如何度过资本寒冬？

曾经获得资本疯狂追逐、又在融资放缓之初被资本所抛弃的O2O们，用被它们快速“烧”掉的大量资金给所有的资本玩家们上了一课。在这其中，名噪一时的O2O洗车平台e洗车的诞生和关闭，值得诸多创业者和投资人借鉴与反思。

凭借2000万美元融资和疯狂“烧钱”，e洗车在短时间内便成长为全国最具规模的移动互联网洗车平台。其官方数据显示：在今年早期，e洗车日均新增用户量超过两万；洗车员平均月薪8000元，多者甚至能够达到1.2万元。然而今年10月，e洗车却突然遭到关停。

据其离职员工透露，由于业务发展过快，补贴过高，e洗车一度资金紧张。今年5月，e洗车裁掉了大量在薪资负担中占比较重的研发和商务拓展人员。

与此同时，在烧掉2000万美元之后，e洗车的下一轮融资仍然遥遥无期，不得不关停业务。

而A轮融资额仅为e洗车一半的呱呱洗车却生存了下来。其董事长郄建军在接受《经济》记者采访时表示，呱呱洗车已经获得Pre-B轮一亿元的融资。相较之下，呱呱洗车采取的商业模式和注重现金流的做法或许更加经得起市场的考验。

创业者：确定核心价值，放弃“流血用户”

记者了解到，e洗车的商业模式并不是单一的洗车业务，而是试图用低价等优势吸引客户，继而将其导流到汽车保养、汽车美容和汽车保险等多项增值服务以实现盈利。但事实上，这是一个十分艰难的过程。即便能够实现转化，转化率也会非常低。e洗车的洗车用户中，选择保养行为的转化率仅在5%-6%。即便洗车平台拥有千万级别的用户，但在其他业务上，每天可能只有十几单甚至几单而已。

而郄建军则认为：“洗车很讲究体验。洗车业务只有真正了解消费者需求，提供优质服务，才能体现对用户的价值。”

他指出，形成一门生意需要商家自己运转起来，也要有核心竞争力。到目前，只专注于洗车本身的呱呱洗车已积累了数十万付费用户，其中真正有刚性需求的消费者并没有因为价格上涨而流失。

魔力学院创始人张海霞也告诉《经济》记者，回顾诸多在“资本寒冬”中倒下的项目团队，一个共性问题就是缺乏核心产品和核心竞争力。

作为互联网行业内少见的极致追求内容的创业团队，张海霞对于魔力学院的产品价值非常自信。“从一开始，我们想做的就是一个价值沉淀特别深的产品，产品本身的价值就大到用户一定要付费。”

正因如此，张海霞笑言，尽管“资本寒冬”让她失去了随着资本泡沫起舞的机会，但却极大地提高了团队执行力。“大家一听，‘寒冬’要来了，好多项目都快死了，赶紧干活。我们开始做收费的课程，开始尝试新的商业模式、摸索服务流程，终于从情怀里走出来开始赚钱了。”

记者注意到，魔力学院上线的GMAT语法就是一门收费课程，标价998元。张海霞介绍说，这其实是技术团队对于收费模式和流程的一个测试，“但让我们没想到的是，居然真的有用户开始付费了，这也说明，产品真的很重要”。

张海霞预计，在相当长一段时间内，宏观经济增速将会持续走弱，但这对于她的团队来说，恰恰是个好消息。“一方面，政府一定会释放政策红利继续鼓励创新创业；另一方面，经济环境不佳的时候，企业不招人、学生找不到工作，大家很可能会继续投资教育，提高自己的竞争力，来竞争有限的岗位，这样一来成为我们用户的概率就会变大。”

36氪联合创始人周尤接受《经济》记者采访时表示：“在市场形势不好的时候，企业要更加做好核心路径和核心模式，不宜过度分散资源。与此同时，把核心业务放在和长期商业价值相关的部分，也将增强投资人的信心。”

在武汉科技大学金融证券研究所所长董登新看来：“目前，VC、PE期待的是高成长性的原创项目，甚至是具有颠覆性的高端创新项目。因此，对于企业来说，关键在于认清自身的实力和优势，挖掘出有效的商业运营和合理盈利模式，加强核心竞争力，才能吸引外部资本，度过所谓的‘资本寒冬’。”

小饭桌创业课堂财务顾问团队负责人刘琼岭则指出，创业者不应该是为了创业而创业，而应该考虑清楚产品的附加值到底是什么。“我会给这个行业带来什么？有没有信息更对称化？有没有做一些新的变革……长期来看，创业者收入的资金就是他们对于产品附加值的定价。附加值高的收入就更多，附加值少就更容易受到外部环境的影响。”

更重要的一点是，在当下的资本环境中，企业不应该再用纯粹的补贴追求规模。“那些冲着补贴来的人，也就是所谓的‘流血用户’，并没有忠诚度。在‘寒冬’的时候，企业应该更少地抓这批用户，或者干脆放弃他们，而应该着重筛选出对你的产品依赖性更强、愿意付钱的用户。”刘琼岭说。

项目团队：投靠BAT

一步领先，步步领先。经过十余年的资本和企业运营积累，百度、阿里巴巴和腾讯这三大互联网巨头聚集了难以想象的资源和人才。尽管市场吹来的寒风让BAT不同程度地减少了用工需求，但不可否认的是，投奔BAT等具有极高现金流和估值的互联网公司仍不失为在“寒冬”中挣扎的项目团队的最佳选择之一。

今年1月，百度宣布收购人人所持的全部糯米网股份；2月，阿里巴巴11亿美元现金收购高德余下的72%的股份，腾讯买下大众点评20%股份的消息也尘埃落定。从这一系列产业布局看，BAT剑指生活服务业的意图愈发明显。

对此，BAT精英俱乐部创始人、阿里系资深创始人沈奇良表示，除非找到新的模式，证明其商业价值，否则最终这些生活服务业公司可能无法独立形成产业。他认为，从公司内部进行变革也比较困难，因为其中牵扯利益很多，而资本总是倾向于出口，重新整合，再次找到新的商业模式的风险依然存在。

但对于BAT而言，情况就不同了。这是因为，BAT本身也需要通过并购加固企业核心优势。这样看来，创业者不仅可能被BAT增持，甚至可能在团队和产品具备优势的情况下被BAT全资收购，获得发展的第二春。

“并购是找死，不去并购是等死。但找死可能成功，不去并购可能就没你的事了。”参与腾讯收购盛大文学的财务顾问汉能投资CEO陈宏曾如是描述他的客户。

伴随着互联网产品的不断升级和刷新，对于创业项目出售时机的要求也愈加严苛。况且，“资本寒冬”的来临使得许多创业公司在多轮融资之后几乎丧失了溢价空间，即便上市也只能取得有限的增长。在回报近似的情况下，选择风险更低也更为便捷的出售方式，不失为一种合理选择。

投资人：更加耐心，更加专业，更加独到

在“资本寒冬”中，部分投资机构受到的伤害并不亚于亟需融资的项目团队。

“上半年过于激进的、在高点投入比较多的、用杠杆的投资机构，都可能会在本轮‘寒冬’中受到比较大的影响。而上半年保留现金流的，到现在就可以比较从容地做投资了。”长期从事TMT领域投资的某资深投资人士说。

张海霞则告诉《经济》记者，尽管她遇到了不少相当优秀的投资人，但她所接触的大部分投资人，要么跟随相对知名的投资机构做出投资，要么依赖运营数据评判某一个产品的价值。“用户量有多少、日活有多少、留存怎么样，都是依靠这些指标来判断。但一般来讲，用户数据表现特别好，基本上暗示着这个行业已经很成熟了。”

她引用美国学者埃弗雷特·罗杰斯的创新扩散理论指出，任何新鲜事物的发展轨迹都遵循着一套固定的逻辑。“创新者推出新事物之后，只有少数人会率先尝试。因为太新的事物，大多数人是接受不了的。这些早期的少数人帮助创新者推广之后，才会扩散到大众。这是一个必然的过程。我觉得投资人应该比我懂这些，但我所接触的大部分投资人，还是在通过数字做判断。”

董登新也指出，当前的投资市场过于功利。“VC和PE都已经形成了在不冒太大风险的情况下赚‘快钱’的习惯，但是现存的优质项目太少，尤其缺乏可以马上IPO的项目。”他说，“赚快钱”的时代可能已经过去，互联网企业野蛮扩张的态势也已经告一段落，VC和PE需要以更加专业和独到的眼光关注并挖掘原创项目，这也是资本市场与创业形势共同成长的过程。