500万条内裤在微信上卖出

人性需要有群体归属感，不参与这类活动很容易被贴上不合群、孤僻等标签。因此，人性的弱点也是营销的一个要素，就如同有人宁肯啃咸菜省钱买LV一个道理……

不久前钟总找我帮忙看一个关于内裤的销售方案，大致内容是通过微信销售，招募几千个想创业的大学生卖内裤，代销或者分销模式，有前三名奖励。我首先否定了这个方案可行度：

第一，内裤虽然是必需品但是并不稀缺，淘宝网上七匹狼、南极人等品牌的内裤也不过10元一条，品牌都在走低价路线，用户更接受去淘宝购买，没必要在微信购买。

第二，想创业的大学生，如果目的是赚钱根本不会选择毛利低、销量少的内裤产品，宁肯卖化妆品或者食品。

第三，理论上数千名大学生的召集就是一个成本极高的事情，一个微信卖内裤的策划绝对不会在大学校园有关注度，把这些人找齐估计都得半年以上。

那是不是就完全无路可走了呢？并非如此。我设计了一个新的营销思路，还是微信、还是内裤、还是大学生，只是换个说法效果就不同了。

策划条件：内裤（无特殊性品类，无价格、品牌及功能优势）， 微信（社交属性，不具备销售属性，商品转化率较低的平台） ，大学生（没有创业销售经验，电商能力值接近为零）。

营销目的：计划通过该策划产生500万+的内裤销售量，核心目的是放大内裤品牌的影响力，为以后的渠道建立一定基础。

营销费用预算：预期销售值的20%，即100万元人民币。

好了，我们开始根据这些基本条件重新设计一下营销模式。任何营销都是通过对于人性的基本面来实现的。贪婪、性、虚荣、恐惧、爱情、亲情这些可以影响到情绪的因素。

营销主题：测测你的人脉值多少。

活动群体：100万应届大学毕业生。

载体：微信朋友圈

活动简介：进入校园，通过大学社区发起一次活动，大学生走向社会，走向创业，需要跟各种人群打交道，通过参加这次微信卖内裤比赛来测试你的人脉经营能力，看看你的人际关系强不强。

商家提供了男女老幼几乎所有规格尺码的内裤，价格基本上跟网购一致，搭建好微信体系内的内裤分销功能，大学生并不需要自己进货发货，商家直接操作。每个学生只需要把商家的官方微信店发到朋友圈，用户只要购买了店内的产品，这个销售业绩就可以自动分配计算给每一个参与者的后台，这个没法作弊。

这些条件看不出有什么特殊之处，怎么能成功？来看看策划一个事件营销的思路逻辑：

参与群体广度：人没有不穿内裤的，所以推辞说产品不具备推销力的借口站不住脚，这种平庸普通的产品的劣势反倒变成了优势。那些卖化妆品、皮具、数码产品的完全不具备这种特性。

营销重点：产品具有基本覆盖任何年龄性别的广度优势，但是却没有功能、价格的优势，所以这个营销事件的推广点不在产品上，而是在销售比赛上。参与者重视并非产品本身，而是参与这个活动获得的荣誉感、存在感、参与感的体验。

我设计了三个营销点相互连接、互相拉动，从一带二带三，不同营销点有不同的突破点。

第一营销点：

引发热关注效应

学生领袖群体参与带来的关注度，营销重点在于刺激学生群体的中心人物对于自己影响力的较量，产生的深度参与，引起学生群体的热关注效应。

设定内裤销售量第一名奖励奔驰c轿车一辆；第二名：smart一台。这两款车总价不超过50万，用掉预算的一半。

这时候要使用人性里的虚荣这个因素了。现在大学生群体中很多富二代，这两款车档次并不足以吸引他们，但是社团领袖对于自身的影响力的明争暗斗却是个很可以被利用的条件。任何社团或者学校的领袖都希望被证明自己是这个学校或者整个学生群体中最有影响力的，而这个检测人脉的的活动恰好吻合这种荣辱感，对于那么几个影响力极大的人来说这是个不能输掉的游戏。拉票、刷单、动用家族人脉等、肯定激烈无比，就算花钱也会在所不惜，谁得到这个奖品就证明了自己的人脉和影响力。大家可以回忆一下当初超级女声的场面。

看起来没有那么大影响力的屌丝们似乎根本无法参与这个活动，就靠几个社团领袖显然不足以达到预期目标。

第二营销点：

利用好人性弱点

借助学生领袖带起的话题热度激发众多普通学生的参与。你在大学混的到底是不是很LOW，这一营销点用的是人性的羞耻心。

活动宣传中要求一个人最少卖出去20条内裤才能算作你混的不是太LOW，这个营销文案就是给你将军，不允许你拒绝。任何人都有同学、亲戚、朋友，内裤也是必须要穿的，假设连20条都卖不出去，说明人际关系实在太差了。这个策划也是要群体被迫参与，我甚至猜测，除了少数好事者很起劲地推荐性感内裤给班级女神之外， 还有就是在微信里发给自己父母、亲戚等帮助完成任务，当然会有一部分自己买下来省的被当做讽刺的话题。

总之你喜欢也好，讨厌也罢，总找不出理由不参与。人性需要有群体归属感，不参与这类活动很容易被贴上不合群、孤僻等标签。因此，人性的弱点也是营销的一个要素，就如同有人宁肯啃咸菜省钱买LV一个道理。

第三营销点：

发挥微信社交属性

这里含着很多因素，对偶像的崇拜，同学圈的策划力比较，人脉的比拼等等。谁能把内裤卖给马云，奖励宝马530一辆，条件是只要你能卖给马云，能让马云微博证明买了你的内裤。

其实这台车估计没有谁能开走，要是真能让马云证明买了你的内裤，别说宝马了，后面加个零都值。

我猜不出马云会不会买内裤，但我敢肯定，会有大批人以狂轰乱炸的方法通过各种渠道去找马云推销内裤，也保不准哪个大学生还真的通过家里关系找到马云了。总之，大学生创业做社会实践本身就是正能量的事，公开反对实在不妥。大家自己发挥想象力吧，没准淘宝董事会每天会收到几百条内裤，写着马云亲启。

营销策划中要注意，成本点就是你的难点，知道成本跟信任成本是营销最大的障碍。鉴于产品不具备特殊性，而且微信这个平台的销售属性不强，就需要弱化产品性，把微信的社交特性发挥出来。

整个过程产品成了配角，但是各种竞争产生的话题带来内裤品牌的曝光度。大学生走出校门前对自身的了解度并不高，这一类活动的参与感会比工作过的人高得多，尤其是90后个性比较强，不服输，营销就是要激发人性中的这些要素。