携程：携手客运“一站式”征程

文/熊燕舞 祁娟

携程：携手客运“一站式”征程

文/熊燕舞 祁娟

面对国内传统汽车票市场的痛点和积弊，第三方票务预定平台逐步浮出水面逐鹿市场，究竟谁能成为其中的胜出者？

携程基于“神行汽车票直销系统”，完成云计算大数据平台与各车站站务系统的对接，实现各合作车站联网售票。

9月25日，位于上海长宁区凌空SOHO的携程总部汽车票事业部里热闹非凡，人群中间的巴士形状的大蛋糕尤为醒目。原来，当天携程汽车票业务的日出票量突破10万张，在场庆贺的每位员工都显得十分兴奋，而对汽车票业务的未来，大家信心满满，志在必得。显然，记者的这次来访被无形中赋予了更多非凡的意义。

据最新数据显示，截至2015年第二季度末，“携程旅行”APP已经拥有超过10亿累计下载量，其在机票、酒店、旅游、火车票等业务版块已根基深厚，客运汽车票业务则蓄势待发。2014年7月，其汽车票版块的正式上线，预示着携程完成最后一公里的战略布局。如今，汽车票业务的腾飞正为携程下半年的收获抢先书写高增长的序章。

上线：恰逢大时代

携程汽车票事业部CEO王玉琛介绍，携程最早考虑汽车票业务是在2013年，当时交通运输部以试点方式启动全国各省客运联网建设，第三方网络售票平台也随即出现，比如12308等。

“天时地利，时不我待。”对于抱有做大交通出行平台“雄心”的携程而言，补上汽车票最后一环的外部条件已经成熟。2014年7月汽车票业务上马后，事情也并未像预料中那般顺利—各家联网售票平台根本不愿开放接口。

“在我的理解中，想开拓公路客运市场并不容易：这个行业相对传统，‘门敲不开’司空见惯；另外，客运企业和车站数量多、分布广，越是底层、越是分散的车站和企业（县城之间、乡镇之间），越有整合的价值—因为公路客运的可替代性最低。”王玉琛说。

鉴于平台拒绝开放接口，携程遂分两路寻找合作方：一方面对尚未完全联网的地区，携程去找负责推进联网建设的行业主管部门接洽，获得支持；另一方面，携程尝试接触运输企业和客运站，并努力为合作方创造更多价值，从而说服对方接受合作。

战略正确，效果明显。随着合作方的不断加入，携程汽车票在可预订线路上快速覆盖各级城市，高效对接客运站系统，通过携程超过2亿的庞大移动入口，协助各交运集团做到票务与旅游上的整合，勾画出陡直的出票量成长曲线。“从正式上线到当年国庆节时，汽车票的日出票量就突破了1万张。”王玉琛说。2015年清明期间，携程订单票量突破4万张，这样的出票数已经超过很多小型票务公司一个月的交易规模。

王玉琛对汽车票业务的未来信心十足，他说：“我是完整经历了铁路从没有电子化到电子化，从线下到线上发展的全过程。当我做汽车票时，感觉其产量的增速与做火车票时的增速是相当的，但整个行业的增速仍然滞后两年左右。预计到2017年，整个汽车票的业务会迎来爆发式增长。”

上图：携程汽车票业务的上线正为携程下半年的收割，抢先拉开高成长的序章下图：自助售票机为车站解决窗口排队取票的难题，真正为用户提供一站式的出行服务

合作：加速平台对接

2015年1月，携程旅行网提出“服务交运，实惠大众”的客运行业协作新理念。基于携程“神行汽车票直销系统”，完成云计算大数据平台与各车站站务系统的对接，实现各合作车站联网售票。

王玉琛总结称，目前携程与客运企业合作模式主要有五大特点：

第一是卖票不收佣金。携程帮客运企业卖的每一张汽车票都不收取任何佣金，并免费为其提供服务。

第二是向汽车站赠送取票机。日出票量达到20张以上的车站，携程可以免费提供取售一体机，为车站解决窗口排队取票的难题，完善了线下取票的体验，进一步促进线上与线下融合，真正为用户提供一站式出行服务。目前，携程已经为全国部分车站部署了300台取票机。

第三是与客运企业或联网平台签订保险合作协议，利润分成。

第四是接驳。在携程网上订票可以直接实现航空与汽车、铁路与汽车的接驳，不仅为客运企业增加客流量，还能有效切断黑车市场。

第五是“站到门”业务支持。据了解，携程正在研发“站到门”业务支撑系统，即利用汽车班线市内交通灵活的特性，将“站到门”业务进一步整合到互联网上，那么，在与200公里以内高铁出行方式的正面较量中，道路客运至少不处于绝对劣势，甚至还可以提升综合竞争力。

“我们看到，现在已经有不少客运企业在自己官网上推出‘车票+景点门票+酒店’的旅游线路服务，如果可以将这些资源放在携程网的平台上，就可以同时帮助客运企业进行产品销售。这样，客运企业的线下业务就能得到更多用户量支撑。但这种合作只是比较简单的售卖模式。下一步，我们将提高汽车票的转化率，把携程更多的旅游资源融合进来，与客运企业实现深层次合作，比如根据每一个旅行出发地定制旅行产品。”王玉琛说。

携程汽车票首页

或许，携程汽车票能够快速发展壮大的原因，正是携程所保持的开放共赢的态度，正是携程助力企业互联网化的良好初衷，正是携程助力企业为用户提供更好出行体验的成功实践。按照王玉琛自己的话说，汽车票业务是“背靠大树挣点小钱”，其实最关键是做好平台对接、帮助这个行业做些贡献。据悉，目前，携程旅行网已经实现全国28个省市自治区，超过1900个车站的联网实名制售票，成为国内较为知名的第三方汽车票客运联网售票平台。

盈利：依赖旅游式场景

为人家销售汽车票不收佣金，携程汽车票业务如何盈利？如何运作？如何生存？

面对种种疑问，王玉琛解释：“携程现有的机票业务覆盖全国170多个城市，火车票业务覆盖全国3000多个城市，现在有了汽车票业务，携程的‘毛细血管’就更加密集，而用户量的进一步下沉，对携程具有重要的战略意义，也就是说，汽车票销售的首要目的是完成‘一站式出行平台’的使命，携程可以通过汽车票带来的额外流量转化到携程平台上的其他产品，从而实现盈利。”

王玉琛举例说明，一位新用户第一单买了汽车票，携程会跟踪他之后六个月内的消费曲线，当他再次在携程购买火车票、机票、景点门票或者订酒店，这些消费就具有了盈利点。那么，假设每张汽车票通过其他业务挣一块钱，这也将是很可观的收入。目前，能够在同行业中实现交叉收益场景化营销的平台，真可称为凤毛麟角。

事实上，从2014年7月汽车票业务上线以来，2015年9月携程汽车票业务已实现单月盈利。

携程汽车票业务能有现在的成绩，与其旅游式场景的建设密不可分。由于携程拥有丰富的旅游资源，旅客流量持续增大，各个事业部协同作战，优势非凡。

比如，2014年5月成立的大交通事业部，将传统的机票预订业务、具有市场潜力的火车票和长途客车票业务等集中管理，为全球旅行者提供各类便捷快速的出行选择；比如景酒事业部，主要做“景区+酒店”以及周边自由行目的地的打包旅游产品，用车事业部负责所有包车的相关业务，那么当“用车事业部+景酒事业部”共同发力，或者“大交通事业部+景酒事业部”一起使劲，这些都构成了天然的自由行场景。

而在携程内部，各个事业部之间看似独立，其实可以利用SOA接口（面向服务的架构）实现业务融合。例如汽车票事业部可以接入景酒事业部的接口，用套餐的方式进行售卖。“拿上海到乌镇这条线路来说，其接入模式可以是：一张上海到乌镇的汽车票与一个乌镇的‘景点+酒店’的套餐；或者一张上海到乌镇的汽车票+乌镇景点的门票；还可以是一张上海到乌镇的汽车票+乌镇的用车，等等。”景酒事业部的负责人陈娟介绍说。

目前，携程已经为全国部分车站部署了300台取票机

创新：“智能推荐”与“空巴通”

“下一步，我们还要在线路规划上做些有意义的事。比如，每个机场都是一个航空枢纽港，可以辐射周边地市。目前，携程已有300多条城际直达机场的巴士线路，实现飞机到大巴的无缝对接，我们称之为‘空巴通’；另一种是公铁联程，通过高铁站旁边的汽车站实现联运。现在，携程这两类业务日平均大约有60万的客流量。”王玉琛说。

据了解，“空巴通”是携程打造航空枢纽港链接周边辐射区域的重要产品，未来有可能像2014年携程上线“空铁联运”一样，进一步将航空港与周围地域有效互联，“预计这一服务将推动携程在三四线城市航空市场的渗透，同时也将20%～30%的航空出行者有效输送到城际机场巴士。”

同时，携程还实现了火车票与汽车票的智能推荐。用户在搜索火车票的同时，系统会主动推送汽车票，让用户自由选择。假如客运企业的服务可以进一步提升，具有更优秀的竞争力，那么通过携程的开放式平台和智能推荐，火车票海量客流中的一部分可以有效地被拉回到公路客运上。

链接

王玉琛：迎合消费升级革新公路客运

“过去，依赖于高速网络的建设以及豪华大巴的配备，公路产品从根本上提升了服务与出行体验，公路客运迎来了黄金10年。近年来，高铁网越织越密、私家车大规模普及，撼动了公路客运产品的价格与服务优势。在大环境推动下，未来几年内，各地客运企业将进一步提升公路客运自身的产品竞争力。‘门到门’、‘轿车合乘’等更符合用户需求的服务将规模化推出。而新服务需要更高水平的信息与运营能力的协作，携程希望能够和大家共同拼搏，参与其中。这将从本质上提升客运行业的核心竞争力，这才是未来的大事件”。

何谓“场景”？

“场景”是“互联网+”时代的一个核心词汇，指的是用户使用产品的具体情境。只有搞明白场景，产品经理才能知道用户的需求，也才能有针对性地设计产品、推给用户。场景不简单等同于用户需求，而是结合具体的环境、用户特点、需求等组合而成的一个综合体，脱离了具体环境和用户特点的需求都是伪需求。构建场景的细节越具体，对用户的推动力越大。携程是一家较早布局进入吃、住、行、游、购、娱之类场景的企业。

有一个在美国非常火的APP叫作Tempo Ai，乍看起来它就是一个简单的日历服务，它的不寻常之处在于：一旦设置了明天上午拜访客户的日程，明天上午八点半的时候它就会告诉你：你将要拜访哪一个客户，现在的路况怎样，那家公司是不是搬家了，告诉你车子今天是否限行，并且它已经通过Uber帮你打了车。这些我们以前电影里面看到的场景，很多通过这个APP真实实现了。它把不同场景的数据做了一个整合，像你的个人助理一样，把这些事情安排妥当。