IDG的300万美元A轮投资，4个月之后又完成了1200万美元的B轮融资，投资方仍然是IDG。

IDG合伙人李丰指出，对一起唱的投资决策差不多就是一支烟的工夫就做出来的。原因很简单，一起唱提供的服务能满足消费者的需求。尹桑将KTV的刚需概括为“空房”、“智能点歌”和“社交”。而从IDG近年来投资的领域可以看到，无论是电商、互联网金融，还是今年以来的O2O、在线教育，这几个领域的火爆背后显现出的现象是：近年来用户消费能力和消费意识发展非常之快，但传统商户所能提供的服务远远未能满足用户的消费，导致这部分服务直接转到线上。

尹桑打通“客户端、平台、商家、设备”的完整链条就是试图将线上的服务更好地与线下结合。“很多客户对KTV的体验并不满意，而另一方面，KTV购买这些很傻的设备付出的代价却很高昂。他们花十年才对系统做一点点改变，而我们半个月就更新一次系统，基本上每个月都会推出一款新的服务，如跨包厢社交、KTV内部WiFi方案、包厢内互动游戏、体感游戏……如果一个行业那么多年都停滞不前，那么这个行业将更容易被移动互联网颠覆和改造。”

大众点评副总裁姜跃平指出，一起唱所做的其实是“场景再造”，将KTV变身party场所。这可以算作眼下最流行的一种“颠覆式创新”。“我前段时间去美国考察，发现美发店的老板已经不再为美发师发工资，而是变身成为物业持有者。美发店老板承租店面，按照美发院的要求配备相关设施，然后将每一个美发座位租给独立的美发师，美发师通过互联网招徕生意，然后按照相应的比例给老板租金。”

国内的一款美甲APP河狸家也有异曲同工之妙。他通过APP让客人选择喜欢的美甲师在指定时间提供上门美甲服务，试图将每个人的工作场所或者客厅变成美甲室，在工作间隙或者居家休息之时就完成指手画脚的美丽大变身。

场景再造，的确产生了奇妙的化学反应。一起唱的点歌系统不仅为KTV提高了客单价，更让消费者愿意停留更长时间，从而促进了更多消费。“通过对此，我们发现上海纯K使用我们的系统之后，顾客指定包厢率接近70%，平均使用包厢时间为4小时左右。而钻石纯K的消费群体中，年轻具有一定消费能力的群体占到了总人数的80%。坐落于北京亚运村的金海湾，自打使用了我们的系统之后，周末黄金时间都需要排队，白天档也基本满房，营业额比上月增长20%。”

尹桑很自豪，仅仅花了一个晚上就完成了北京滚石KTV30个包厢的系统改造，丝毫未耽误对方正常营业。不过他也承认，地推是个难活儿。开发系统只花了3个月的时间，地推却要花远远高于前者的时间。“传统KTV对我们的点歌系统还没有太接受，毕竟对它们而言，更换点歌系统除了设备成本，还涉及到音效器、中控盒、门灯、会员数据、曲库兼容、仓管数据等的适配问题。”

目前，一起唱并不靠售卖系统盈利，他们瞄准的是KTV使用他们的系统之后所产生的新的利润增长点。“广告、推广、佣金，商家可以根据自己的需求选择不同的合作方式从而实现效益的最大化，我们追求的是真正的共赢。”