机制“造血”多元化构建发力新支点<br/>——访广东天禾农资股份有限公司总经理助理、特种肥料部总经理罗旋彬

机制“造血”多元化构建发力新支点
——访广东天禾农资股份有限公司总经理助理、特种肥料部总经理罗旋彬

2015-08-22中国农资

中国农资 2015年6期

□《中国农资》记者吴江

机制“造血”多元化构建发力新支点
——访广东天禾农资股份有限公司总经理助理、特种肥料部总经理罗旋彬

□《中国农资》记者吴江

广东天禾农资股份有限公司前身是成立于1952年的广东省农业生产资料总公司。2009年，广东农资作为发起人，与97名骨干员工发起组建了广东天禾，现在注册资本达1.862亿元。目前，广东天禾承接了广东农资的全部农资及相关主营业务和业务骨干，实现了投资主体多元化，建立了完善的法人治理结构；实现了广东省供销社相对控股，既保持对社有企业的主导力，又充分发挥投资主体多元化的作用，推动了公司治理结构的完善。

多方扩展，整合网络

广东天禾总经理助理、特种肥料部总经理罗旋彬告诉记者，为完善投资和运行主体方面的整合，广东天禾在推进配送网络终端化方面不断发力。省内配送中心建设方面，广东天禾目前在省内建立28家区域配送公司，对接终端门店超7000多家，基本覆盖全省所有乡镇。针对省外配送中心建设，广东天禾还在海南、广西、湖南、云南、江西、福建、山东、河南、陕西等省份成立了22家配送中心，对接终端门店超3000家。目前，除西藏、台湾以外，公司业务已拓展到全国各省、市、区。

与此同时，近三年来广东天禾的经营规模不断扩大，“2013年化肥销售量同比增长5.88%，2014年预算比2013年增长3.13%。2013年农药销售额同比增长25.58%，2014年预算比2013年增长15%。”在此基础上，广东天禾确立了新的企业目标。罗旋彬说，广东天禾将着力发展成为“以现代农业技术为先导、网络体系为支撑、专业提供农资产品和作物解决方案、中国领先的综合农资流通服务商。”

值得一提的是，广东天禾特种肥料部以“植物营养护理专家”为发展目标，引进全球高端资源及先进理念，推行立体套餐和精准施肥。首先，致力于引进世界最先进的植物营养产品和施肥理念，提供精准营养护理组合和解决方案，提供领先的产品、理念和服务。其次，打造专业的技术服务平台，为合作伙伴和用户提供专业的农化服务。此外，依托广东天禾的品牌实力和渠道资源，打造覆盖全国的特种肥料流通平台。同时，针对作物的根、茎、叶、花、果的营养需求，整合全球优质的资源形成产品组合套餐，提供作物的营养护理解决方案。

目前广东天禾产品不断完善，涉足大量元素水溶肥、中微量元素水溶肥（钙、镁、硼、铁、锌等）、稳定性肥料（缓释肥、控释肥）、生物刺激物以及助剂、调理剂，并构筑网络+技术的模式。针对目前市场特点水溶肥产品，广东天禾明确了市场经营定位，发展战略伙伴合作关系，培育公司核心水溶肥品牌。同时，瞄准世界领导品牌和高性价比的进口水溶肥定位，目标是打造国内最具影响力的进口水溶肥品牌。此外，围绕产品创新经营模式，广东天禾建立扁平化的渠道经营模式，采取区域经销、定点销售的模式运作市场，取得了良好成绩。

三管齐下，聚焦重点资源

在市场开拓方面，重点聚焦三个方面。罗旋彬强调，一是聚焦重点市场，例如广东、广西、海南、云南、浙江、山东、辽宁、新疆、内蒙古，围绕重点市场开展了一系列的工作进行突破。在重点市场建设方面，精挑细选各地经销商，目前已基本完成全国的网络布局。罗旋彬以英德市场为例，告诉记者说，英德桔柑面积达20万亩，目前水溶肥以国产为主，缺少上量的进口水溶肥品牌，但市场消费能力较强，分析有较大的开发潜力，并作重点突破。

“广东天禾聚焦目标作物——柑桔，并聚焦渠道，树立样板，打造核心零售商。”同时，制订合理的价格策略和严格的渠道管理，并大力宣传和市场拉动，采取行之有效的业务培训、产品上市会、柑桔大户会、示范田、现场农技服务等方式。此外，他们走访柑桔种植大户、与重点零售商共同开展工作，促进终端对品牌的认知。

“二是聚焦重点作物。围绕西瓜、哈密瓜、葡萄、柑桔、大棚瓜菜、花卉、香蕉、马铃薯进行重点突破。”罗旋彬解释说，天禾公司制订适合当地的作物的营养方案，组织试验示范、现场观摩，用事实来说话，并组织专项活动，如西瓜种植技术会议、葡萄技术交流会等，获得的成效显著，使重点作物的销售贡献九成以上销售。

“三是聚焦重点客户，培育典型客户，树立榜样，以点带面。”广东天禾认为，发力市场需要一支专业营销团队，为此，他们在打造专业专注经营团队方面进行了多种尝试。“以技术服务和精细化的推广作支撑，注意培训和文化建设，致力于建立一支专业、年轻、富有朝气、拼搏的经营推广团队。”特别是他们以项目式和团队化运作市场，“导入+四个一”的项目式运作，团队协助攻坚和突破，导入——产品品牌、导入市场——上市，四个一则是指“农民会+示范试验+宣传推广+促销”。

在企业维护市场的同时，罗旋彬认为，水溶肥市场还须进一步规范，水溶肥行业存在一些问题亟待解决。“目前市场产品质量参差不齐，特别是国产冒进口现象严重。”同时，在针对水溶肥市场认知方面存在误区。“部分企业夸大肥效，推广希望完全取代传统常规肥料。”这些都需要生产、流通监管有待进一步加强。罗旋彬说，希望在政府部门和行业企业的共同努力下，水溶肥市场能得到健康发展。