土巴兔的“家装江湖梦”

张颖馨

犀利的户主、抑郁的女孩、暖心的设计......这是不久前出现在北京卫视《暖暖的新家》节目中的真实场景。自播出以来，这档节目便以“黑马之势”迅速揽获观众的心，而与节目同样“火”起来的还有——土巴兔。

土巴兔是什么？其实就是一家做家装O2O平台的互联网公司。不过在今年3月，这家公司拿下了2亿美元的C轮融资，创下家装行业最大单笔融资纪录。也正是在此轮融资之后，他们决定“高调”一把：大范围投放广告，冠名北京卫视节目，找汪涵做代言......经历了7年的深耕与沉淀，王国彬感觉是时候让更多的人了解他们在做什么了。

王国彬是谁？土巴兔创始人、CEO、掌舵者......不过，这些标签恐怕都没有“兔爸爸”来得更贴切。

“兔爸爸”的愿望

在创办土巴兔之前，王国彬曾有过两段创业经历：第一次，创办了设计师培训学校;第二次，创办了一家互联网搜索引擎公司。有人说，带着如此丰富的创业经验，王国彬接下来应该会走得比较“舒坦”。其实不然，这位久经沙场的“老将”同样走了不少弯路。

2008年7月，土巴兔装修网成立。准确来说，最初的土巴兔是一个设计师作品的交流社区，通过发布设计师的作品，让业主根据图片找到设计师。不过，王国彬很快发现，真正愿意付费给设计师的群体少之又少，这种模式更适合拥有高端豪宅、别墅的家庭。

于是，土巴兔开始转变方向——与国内的装修公司合作。用户在网站登记，装修公司主动上门免费服务，最后由用户挑选自己最满意的一家。之后，土巴兔将服务“升级”，推出担保交易式O2O，一方面对装修公司的施工质量进行监管，一方面利用“装修保”对装修公司资金进行托管。这恰为土巴兔在之后的爆发式发展奠定了基础。

2014年底，土巴兔实现了服务端重塑式O2O，即对装修公司施工的工艺、用材的标准和服务标准进行规范，最终反馈到装修业主的利益上。

2015年，土巴兔又开始探索如何将订单直接派给施工工人和设计师，这样用户在平台上既可以找到装修公司，也可以对接到施工工人。

发展模式不断调整，“兔爸爸”的初衷却从未改变：让用户装修变得更方便、更轻松！围绕用户价值“下足功夫”，土巴兔如今的发展奇迹看似意料之外，实则情理之中。

重度垂直的魅力

2011年，A轮，经纬创投投资数百万美元，2013年6月，经纬再度追投;2014年2月，B轮，红杉资本和经纬创投投资达亿元人民币;2015年3月，C轮，58同城、红杉资本、经纬创投投入2亿美元。做互联网装修的人不少，风投为何频频为土巴兔转身？答案是：重度垂直。

“重度垂直”是什么？有媒体人给出解释，就是专注于一个垂直市场，通过线上和线下的深度融合，在细分领域做透用户，重度运营，从而建立起强大的壁垒。

土巴兔先是以互联网为中心，成为业主与家居建材经销商、装修公司、设计师等的中间沟通平台。在用户数量达到一定规模后，逐渐走向线下，参与到整个装修服务链过程中，以用户体验为导向，不断优化服务链。“土巴兔最新的UV已达到每日300万，用户请求订单量达到每日36000单，就在前几天，‘土巴兔’的百度指数一路飙升，是‘装修’这个行业词的4倍。”王国彬微微一笑，重度垂直的确给土巴兔带来了不少“红利”！

“互联网+传统行业，已经是风口和趋势。土巴兔早早从垂直领域切入，选准了一个商业价值及盈利空间极大的传统行业，运用新技术，掌握行业‘痛点’，辐射相关产业链，这里面可以整合的资源、想象的空间太大......这正是他们能够不断打动资本的重要原因。”一位投资界资深人士认为。

不过，在记者看来，光打动投资人是不够的，要想让投资人真正抛出“橄榄枝”，恐怕还得有足以支撑起土巴兔自身发展的盈利模式。“我们不打算在用户最痛的装修环节盈利，目前主要是通过向装修公司收取信息服务费、广告费等方式实现盈利，未来则会逐步搭建家居建材领域的B2C平台，直接向消费者出售家装等产品。”王国彬透露，智能家居领域也有可能成为土巴兔未来的理想盈利点，通过土巴兔APP智能控制家里的所有设备，并搜集家庭数据信息，进而成为中国家庭的消费入口。

一统江湖

“在与投资人打交道的过程中，有什么让你印象深刻的事？”当我向“兔爸爸”提出这个问题，他不禁笑了起来：“应该说投资人对我们印象更深刻！”

王国彬举了一个例子。在刚接触经纬时，土巴兔的网站域名其实还没有注册下来，经纬创投中国区副总裁肖敏提议，为了以后的发展，域名还是趁早拿到手里比较稳妥。第二天，当经纬方面再次和土巴兔联系，即被告知域名已经注册完成。令人咋舌的团队执行力，不难理解为何肖敏在几轮融资中一直钟情于土巴兔。

采访当日，正值土巴兔七周年庆典，王国彬身着土巴兔最新的“战袍”，T恤上“统一江湖”的字样吸引了我的目光。土巴兔有着怎样的“江湖梦”？王国彬的眼中“写”满了坚定：“让天下人轻松住进暖暖新家！”

文末，突然想起“土巴兔”这个名字的寓意：“土”表明所有土巴兔人要脚踏实地，即“简单可信”;“巴”意味着土巴兔人要紧密团结，工作中“主动协作”;“兔”则强调土巴兔人动如脱兔，做事“激情进取、快速有效”。王国彬当初造出的这个看似拗口的名字，在土巴兔发展过程中已注入了整个团队共同坚守的价值观。

就在王国彬朋友圈最近更新的一组图片中，我看到了这样一句话：七年不痒，下一个七年，仍在一起，初心未变。土巴兔人能否在下一个七年实现自己的“家装江湖梦”？我们拭目以待。