创造利润：企业永续经营的法宝

谭勇

决定企业命运的根本要素是“利润”。只有创造利润企业才能得以生存和发展，反之企业根本不可能生存，就更没有命运可谈，所以要想改变企业的命运，唯一的方法就是“创造和持续地创造利润”。

要想持续创造利润，就必须了解和掌握创造利润的主要因素，以及对它们的正确与否进行判断。我们首先得从企业利润的产生来看：

利润=销售收入-成本（综合成本）

从企业利润的产生来看，企业利润是由销售收入与成本来决定的，企业要想创造利润就只能增加销售收入和减少成本。那么如何增加销售收入、减少成本？唯一的方法就是，判断能够增加销售收入和减少成本的主要因素正确与否。

第一个构成和影响企业创造利润的主要因素是“目标客户选择”，即搞清楚：谁是目标客户？应该为谁服务？企业是为目标客户而存在的，如果没有目标客户企业就不可能存在。然而在现实经营中，企业不能也不可能将所有客户视为自己的目标客户，所以企业只有首先确立谁是目标客户，应该为谁服务，才能知道如何服务，创造利润。

那么，如何正确选择企业的目标客户呢？只有根椐自己的特长，在客户群中选择最适合自己的或自己最有能力提供服务的客户为目标客户。由于目标客户是处在变化的市场中，所以目标客户也会发生变化，也就是说今天的目标客户也许明天就会变；今天不是目标客户的潜在客户，明天可能会成为目标客户。所以企业要经常了解和掌握目标客户与潜在客户的变化，并通过以下两个方法来对目标客户的选择正确与否进行判断：第一，分析、判断目标客户的需求与企业提供的产品或服务是否匹配，如果匹配表明对目标客户的选择是正确的，反之则应重新选择；第二，分析、判断企业的供给满足的是目标客户需求强度的哪个阶段，满足目标客户需求强度越高，表明企业对目标客户的选择越正确，反之企业则应重新选择目标客户。

第二个构成和影响企业创造利润的主要因素是“连接目标客户”，即如何让目标客户知道和看见企业的产品或服务。如果企业不能将自己的产品或服务展示到目标客户面前，那么企业的一切努力都将成为零。

企业连接目标客户的方式就如同渔夫捕鱼一样，在不同的环境中采用不同的方法。在小水沟里，渔夫会用手直接抓鱼；在小河里，渔夫会撒网捕鱼；在大海中，渔夫会拉网捕鱼。没有谁见过渔夫在小水沟里撒网，在大海中用手抓鱼。只是企业连接目标客户的方式取决于，市场上目标客户的密度，以及给企业带来的价值回报。如果目标客户密度大，个体价值回报低，企业就应像渔夫在海里捕鱼，拉的网需要覆盖大范围的海域，以提高捕鱼的概率。如果目标客户密度小，但个体价值回报高，企业需要的就只是猎杀鲸鱼的标枪（优秀的销售人员）。那么，如何判断企业连接目标客户的方式是否正确呢？一是有效性，即这种连接是否有效；二是经济性，即这种连接是否能带来经济收入。

第三个构成和影响企业创造利润的主要因素是“创造价值”，即创造目标客户产生购买冲动的理由。很多时候这些理由并不存在于产品或服务本身，而是与其之外的一些因素有关。功能与外观相同或相似的产品，可能会因为终端的不同、付款方式的不同、包装设计的不同、概念的不同、价格的不同、销售技巧的不同等诸多产品或服务之外的因素而使其销量不同。因此，了解、分析和掌握目标客户需求中最重要和最紧迫的因素是正确创造价值的前提和保证。虽然企业所处的行业以及在行业中的位置不同，每个企业在创造价值时的方法和思路不同，但是无论处在何种行业、在行业中是何种地位，企业创造价值都必须遵循以下两个原则：第一，企业必须正确理解和认识目标客户需求中最重要和最紧迫的因素；第二，价值创造必须以最大回报为前提。

第四个构成和影响企业创造利润的主要因素是“浪费”，即砍掉成本外衣包裹着的浪费。在企业经营管理中，我们会经常听到“成本”一词，却很少听说“浪费”。“浪费”在经营活动中经常被狭义地理解，而“成本”却被广义地运用。所以“成本”与“浪费”一直是许多企业无法或者说是不愿分清的两个概念。以至于许多企业在高喊降低成本的同时，却越降越高。其实只要从企业经营的目的——创造利润来看，成本在很大程度上已经成了浪费的代名词。也就是说如果“成本”没有产生利润，或者说“成本”大于其产生的“利润”，那么就是浪费。也可以这么说，凡是使用的没有产生增值的资源都是一种“浪费”，只是这种“浪费”通常不会被列入浪费的黑名单。因此，企业必须强化和更正成本与浪费的关系，只有这样企业员工在使用资源时责任心才会增强，资源才不会被“浪费”，利润才会增长。所以，判断企业资源是否浪费的唯一标准是“增值”。

第五个构成和影响企业创造利润的主要因素是“组织力量”，即企业组织统一的为实现共同目标的整体力量，组织力量的大小直接决定着企业的创利能力。

任何一个组织中的个体成员就像磁铁没有被磁化前的原子，本身就存在着电磁力（个人力量），只不过是处于无序的状态（目标不明确、责任不分明、制度不清楚、奖罚不到位等），磁力相互抵消，没有表现出来。而一旦进行磁化，大量原子的电磁力都将朝向同一方向，整体的磁力就展现出来了。因此提升和强化组织力量的最好方法就是，像给磁铁磁化一样也给企业组织机构进行“磁化”，统一个体力量方向，形成超越个体之和的整体组织力量。在实践中，企业组织“磁化”包含以下几个步骤：

第一，明确有效目标。让组织中的每个人都知道自己工作的方向和目标，并且确信这个目标经过努力是可以实现的。

第二，自行实现。当组织中成员的目标明确后，应放手让其自行实现，因为其脑力贡献远远大于肢体。

第三，检查与支持。只有需要被检查的工作，才能被很好地完成。然而，现实中经常会有意外发生，支持就变得尤为重要。

第四，及时总结奖励。大小事务的完成都必须总结奖励，哪怕是口头总结或表扬。因为总结奖励能让人感到被重视和肯定，同时出现问题也能及时纠正。

创造利润一直是企业经营者苦心思考的问题，也是许多专家学者立说著书的核心，但是真正能给企业带来改变的并不多。据资料统计，90%以上的中小企业生命周期仅有3-9年。但要相信，企业经营者如果能够结合自身的实际情况来对企业进行诊断，情况一定会有所改进。