“互联网+”时代的医商沉浮

郭霞

悬壶济世，治病救人，从来没有哪个行业如医疗行业一样，与生命直接相关；而医疗的商品属性、市场属性，同时也决定了它的商业价值所在。医商，是一个在医疗的社会属性和商业属性中游走的群体，医疗器械商，又是这个群体中重要的组成部分。

对于现代医学而言，超声、CT、核磁共振等技术，成为了在医生望闻问切之外重要的辅助手段，也是医疗不断进步的技术支撑。伴随着中国经济的发展，对医疗器械的需求也越来越大，而在互联网的大潮席卷全球，我国新医改和各项改革深入推进的时代里，传统的医疗器械行业随之发生着深刻的改变。

在青岛，有大大小小数百家医疗器械企业，长久以来，这些企业存在着小、散、乱的问题，互联网正在改变医院的采购模式，传统的中间商存在的基础日趋薄弱；新医改又为医院的新采购模式创造了制度环境，所有过去依靠在供求双方之间寻求差价而生存的医疗器械商，都面临着这样的问题：要么转型，要么被市场无情地淘汰。

2015年1月刚刚成立的青岛市医疗器械商会，作为全省第一家医疗器械方面的行业商会，在促进会员企业诚信自律、为会员企业搭建平台提供服务以及倡导企业履行社会责任方面，已经作出自己的贡献。而未来，如何应对互联网+时代的挑战，引领行业走向转型之路，是亟待思考的问题。就这些话题，近日，记者采访了青岛市医疗器械商会会长、中富泰科控股集团总裁徐海波。

从商业价值到社会价值

青岛市从事医疗器械行业的企业有数百家，但青岛市，甚至山东省，都没有一家专门针对医疗器械的行业商会，为什么会想到发起成立医商会呢？徐海波表示，这个想法酝酿已久，并且得到了市委统战部和青岛市工商联的支持，在几家企业的共同努力下，最终成型。2015年1月11日，青岛市医疗器械商会（以下简称“医商会”）正式成立，一期有会员企业60余家。

在青岛，登记在案的商会组织有以地域色彩为主的异地商会，有行业商会，也有以成员群体特征为基础而成立的女企业家商会，还有按照企业规模划分而成立的中小企业联合会等。商会，作为一种社会组织，除了联络成员、寻找商机等基本的功能之外，还担负着哪些职能呢？

徐海波认为，成立医疗器械商会的目的，首先在于搭建一个平台，为会员企业提供服务，成立短短几个月，医商会已经在开展工作，面向会员企业发放调查问卷，发现会员最迫切需要的问题，并且有针对性地开展了会员企业的法律培训等活动。商会自己的法律服务中心正在建立，一方面，通过强化依法治国、依法治企的教育，使广大会员自觉形成依法经营、照章纳税、诚信守法的理念；另一方面，可以切实维护广大会员的合法权益。

下一步，医商会也将与银行对接，为会员提供应收账款保理服务。“很多小规模的医疗器械公司，因为医院不能及时支付货款，资金难以周转，企业发展压力大，而我们商会成立之后，可以为企业提供担保，把应收账款的债权质押给银行，银行先把资金支付给企业，这是很多企业都需要的服务。”徐海波说。

除了对商会内部提供服务之外，徐海波也在更多地考虑企业的社会价值问题。作为青岛市工商联的常委，他深感当前政府改革力度之大，从政府下放和取消多项行政审批事项就可见一斑，他认为，在国外政府的功能都是比较弱化，而我们的改革也正在向着“小政府，大社会”的方向在进行，未来，很多的管理职能都将由商会等社会组织来承担。

在成立当天，医商会就加入了青岛市工商联发起的诚信联盟，加强商会会员的自律观念。同时，医商会也在努力承担更多的社会责任：与红十字会合作成立关爱自闭症儿童的基金，对医护人员的心理疏导，向县级医院捐献医疗器材等。在徐海波看来，医商会较之一般的行业协会，有更多的社会属性，也更具现实意义，医疗器械行业的从业者素质也相对较高，多年来，有了一定的财富积累。对于企业家来说，赚了钱，就要回馈社会，通过实现社会价值，自己的人生价值也更能得到体现。

大洗牌与大转型

中国的医疗市场，是一个大蛋糕。在新医改的大背景下，这个蛋糕如何去分享，是医商们要重点考虑的问题。

据统计，中国医疗器械市场销售规模，由2001年的179亿元增长到2013年的2120亿元，剔除物价因素影响，13年间增长了11.84倍。据中国医药物资协会医疗器械分会抽样调查统计，2014年全年全国医疗器械销售规模约2556亿元，比上年度的2020亿元增长了436亿元，增长率为20.6%。持有医疗器械经营许可证的经营企业，从2007年的16.10万家增长到了2013年的18.38万家。

另一方面，目前国内18万家医疗器械经营企业，大多是“小”、“散”、“乱”的企业，随着市场的发展和新商业模式的冲击，这些企业面临着大洗牌，原先的依靠拉关系、搞潜规则甚至商业贿赂的做法已经行不通了，更加透明的采购模式也将医疗器械行业带入了“微利时代”，市场大潮中，那些不肯顺应形势的企业，会沉下去；那些顺应潮流的企业，将得到壮大。整个行业都需要转型。

徐海波对国家的重大政策，特别是医改的大方向进行了深入研究，他认为，2015年是中国在新形势下构建中国特色社会主义法治体系的元年，也是中国医疗器械行业逐步走向规范化、法制化的一年，2014年，行业母法《医疗器械监督管理条例》重新修订，多部部门规章发布，数十个规范性文件出台，这意味着未来中国的医疗器械行业要发展，必须顺应形势，找到新的商业模式。

卫计委2013年发布的《健康中国2020战略研究报告》指出，未来8年将退出涉及金额高达4000亿元的七大医疗体系重大专项，其中有1090亿元被明确将用在县级医院建设。截至2014年11月底，我国基层医疗卫生机构92.2万个，包括社区卫生服务中心、乡镇卫生院、村卫生室、诊所等。根据新医改方案，卫生部会同国家发改委将投资1000亿元，支持建设全国约2000所县医院，5000所中心卫生院和2400所社区卫生中心，以改变过去医疗资源集中在公立三甲医院的局面。

“目前，我国医疗卫生费用总支出占GDP的5%左右，在全球范围处于平均线，医疗器械市场规模占医药总市场规模的14%，与42%的全球平均水平相比仍存在很大差距。可以想见，随着医改的深入，大量县级医院和社区医院以及民营医院都将得到壮大，而医疗器械行业的市场空间也将随之得到释放。”徐海波认为。

“GPO新模式”的纠结

生存还是毁灭，这是一个问题。

“互联网+”来势汹汹，变革，比以往任何时代都来得更加猝不及防。马云说：“今天很残酷，明天很残酷，后天很美好，但是绝大多数人都死在了明天晚上，看不到后天的太阳。”对于全国的医疗器械商来说，转型已经到了不得不为的时刻。

“过去我们参加招标会，价格是绝对保密的，甚至不到最后一刻都不会把那个数字填上去，那时候的招标，是关系战。现在招标，每个代理商的价格都清清楚楚地写出来，采购越来越向着公平、公正、公开的方向发展。就像你在淘宝网买了件衣服，买贵了你绝对不会骂淘宝网，因为选择权完全在你自己手中。”

互联网时代一个个成功的模式和失败的模式，都让徐海波深深触动：

“我装了一个小米盒子，用它可以很方便地观看节目，而且没有广告，这是网络的力量，有了它，我可以不再安装广电的有线电视。小米，现在可以做电视，可以做手机，可以做平板，可以做盒子。诺基亚不是被手机生产商打败，而是被生产电脑的苹果打败。互联网时代是一个颠覆的时代，是自我否定的时代，如果不顺应潮流，很可能死了都不知道是死在谁手里。不久前，我会跟朋友说，可能十年以后，医疗器械都是直接通过网络采购的，现在看来，这个时代已经到来了。”

结合“互联网+”，徐海波一直在寻求传统医疗器械商的新商业模式，不管是否愿意承认，“去中间商化”已经成为不得不面对的现实。而徐海波的纠结在于，既然嗅到了即将到来的危机，如何才能让商会会员企业开始转型。

显然，这并非易事，一面是靠着会员企业“以商养会”的商会组织，一面“去中间商化”的趋势在倒逼着企业的转型。“医疗器械商都不存在了，商会更加不会存在，出路在通过电商平台把会员联合起来，通过股权收购等形式联合中间商，实现规模化、多点融合。”徐海波调侃道：“这是我用左手拿刀砍掉自己的右手。”

在徐海波看来，“跨界经营”的概念本身就不够科学，平台为王、大数据为王，只要有了一个平台，可以在上面做任何事情，他宁肯用另外一个词来描述自己的思路——多点融合。

经过深入研究，“互联网+GPO”的模式逐渐成型。“所谓GPO，指的是集团采购模式，通俗地讲，就是团购。”徐海波说，一些专业服务机构受医院、家庭护理中心等机构委托，与制造商、经销商和其他卖方进行价格协商，帮助医疗机构节约财务费用、提高财务效益。与一般意义上的团购通过量来压低价格不同，GPO的服务内容还包括供应链技术服务、财务外包服务等。

实际上，这是一种在美国早已经发展成熟的商业模式，在上世纪末，美国的GPO组织就已经达到600多个，盈利医疗机构扩张并购非盈利医疗机构，迫使非盈利医疗机构竭力降低成本以增强竞争力，进一步促使GPO组织的快速增长。目前在美国，除了少数医院的采购部门仍同供应商打交道，直接进货外，绝大多数医院都选择通过GPO的帮助来购买医疗物资。几乎所有的医院都至少加入了一个GPO，每年GPO通过降低产品价格，为医疗机构节约费用高达330亿美元。

尽管如此，这种新模式在国内尚未发展，目前在行业中仅有4-5家围绕药品耗材和医疗器械从事GPO业务，这些GPO或者缺少融资方案，或者并未专注于医疗器械行业和维修的GPO，均未形成成熟的模式。

徐海波认为现在国家的各项改革力度空前，反腐，医改，公立医院的PPP模式改革等，都在改变着过去的医商生态圈，发展GPO的时机已经到来。“在三五年前，我要提出要搞GPO，搞电商平台，估计会被当做精神病，可能刚走出家门，就会被人拿板砖拍死，因为我动了别人的奶酪。”他调侃道。实际上，正是因为互联网与国家的改革，同时为他的设想提供了技术与制度的双重支撑，使其具有了实现的可能性。

徐海波对GPO的前景充满信心：“供应商只需要和GPO谈判，不需要与众多医院一个一个地商谈；医院也只需要集中精力完成医疗服务，不必参与复杂而具体的物品采购事务。政府只需要监管GPO的行为，防止市场垄断。在美国，较大规模的GPO组织有200家左右，但是GPO组织总数在1000家左右，那些小规模的组织之所以能够生存，就是因为美国在反垄断方面有严格的法律。可以说GPO模式对供求双方都有好处，GPO组织只需要向生产商收取管理费来获取利润。”

GPO电商平台一旦建立起来，可以做的不仅仅是卖医疗器械，通过这个平台，围绕着医疗、护理的各种服务都可以进行交易。新模式是必然的趋势，要用壮士断腕的勇气来自我否定，不能躺在过去的成绩上睡大觉。

既然选择了远方，便只顾风雨兼程，对于徐海波和刚刚成立的青岛医商会来说，未来中国医疗市场广阔，前进的每一步，都是迷茫与希望共存，他们要做的，是认清远处的方向，同时，走好脚下的每一步。