网络销售 & 工厂店

文/本刊记者 唐可心 王翔 部分摄影/王雪纯

新年伊始，服装业即在“朋友圈”里迎来一场论战交锋。茵曼老总方建华在朋友圈发布一条消息：“一个品牌连品牌主张及品牌精神、模特都在抄袭，还在向世界声明自称是原创设计师品牌。”而微信下方所贴配图直指与茵蔓同期崛起的淘宝原创设计师品牌裂帛。随后，裂帛CEO汤大风在此朋友圈下回复称，裂帛的款式全系品牌原创，模特从茵蔓跳槽属于主动离职，而裂帛宣传文案同茵蔓品牌主张有同样的用词属于言论自由。同时汤大风发表了一条朋友圈，要求方建华道歉：“方建华同学，你真应该道个歉，你还真惹火我了，不要输不起。你撤我才撤哈！支持我和敬重我汤大风为人的点个赞。”

双方的论战引发众多网友热议。姑且不论这场骂战是否有炒作之嫌，我们可以看到作为电商品牌之间的竞争何其激烈。纵然茵蔓和裂帛在品牌定位及其他方面的高度相似性，双方在线上的较量在所难免。如今带给茵曼、裂帛压力的不仅仅是淘品牌，越来越多的传统品牌纷纷加入线上战局。

随着传统品牌不断加大线上拓展力度，其强大的资金实力、资源整合能力及品牌运作能力都被逐渐释放出来，誓与根基尚浅的淘品牌比肩，一场如火如荼的电商之争昭然若揭。

本期重点报道我们一起探讨，在零售终端疲软，产品库存积压严重，纺织企业危机感沉重的今天，作为传统线下企业如何开拓渠道，加入日趋白热化的网络销售，抑或开设工厂店，难分伯仲却必须决断。

网络篇

近几年，不少服装、家纺品牌出现业绩下滑和关闭门店的现象。经营者们不断寻求转型，开始在传统渠道和互联网渠道双重发力，一方面在传统销售渠道上进行精耕细作，优化管理；另一方面，纷纷抢滩电子商务市场。

雅鹿集团副总经理顾迎化

Q：作为服装企业，选择开设电商的初衷？

A：在过去的2014年，全球范围内电子商务营业额激增，电子商务化浪潮大步迈进。艾瑞统计数据显示，2014年中国电子商务市场交易规模12.3万亿元，增长21.3%，其中网络购物增长48.7%，在社会消费品零售总额渗透率年度首次突破10%。预计未来几年将保持平稳快速增长，2018年电子商务市场规模将达到24.2万亿元。截至2014年6月，我国网民规模达6.32亿，较2013年底增加1442万人。互联网普及率为46.9%，较2013年底提升了1.1个百分点。

显然，消费者的购物习惯已然发生演变，电子商务做还是不做，已然不是一个问题。我们相信，电子商务是企业未来发展的必经之路,正如比尔盖茨所言：未来企业只有两条路，要么电子商务，要么无商可务。

我们的关注点不是要不要开设电商，而是如何将电商做好、做大、做强。

Q:企业在经营电商方面有何优势？

A:雅鹿经过40多年的发展和沉淀，目前已经拥有成熟的研发设计团队、成熟的供应链体系、成熟的渠道、成熟的仓储物流、成熟的管理体系，已然为电子商务的运营做好充分的准备。

目前雅鹿的核心竞争力主要体现在3个方面：首先，电子商务与实体供应链的融合，保障了电商有足够的货源。其次，扁平化的电商团队架构，保障了运营的即时反应速度。第三，4万多平米的专业化物流仓，保障了电商的物流速度。充足的货源，即时的反应，快速的物流，构成了雅鹿电子商务的三大法宝。

Q:您认为电商模式更适合怎样的企业？

A:并不存在适合不适合的问题，从现在来看电商对中小企业的影响力可能更大，但是从长远来看，电商模式将成为所有企业不可或缺的助推器。

Q:面对电子商务激烈的竞争，您觉得企业在发展电商方面还有哪些需要完善？

A:在未来的3年内，围绕电商运营的3大主题“产品供应链”、“流量（营销推广)”、“转化率(客户体验和作业标准)”，雅鹿电商以创想力模型为核心，演变为渠道力、物流力、营销力、品牌力、服务力，驱动雅鹿电子商务进一步精细化运营与创新，进一步提升雅鹿内功。雅鹿将从如下几个方面开展工作：①深化品牌可信度和品牌心理； ②提升管理水平，提倡精细化运营； ③进一步拓展移动营销； ④继续提升品牌体验； ⑤充分利用影像营销；⑥继续加强数据分析； ⑦持续优化品牌内容广告； ⑧持续团队建设和人才培养。

Q:开设电商对企业实际解决库存、扩大品牌影响力起到了怎样的帮助？

A:雅鹿为了应对变化莫测的市场需求，不得不保持一定库存产品和原材料库存。而库存的增多，一方面增加企业的运营成本，另外一方面降低企业的利润。通过电子商务运作，雅鹿可以实时获取销售数据、消费者所在区域、实际消费者年龄段、成交价格带等信息，通过分析和预测，及时完成爆款的生产补单，加快了供应链的反馈速度，这样提高了存货的周转率，使库存总量保持在适当的水平，从而把库存成本降到低限。与此同时，电商的预售模式，将客户的销售订单直接转为雅鹿的生产指令，雅鹿按单生产，实现零库存销售，大幅度降低企业的经营管理成本。

在开展电子商务运营的过程中，雅鹿积极利用各类新型的网络平台、营销渠道来推广品牌，扩大品牌影响力。

Q:电商模式的启动会不会对产品线下终端销售产生影响，如何平衡线上线下的的关系？

A:暂时不会。无论线上销售还是线下销售，最终的核心还是商务，但因为渠道不同，面对的消费者也会有所不同，故需要调整运营方式。我们只要根据渠道特点和消费特点，选取对应的货品。此外，我们现在线下门店大概有2000多家，每个店铺因为所处的商圈不同，面对的消费者也是不同的，故每个店铺的商品结构、管理方式等，也会根据实际店铺的情况进行调整。这与优衣库的明星店长概念是相通的。

在货品定价策略上，针对同一个货号，我们推行线上线下同价。这样线上可以为线下引流，促进线下交易；反之线下店铺可以作为线上引流，同时作为线上店铺的体验店和形象店，促进线上店铺的交易。

Q:电商模式与线下终端销售在目标人群、产品定位上有没有差异？

A:电子商务的消人均购物金额上，80后平均9000元左右，70后平均1.1万元左右，60后平均1万元左右，90后平均3000元左右。80后和90后目前是网络购物的主体人群，其中80后的网上支出占所有支出约50%。

目前雅鹿的网购消费群体中，以18岁-35岁为主流。故我们在产品上，针对18-25岁之间，我们推行青春淑女产品，价格定位低一些；针对25岁-35岁，我们推行优雅时尚产品，价格定位高一些。

就线下而言，我们的主要消费群体是30-50岁，我们推行大众时尚化；线下与网络定位稍有不同，但针对30-40岁之间的消费者是相同的。

在产品上我们做整盘考虑，根据目标消费群体的不同，根据渠道的特点选取对应的产品，但是线上线下是不分离的。

Q:企业有没有考虑开设“工厂店”，拓宽渠道，促进销售？

A:从2011年开始，我们就已经开设工厂店。雅鹿工厂店实现从雅鹿生产工厂直接到最终消费者，摒弃了分级批发商、分级代理等中间繁冗环节，以最好的质量、最优的价格为消费者提供服务。

罗莱家纺

早在2009年,罗莱家纺敏锐地感觉到电商作为富有生命力的新型渠道，将有可能成为超预期、不容小觑的销售增长模式之一，于是罗莱线上专供品牌LOVO应运而生。近年来，罗莱尝试挖掘互联网大潮下的商机和市场空间，开家纺行业电商先河。

近些年，罗莱家纺在电商上取得的成绩有目共睹，线上专供品牌LOVO在连续3年的“双11”促销中，销量均名列床品类销售额天猫排名第一，创造了“三连冠”的佳绩，增强了品牌吸引力和竞争优势。如果说最初开辟电商模式与罗莱家纺勇于创新的企业基因密不可分，那么要使电商品牌得到长期发展维护则需要企业文化的支撑。

罗莱家纺凭借在20多年的经营中，品牌、供应链管理积累的优势，沉淀了大量优秀的管理经验，拥有行业内优秀的业务人才，品牌也具有良好的影响力，这让罗莱家纺可以把握更多机会借助互联网平台发力。

进入电商渠道以来，罗莱家纺不断与时俱进，依托网络视频、SNS、BBS等多元化的社交平台、以及罗莱自身官方网站、微信及微博等渠道，结合线下营销活动及品牌事件，进行创意传播，吸引消费者积极互动，进一步提升罗莱家纺的消费者黏性和品牌影响力。

为了规避线上线下可能出现的竞争影响，罗莱家纺始终奉行多品牌运营模式，运用品牌定位互补、产品品类开发差异化经营模式。至于LOVO，罗莱赋予了它专属的定位，即以年轻、时尚的消费群体，坚持一线品质同时，开拓美式家居设计风格与亲民的合理价位，提供消费者物超所值、系列丰厚和方便直销的家居商品和服务，给消费者带去舒适、健康、美的“E”家居生活体验。而旗下品牌，如罗莱主品牌、罗莱儿童、乐优家等等，则保证线上线下定位一致，同款同价。

此外，罗莱家纺还在积极发展O2O模式，加强线上电子商务和线下实体店的融合发展，以平衡线上线下关系。

“互联网浪潮引发的电商经营模式，日渐强大、锋芒毕露。未来家纺行业发展，传统渠道与电商渠道将势均力敌，企业在电商模式上的尝试十分必要。除此之外，罗莱家纺也会尝试运作的一些销售模式，比如工厂店。万变不离其宗，我们要做的是把更好的产品，利用不同的渠道，带给消费者更大的实惠”，罗莱家纺相关负责人表示。据悉，罗莱家纺除了继续提升研发设计能力以外，还将大力挖掘庞大的国内消费市场，一切以市场为导向，以消费者为导向，加大电商的投入力度，加强线上电子商务和线下实体店的融合发展，积极推进O2O模式，拓宽消费渠道，赢得新的发展机遇点。

江苏悦达家纺有限公司

“电商是目前品牌企业销售的一个重要渠道，并且占比会越来越高。作为家纺企业，我们一定是坚定地加快电商渠道的销售。”采访中，江苏悦达家纺有限公司电商版块负责人施烨剑如此断言。

企业对于渠道选择必须慎重，企业首先要对电子商务有完备的认识，一定要深入了解调研，不能盲目冒进。开弓没有回头箭，企业所做的每一项投入都是要付出成本的，必须选择符合企业自身定位的模式。悦达家纺根据品牌发展的不同阶段，选择不同的电商渠道。就电子商务而言，悦达家纺经过筛选，目前选择相对容易的分销平台合作，比如唯品会、京东、亚马逊等渠道。获取相对低成本的流量，同时让产品获取市场的认可。

不同模式的电商渠道对产品的需求也有不同。特卖性质的，比如唯品会、聚美悠品等，适合解决库存，因为是档期制。而天猫、京东的渠道，对于品牌影响力的要求较高，通常消费者都是通过自然搜索和销售排名接触品牌产品。综合利用电商渠道对于企业销售来说，多了终端的通路，一定是一件好事。但也要充分注意控制风险，不能盲目为一些活动备货，比如双十一。

其次，电商要做好信息化准备，从商品信息、仓储物流计划、供应链系统、人才储备等各方面对接好电商渠道的要求。电商目前存在低价竞争和伪劣产品泛滥等问题，悦达作为实力强大的国企，会用优质的产品和品牌的诚信来支撑电商渠道的发展，同时利用企业的资源实力加速推进悦达家纺的电商发展。

对于时下兴起的工厂店模式，悦达家纺也有自己的考量。传统工厂店一般是指加工为主的企业为了清理库存而开设的门店，悦达家纺在短期内并不打算考虑开设该渠道。这与悦达家纺的定位有关，一直以来，悦达致力于打造全国知名家纺品牌，对于线上线下的销售渠道也有一定的分工，在不同区域针对不同顾客群，会有产品品类和价位的区隔，让不同定位和库龄的产品形成一个立体的良性的循环。

目前，悦达纺织线上线下产品品质和价位并不存在差价。所销售的产品以不同的产品线和针对人群的不同风格进行区分，不仅避免两线价格撞车，反而对于各自的销售有提升和相互补充作用。如今悦达家纺线下终端有中高端百货、专卖店等定位的区分，而线上的定位则更是需要精准。悦达在平衡线上线下关系的关键是，明确定位，选对自己优势产品，做深做专。

“电商是未来的趋势，电商模式也是各种各样，有自营的，有借助分销平台的，有通过移动互联的，有通过pc终端的。各种类型的企业都绕不开互联网时代。企业只要有合适的产品，合适的团队，都可以发展电商。如果说什么样的企业适合做电商，我认为企业一定要反应灵活、组织扁平化，授予电商团队充分的资源和自主权，这样才能面对互联网千变万化的态势”，施烨剑补充说。

张家港市金陵纺织有限公司

张家港市金陵纺织有限公司是一家集研发、生产、销售于一体的纺织面料生产企业。近年来，金陵纺织大力开展“负责任地做产品”活动，提升产品质量，规范自身管理，提高检测能力，先后成为国家出口免验企业、国家色织产品开发基地，产品远销日本、美国、加拿大以及东南亚、欧洲等100多个国家和地区，综合竞争力位居全国色织行业前十位。

不仅如此，金陵纺织也是面料企业中较早走上电商道路的。金陵纺织相关负责人告诉记者，“电商是融入未来互联网商业的一部分，开设电商模式一方面是响应当前互联网模式的潮流，加之，电商的成本相对比较低，借由电商平台，不仅能推广产品，还能提高企业知名度。对企业来说是有百益而无一害的。”金陵纺织是面料企业，产品主要销往国外，而通过电商平台，企业可以尝试把面料转换为服装，从而借助服装扩大利润空间，也为企业的未来转型发展打好铺垫。

据了解，自从2009年金陵纺织有限公司被选为非物质文化遗产雷沟大布的传承单位，开始了对雷沟大布进行保护传承和发展的使命。金陵纺织不仅针对雷沟大布的保护与传承建立了专门的展馆，同时代表苏州参加上海世博会，还为雷沟大布注册了商标。电商也成为传承传统文化的一个重要、有效的平台。“借助网络电商，消费者在无意间上网时就能获取关于金陵纺织、关于雷沟大布的信息，对于我们来说这就很有意义，”金陵纺织相关负责人说。

“消费者在过去是货比三家，但是如今借助互联网，甚至移动互联网消费者比的是万家，也更容易做出选择。因此我们坚信产品才是王道，未来我们还是会坚持以差异化产品发展为战略目标，在纺纱、染色、织造、整理和服装的产业链体系中，通过应用新原料、新工艺，专注研发高附加值新产品，线上线下多渠道发展。”尽管，目前金陵纺织的主要销售仍是通过线下渠道，线上的运营仍属于起步阶段，但金陵纺织坚信面料企业也可以在电子商务平台创造一番成绩。

工厂店篇

如今，“奥特莱斯”、“折扣店”以及各种“工厂店”层出不穷。作为一种新兴的零售模式，“工厂店”正吸引着越来越多纺织大佬们的关注。然而，“工厂店”在主打低价的前提下，如何与网店竞争?如何持续地解决商品货源的问题?在企业面对越来越多渠道选择的今天，到底什么样的企业适合开设“工厂店”？

海欣丽宁

服装市场的不景气，逼迫服装企业商业模式创新，以寻找市场突破口。近年，越来越多的服装企业试水“工厂店”这种新业态。有的企业通过“工厂店”成功消化了库存，有的企业通过“工厂店”找到了应对销售下滑的好办法，南京海欣丽宁服饰有限公司便是其中一家。

南京海欣丽宁服饰有限公司是香港丽达集团有限公司、香港丽达贸易有限公司与上海海欣集团股份有限公司共同创办的新型中外合资企业，公司主要研发生产各类织物面料的服装、仿裘皮装、毛绒休闲装、毛毯、装饰毯、室内装饰品及其它工艺制品。

说起海欣丽宁，为人称道的还有它的NICE GAIN工厂品牌折扣馆。据介绍，海欣丽宁工厂店立足折扣经营，以品质至上的工厂直营理念，每月设计购物主题，以满足不同人群对服饰的需求，并不定期举办各种大型特卖会、促消会，提倡“低碳生活、低碳购物”生活理念，将南京郊区自驾游与时尚购物相结合，打造南京购物新时尚。

为了解决库存问题，一些服装企业把原来的产品展示厅改成卖场设在工厂里，这就是工厂直销店的雏形。海欣丽宁在工厂店的基础上，大胆创新，提出工厂联盟店的概念。在海欣丽宁的工厂店可以满足不同年龄段的消费者的需求，从服饰到箱包，从玩偶到鞋袜，一应俱全。

据NICE GAIN工厂品牌折扣馆总经理李明介绍，“我们的工厂店规模大，在这上千平米的空间里，你可以挑到不仅仅是海欣丽宁品牌旗下的产品，你可以看到许多别的品牌，并且同样是工厂折扣价。同时，在一些我们长期合作品牌的折扣店里，消费者也能看到海欣丽宁的产品，我们要做的是通过货品的兑换、实现资源的共享。”

李明告诉记者，工厂直销店里销售的服装价格相当实惠，价格一般是吊牌价的3-5折，断码产品会卖到2折。但如果是在普通的商场里，新品一般都要卖到9折，至少也是7折，物美价廉成了工厂店吸引客户最主要的原因。

过去，海欣丽宁的工厂店还是以清库存和产品展示为主。但在新商业形势下，工厂店也在寻求转型，迎来“新生命”。海欣丽宁未来要将售品品类做得更丰富，增强零售服务体验，实现折扣品和正价品齐备、时尚感和性价比并重。

据了解，海欣丽宁的电子商务工作也早已启动，同样是以销售非当季产品，但两者的产品供货内容并不相同，主要通过品牌、定位、诉求等来实现渠道区隔。线上线下相辅相成，共同达到减少企业库存，扩大企业知名度，服务消费者。“网上消费群体和线下消费群体还是有着显著不同的特征，这其实就给企业进行市场细分提供了充分的机会，从而不会造成恶性竞争的局面。”李明补充道。

大型商场门槛高，营运费用高；繁华区域店铺租金贵、规模小，难成气候。这些难题一直困扰着服装企业。近年，电商渠道低价销售给服装企业的销售带来更大的压力。现在不少像海欣丽宁这样的企业通过开设工厂店，探索出一种应对销售下滑的新的营销模式。随着消费者视野日渐开阔，品牌消费趋于理性。李明认为，大型商场终端服饰定价倍率达7至8倍的现状，让消费者有着追求更佳性价比的需求。本土自主品牌流行时尚感增强，若走工厂直销模式，凭着高性价比的优势，能够吸引消费者。未来，工厂直销店的作用不仅仅是去库存，还将为处在销售困境中的服装企业带来一丝生机。

江苏华瑞国际集团

以打造中国淑女服装领导品牌的江苏华瑞国际集团，旗下拥有多个知名品牌。在华瑞，曾经的产品展示厅如今是华瑞的工厂店，并颇具人气。采访的当天，正逢华瑞工厂店的大促活动，尽管地处城郊，且不是节假日，仍有来自全城各地的人开车前来疯狂采买。

记者了解到，类似这样一次活动的日营业额能达到20余万元。前来购物的华瑞的会员都是通过华瑞工厂店的微信群联络的，但凡来过工厂店的客户的信息都会被第一时间采集。加之，最大限度的让利消费者，一般客户在工厂店内消费后势必会成为回头客，再加上亲人朋友之间的口碑宣传，才造就了如今工厂店内抢购的火爆场面。

工厂店的概念就是把库房搬到卖场，直接采取体验式销售的模式，在电子商务平台中，基本采用B2B、B2C两种形式。在确保货源、节约开支等方面，华瑞的工厂店占尽天时地利。店内有华瑞旗下多个知名品牌，有携欧美的浪漫气息，集东方的典雅含蓄的la go go；青春、活力、阳光，专为追逐青春、放飞梦想的花样少女定制的Sea to sky；减龄、雅致、艺术、完美演绎现代欧陆风情的Velwin；干练、精致、都市，专为新锐白领丽人打造的Idole；优雅、知性、舒适，崇尚舒适地工作，美丽地生活的Esc’e la v；追求简约、舒适、芬芳的Suncome香氛服饰，一众品牌赢得女性消费者的青睐与关注。

“在工厂店里消费者所见的品牌，一般在大型商场、网上也都能看到，但在工厂店的价格自然会更低一些，只是款式也许会稍稍滞后于商场里的。”江苏华瑞国际集团的相关负责人彭经理毫不避讳地说。“前店后厂，省去了好几道中间环节，使得销售成本大大降低，所以可以最大幅度地让利于消费者。此外，我们的产品渠道已经相当成熟，旗下的品牌也累积了一定的认知度，加上一定库存量的支持，才能实现如今工厂店顺利的运作。”

工厂店的经营基础大多是经营品牌中的断码产品和库存品，通过工厂店企业、品牌能够和客户有充分的情感沟通时间，顾客可以有更多的实地选择机会，而经营者也同时可以采取不同的营销方案。相对于电商而言，顾客在占有价格优势的前提下，能有充分的时间来了解产品，属于体验式销售，既能让消费者做到心中有数，而企业又能赚取合理的利润空间，这也是华瑞工厂店的一大优势所在。

如今，越是知名度高的品牌，产品更新越快，由此产生的库存量就很大，工厂店的出现刚好完成了消化库存的使命，同时又满足了消费者喜欢选择知名品牌的心理，因而对消费者的吸引力远远超过普通服装店铺。彭经理补充说，“企业通过工厂店能够快速清除库存，从而带动设计研发周期，也保障了企业的活力。此外，企业通过工厂店，也能更好地判断消费者的喜好，引导下一季设计、生产、经营，减少了不必要的浪费，对于企业来说也是十分有益的。”

我所理解的“工厂店”，实际上是品牌服装的工厂直销店，由于其在零售商业中专门销售名牌过季、下架、断码商品，因此也被称为“品牌直销购物中心”。工厂店具有3个特性：一是以销售著名或知名品牌为主，销售产品来自厂家库存，能够保证产品质量；二是一般以低至1-6折的价格销售，物美价廉，消费者趋之若鹜；三是离城市较远，购物环境简洁、类似货仓。

工厂店如今的存在常常是为了品牌清理库存，应对糟糕的市场环境。然而越是在市场不景气的情况下，工厂店的生意越红火，主要是因为消费者需要时尚，需要流行、需要满足感官需求，但品牌的核心价值制约着其需求，这时，快速消费品以及工厂店能迅速得到消费者青睐，满足他们的需求。但工厂店也不可能在市场危机中独善其身，只是它受到波及的周期可能要比其它业态稍微长一点。也许现在看不到的影响，将在以后显现。工厂店更依赖消费

专家指南

独立评论者：马岗

“过去的粗放型、快速享受红利的经营模式被颠覆了，传统企业经历着经营模式改变带来的阵痛，但只要把品牌经营做好，就可以和消费者建立更好的关系，也为企业发展带来更大的机遇。”者的品牌忠诚度，在危机中得了一个机遇，但是如果不善加利用，也会影响自身的生存。工厂店也应作出适应危机时期的调整，比如更快引入正价店过季产品，更加凸显价格优势，更优化自身的品牌组合，实现多元化品牌组合。同时，还应该改善购物环境，才是能够保持生命力的。

虽然同样是靠价格优势竞争，工厂店和网店还是有着本质上的差别，这其中首先就是产品上的区分。在实际操作中，我们往往注意到两者之间的差别在于：线上、线下销售形成了产品或品牌的区隔。也就是说，同样一家企业，可以线上用一个产品品牌，线下用另一个产品品牌，通过品牌、定位、诉求等多重区隔来实现渠道区隔。比如宝洁，他们有些品牌或者产品只在线上卖，你在线下终端市场就买不到，这就实现了品牌或产品的区隔，避免了线上和线下容易造成渠道冲突的状况。

也有不少人并不看好这样的区分。为了避免线上渠道和线下渠道利益的冲突，创建线上专供品牌，将无法充分利用既有品牌的知名度和口碑效应。如果电子商务与传统零售的运营没有统一进行对接，会造成商品企划、市场营销、客服平台等资源的重复建设。部分企业过分追求线上业绩，造成线上渠道与线下渠道的价格体系混乱，出现渠道体系不稳，也将影响企业整体业绩。

此外，传统企业在天猫、京东、唯品会、1号店、苏宁等平台开设有线上品牌馆或线上专卖店也是当下的潮流，但是经营业绩大多差强人意。归根结底，未来必然是移动互联网的天下。而企业要选择开辟电子商务，最终要回归的是互联网常识，即互联网不仅有“平台”，更重要本质还是“通道”。未来必然是“通道”的天下，手机是，APP是，微信是，不需要平台，只要有通道，就可以经营。商品在工厂，在仓库，在货架，在虚拟的线上和线下都不要紧，通过物联网技术连接起来，再通过网络上的各自“通道”，直达消费者才是电商存在的意义与优势。

互联网的革命性，决定了消费者购物不需要门店的隔离，也决定了卖家必然走向开放式经营。从销售形式上看，电子商务中有批发、零售、团购、代购、秒杀、拍卖等销售方式，他们之间销售力度、顾客细分、运用时机都有很大的不同。值得一提的是，正是传统企业源源不断的库存，成就了国内的几大电商平台，甚至是电商平台反噬传统企业的渠道体系。

传统企业电商化绝不仅仅是一个网店或品牌馆的孤军奋战，而应该是一种全渠道零售体验。单一渠道时代是商务的1.0时代，而商务的2.0时代是全渠道时代，线上线下的协同是大势所趋。传统企业要有效利用所有销售渠道，将消费者在各种不同渠道的购物体验无缝联结，最大化消费过程的愉悦性，既能体验电商的优势，如丰富的产品、搜索、比价、互动、评价等，也有实体门店的优势，如面对面的咨询、更佳的环境氛围、实物的体验和感知。也就是说，线上渠道和线下渠道的利益应该纳入企业整体经营规划系统思考。

目前，消费者对网络的认识还处于初级及发展阶段，大多数消费者还是以实体店消费为主。因此，线下工厂店与网络销售模式店的成本与投入主要还是取决于市场需求，取决于两种销售模式的盈利能力，具体的平衡仍要依据企业自身的实际情况。

在电子商务崛起、工厂店盛行阶段，价格战是电子商务和传统零售渠道争权用户的一大法宝，也不得不承认，很多消费者网购、选择工厂店的最初动机也是图便宜，但是经过相当一段时间的培育，消费群体的特征正呈多元化的发展态势，不少消费者已经从淘便宜演变成淘品质和淘品牌。如果企业一味迎合消费者的低价购买心理，最终只能陷入价格战的泥滩。

随着传统品牌不断加大线上拓展力度，其强大的资金实力、资源整合能力及品牌运作能力都将逐渐释放出来，誓与根基尚浅的淘品牌比肩，一场如火如荼的电商之争昭然若揭。

本期重点报道我们一起探讨，在零售终端疲软，产品库存积压严重，纺织企业危机感沉重的今天，作为传统线下企业如何开拓渠道，加入日趋白热化的网络销售，抑或开设工厂店，难分伯仲却必须决断。

With increasing on-line expand efforts of traditional brand,its strong financial strength, ability to integrate resources and brand management capabilities will be gradually released,compete with Tao Brand which foundation is still shallow, a full swing of the electricity supplier dispute plain is beginning.

In this issue we explore together reported weakness in retail outlets, a serious backlog of inventory , textile enterprises deepening sense of crisis today, as traditional offline businesses explore ways to join the intensified sales network ,or set up the factory shop , Which is hard to decided but must resolve .