联化科技：受益欧美产业转移开拓医药中间体蓝海

马坤

联化科技（002250）主营业务是农药中间体和医药中间体的定制生产（CMO），2014年农药中间体收入25.7亿元，收入占比为64%，主要客户是FMC、巴斯夫、陶氏化学等，全球前6大农药跨国集团已有5家成为公司的客户。公司的发展战略是定位于“全球领先的精细化学品定制服务公司”。CMO是一个粘性极强的生意，在定制生产模式下，客户对定制产品有特殊要求，会根据自身的特定技术提供给定制厂商一定的技术支持，同时双方都要签署保密协议。大客户一般都会选择2-3家定制供应商，大客户一般不轻易更换供应商，因为成本太高。

联化科技面临的重要历史机遇是欧美的大型农药和医药厂商的原研药的专利逐步到期，竞争日期激烈，而且劳工成本上升，环保压力大。恰好这个时候，中国本土的生产能力和研发能力迅速崛起。欧美客户有动力将部分生产工艺转移到中国。而且，中间体存在着多品种、小批量的特征，如果为了一种中间体就要设置一条合成工艺，没有规模经济，而联化科技这样的CMO厂商是专门做中间体的，更具有规模效应，所以联化科技也非常乐意来承接中间体的外包生产。

公司的核心竞争力是以客户为导向的商业模式（定制服务）、经营理念（保护客户知识产权）和执行力（快速响应能力等），以及不断提高的技术和研发优势。 除了订单保证的收入不断增长和技术升级带来的毛利率走高，随着公司进入加速发展期，规模效应带来的经营利润率也不断提升，使得其未来净利增速将进一步超越收入增长。目前公司核心技术是自主研发的氨氧化技术、氟化技术、加氢还原技术、环化合成技术、核苷类系列产品合成技术、格氏反应技术、铃木偶合技术、超低温反应技术等八大核心技术，这些核心技术降低了生产成本，提高了产品品质，使公司产品在市场中极具竞争力。公司核心产品农药中间体毛利率达42%，医药中间体毛利率也有37%，高毛利是公司产品竞争力的体现。

联化科技目前积极开拓医药中间体蓝海，医药中间体市场容量（约1800亿元）是农药中间体（约500亿元）的3倍以上。农药中间体和医药中间体，既有共同点，也有明显差异。共同点是农药中间体和医药中间体的客户重叠度很高，技术重叠度也较高。差异点是医药中间体是一个要求更加严苛的业务，比如，生产工艺必须符合GMP标准。由于联化科技本身就有30%的业务是医药中间体，具有多年的研发和生产经验，联化科技有能力把医药中间体做大做好。