王建军：我不是开发商

袁新华

王建军认为，宏泰发展作为产业市镇的先行者，是中国真正搞区域发展的企业，因此不管什么时候都有市场，都有发展机会。

2014年8月，宏泰产业市镇发展有限公司登陆港交所以后，这家一贯低调的企业，终于向公众揭开了神秘面纱。作为“产业地产第一股”的掌舵人，王建军很介意外界称自己为开发商，当下王建军在努力运营产业地产的同时，另一件让他很费神的事情就是向合作方和资本市场解释他为何不同于一般的开发商。

产业市镇的商业模式

2005年，宏泰发展从传统的房地产开发商转型为产业市镇开发商，开始了廊坊龙河高新区的十年开发建设征程。

王建军将自己的商业模式称为产业市镇模式，宏泰在产业市镇建设上已经形成自己的核心能力：产业定位、规划设计能力，基础建设投资能力，产业形成、招商引资能力，产业市镇运营管理能力。在招商引资上，宏泰发展通过经验丰富的招商团队，为园区甄选重点产业和目标企业，最终通过对商业、公共事业、公共服务的社会化运营，实现一个完整的闭环。这一过程中，宏泰着眼长远，与地方政府开展长期合作，以其精准的产业定位、先期垫资完成基础设施硬件、专业的招商引资，成功开发并运作产业园区。

产业市镇显著区别于传统经济技术开发区或工业园区，这种模式通过引入民间资本，以市场化和专业化的手段，建立产城一体化的工作及生活社区，实现地方政府与运营商双赢的合作。

王建军在总结宏泰发展的角色时说，产业市镇很好地诠释了产业、人口、城市、资源和环境可以通过产业市镇这一平台实现很好的融合。在承接产业转移、推动区域发展这个过程中，对入驻企业，宏泰发展是产业服务商；对地方政府，宏泰发展是区域经济发展者；对社会大众，宏泰发展是综合性城镇构建者。

在产业市镇的建设过程中，运营商做出了大量贡献，尤其是在地方政府财力短缺的情况下垫资开发，该模式深受地方政府欢迎。而作为投资回报，政府也将以土地出让净收益为基础计算的等值金额支付给运营商。

在招商服务收入方面，以宏泰开发的龙河高新区项目为例，廊坊安次区政府（龙河高新区的主管机构）需要支付的费用大约为：高新区企业每一年度所缴纳的税款（由安次区政府所保留的部分）减去当年高新区管委会营运成本等值的金额。

这样的机制极大地激发了宏泰的积极性，通过不断地高质量招商，园区税收稳步增长，园区运营商的收入也水涨船高。公司先后引进了富士康、中国建筑、普洛斯、中航工业等世界500强企业以及一大批国内外知名品牌项目，截至2015年3月，仅龙河园区招商引资总额达550亿元，引进外资14.4亿美元。产业地产很辛苦，但回报也很丰厚。2012、2013和2014年，宏泰的整体毛利率分别为27.9%、67.5%、47.1%。

王建军认为，宏泰发展作为产业市镇的先行者，是中国真正搞区域发展的企业，是先有产业后有配套，因此不管什么时候都有市场，都有发展机会。

十年龙河样本

目前，王建军已在河北、安徽、湖北等地运营了5座产业市镇，但河北廊坊的龙河高新区是其产业市镇模式集大成者，从2005年至今，王建军倾注了十年心血。观察龙河高新区，才能窥得王建军的经营逻辑。

2005年宏泰发展与廊坊安次区政府签署了“龙河协议”，并获得开发龙河项目的独家权。在这份协议上，宏泰有权参与龙河高新区有关主要项目决策的政府咨询，准备项目开发计划和土地使用年度计划，吸引企业在龙河高新区建立业务，准备土地计划等，实际上就是在代行政府职能。

宏泰发展运作龙河高新区，脱离了从政府拿地建厂房出售的模式，而是将主要精力放在区域运营和招商引资方面。在运营龙河高新技术产业区一年之后，富士康廊坊电子信息产业制造基地项目即正式落户，目前已带动十余万人就业。2010年，宏泰发展迎来了入驻项目的丰收年，继富士康、凯发、高迪、中建二局等知名企业落户后，世界最大的工业及物流设施地产商普洛斯投资的京津唐网络商品配送中心项目正式签约龙河高新区。

这个项目的引进展现了王建军的前瞻，作为物流项目，普洛斯的利税收入远不及富士康等项目，但越来越多的电商项目开始落户园区，正是看中了普洛斯的物流配套。

随着产业市镇模式的逐渐成熟，投资者更希望看到该模式的可复制性，而不只是偏安一隅。2013年7月，宏泰发展与安徽省滁州市协议开发滁州示范园区；2014年11月，宏泰发展与张家口签订了产业园合作协议，发展张家口市新区宏泰产业园。这两次动作向市场证明了其模式不仅能够持续盈利，未来还可通过对外模式输出，不断发展。

与张家口的合作协议中，张家口市政府给予宏泰发展独家、排他及不可撤销的权利，对张家口产业园进行独家开发工作，委托公司规划及设计、土地开发整理、基础设施建设以及招商引资，以吸引企业在张家口产业园内开展业务。这种条件与宏泰在龙河高新区得到的条件十分类似，有利于宏泰最大限度对其产业市镇的成熟模式展开复制。

在王建军看来，龙河的成功是一场“市场化的胜利”，在产业市镇的发展中，行政命令、长官意志是没有用的，唯有靠市场化的机制和平台才能更有效率地实现发展。唯有发挥市场化的力量，才能改变过往城镇化的一些弊端，行政力量和市场力量各取所长，各补其短，才能实现可持续的区域发展。

王建军的经营哲学

王建军认为，宏泰这些年的成就，除了受益于大势的东风外，也得益于自身逐渐总结的一些比较务实的经验。宏泰在公司运营上的原则就是“不求大，只求实”，算总账，算长帐。

从公司运营角度看，宏泰最大的优势在于安全和稳健，这是王建军的一条根深蒂固的原则。业绩固然重要，随着龙河高新区的不断成熟以及对外拓展的开花结果，宏泰发展的收入会不断水涨船高。但是，王建军认为，不会因为业绩的要求就盲目对外复制，宏泰有一套自己的判断与审核体系，绝不会随波逐流。王建军的计划是，在深耕廊坊及京津冀的基础上，对外一年只拓展一个园区。

不轻易对外扩张，是因为公司的治理水平和管理半径短期内达不到，地方文化的差异也会对宏泰产业市镇的实际运作造成困难。但同时王建军说自己又必须对外扩张，否则宏泰的故事讲不完美，他要让投资者和市场看到，产业市镇模式在不一样的土壤上一样可以茁壮成长。

随着越来越多的传统房地产开发商进军产业地产，以及产业地产新秀的奋起直追，王建军开始更加注重锻造自身的核心竞争力——产业构建，而非基础设施建设，这是未来宏泰在市场展现与提升自己价值的重要一环。宏泰发展也在不断推出更多的园区产品形态，比如与中国华融合作的金融产业园，华融有很多的金融资源和人脉资源，但是对产业园区的运作不是他们的优势，而这恰恰是宏泰发展所擅长的。

在产业板块积累的多年经验，让王建军很有底气。与华融的这种合作模式，坚定了王建军用“轻资产”的“代工模式”来运作园区，未来，宏泰发展将由重资产逐渐转向轻资产，成为一个产业服务的平台提供商，建立一个商机活跃的有机生态圈，而这些正是王建军给宏泰发展定位的“社会功能”。

同时，随着土地资源的日渐稀缺，王建军意识到，未来不能单纯依靠通过土地出让取得收入。宏泰正在考虑如何更集约、科学地提高土地的收益，其中就包括通过土地评估进行参股，用现金跟投一些优质的产业项目形成“产业合作人”模式，这种新的运营模式为宏泰的持续盈利提供了新的想象空间。

（作者单位：北京百瑞传播有限公司）