为设备提供局部升级改造是值得肯定的销售新思路

潘晓东

在过去的一年里，处于调整中的印刷企业对购置新设备特别是大型新设备的热情不高，一方面是大家对印刷业下一步究竟会如何发展还没有看清，另一方面是个性化需求的增加降低了对大型高速设备的需求。

如何才能帮助印刷企业适应变化中的市场？如何才能摆脱当下的困境实现销售？几乎所有的设备供应商都在殚精竭虑。

无独有偶，在与供应商的接触中，瑞士印后设备供应商——马天尼公司和国内印刷机制造商——上海光华印机公司都提出为已经持有大型生产设备的工厂提供局部升级改造的方案，可以说既有创意又有实际可操作性。

对于印刷企业来说，在没有完全确定调整方向之前，不会贸然再做大的投资，但对现有设备做局部改造情况就大为不同了。

一方面是所需的投资不大，但通过有选择的局部改造可以完美提升现有设备某方面存在的不足，或是提升了设备的自动化程度，或是提高了产品质量，或是提供了设备解决生产问题的更多种方法，满足了用户需要。总之，小改造可以实现提升设备效率与产品质量的目的。更关键的是，通过针对设备的局部改造，可以有效降低设备上的操作人员，最终达到降低生产成本的目的。如果说，劳动力成本的持续上升是这几年印刷企业面临的最大压力的话，那提出这一思路可以说是对症下药。

对于供应商来说，唯有客户需要，他们才有可能实现销售。在大型生产设备销售不畅的情况下，真心实意地帮助用户通过技术改造解决现存问题同样是实现了销售，能把两者利益统一到一起，客户也会感谢供应商。

马天尼和光华公司提出这一工作思路至少说明了两个问题：

一是处于调整中的印刷市场，企业对添置新设备更为谨慎，供应商必须得看清这一走势后求变。

二是在生产企业强调更多的为用户提供服务的同时，设备供应商也在按此思路改进他们的工作，在寻求帮助印刷企业解决生产中的薄弱环节，由此进一步提升与用户的合作关系，这就改变了长期来供应商仅是推销设备的角色。

马天尼和光华这次推出提供局部升级改造方案中还有一个亮点是：设备中的哪个局部需要进行改造完全通过与企业协商一致来确定，所需费用也直接与改造所需的投入挂钩。

花费如此多笔墨来介绍这两家企业新一年的工作思路，并非是给他们打广告，而是想提倡这样一种着眼于为用户提供他们所需要的服务，在此基础上实现自身销售的服务理念，这应该成为所有供应商的共识。而且，这不光是销售困难期的经营之道，也应该成为我们转变思想观念后的一种长期的工作思路：唯有你的成功才体现我存在的价值。endprint