农资电商遇上赊销，如何让农民“买账”？

□《中国农资》记者　张　琴

农资电商遇上赊销，如何让农民“买账”？

□《中国农资》记者张琴

当下，“网购”已成了人们生活的一部分，在家就可“逛商店”，随时下单，通过网上支付或货到付款就可购买到自己喜欢又价廉物美的商品，还享受着“送货上门”的服务，省时、省力，又省钱，这一现款现货交易方式轻松而又快捷。然而，农资作为一种农业生产中必需的特殊商品，多年来赊销非常严重，在许多地方赊销成了农民的一种习惯，成了行业的一个“顽疾”。现款现货是电商交易的方式，正在崛起的农资电商也不例外，要让习惯了赊销的农民用现款去购买农资，这无疑是农资电商能否成功的一个关键点。现阶段，一个个农资电商都在跃跃欲试准备上线运营或已运营，那么农资电商遇上赊销，如何让农民“买账”？

一位让农民“买账”的老农资

近日，记者到山东临沭县采访有关农资市场情况，临沭沭西农资中心邢连成经营农资21年，多年来他的店打破了“赊销”这一现象，“概不赊账”，而农民却心甘情愿买他的账，其生意兴隆。这位老农资是如何做到呢？

走进临沭县郑山街道沭西农资中心，店里摆满了码放整齐的各种化肥，柜台前许多农民在购买玉米种子和农药，邢连成正忙着应答、开票、售货。然而，贴满奖牌、相框、服务公约告示牌、标语的一面墙上一块“概不赊账”的牌匾吸引了记者。记者有些疑惑，随口问了几位农民，农民都说：“是，这儿不赊账！”

在农村，赊销对于商家来说意味着拿不到现钱，有可能成呆账，不赊销农民不来购买，又没销量，因而在两难的情况下，许多经销商为了能保持销量在市场有一席之地，只好赊销。邢连成介绍说，想不赊销也不是一下就能做到的，是需要一个过程的，关键是必须改变“一买一卖”经营方式，做好各种服务，让老百姓实实在在得到实惠，逐步让农民心甘情愿“买账”。其一，开票售货建档立卡。为了准确及时地了解掌握农民的需求，哪个村，哪个户，在什么时间需要施什么肥，打什么药，用什么种子，什么时间购的什么，购了多少，他都对每一个前来购买农资的农户一一建档立卡，分门别类记录好，做到售后有服务卡，用户有档案，做好售后服务。同时，每次购货带卡有优惠，真情回馈农户。自2011年以来，邢连成建档立卡1500多农户，辐射40多个村。邢连成给记者翻看着一本本档案如数家珍。其二，坐诊为农民做好技术指导。邢连成曾当过大队队长，了解农业生产，尤其作物病虫害严重影响农民收成。为了提高自身业务能力，他利用两年的时间主动参加县农广校的农学专业学习，同时，还到一些科研院所跟专家学习土壤学、防止病虫害及如何施肥用药等，为农民做好农技服务打下了坚实基础。在他服务区域的近30里的村庄，几乎每天都有农民前来向他咨询，他都热心解答。其三，经营大品牌化肥，不讲价，让农民放心购买。2008年以来，邢连成经营金正大、芭田等国内知名品牌化肥，同时建立了试验示范基点，特别是在推广新型肥料过程中，他首先试验示范，让农民看到实效，引导农民科学施用。其四，购销花生米，为农民解决卖难问题。他多方筹资，每年都有数万斤的花生米销到外地。

日久见人心。邢连成从卖农资到“卖”服务，凭借服务赢得了农民认可，不仅“赊销”这一怪现象打破了，而且赢得了市场。当记者正要走出这一位“老农资”的店时，一直坐在周边的农民忽然起来到柜台把邢连成围住了，你一言我一语，一手交钱一手交货又开始购买他们急需的农资，邢连成又忙开了……

“老农资”给农资电商的启示

农资电商与淘宝、京东等综合类网上购物平台是不同的：一是综合类网上购物平台的商品主要是大众消费品，没有明显的季节性限制，适用性强。农资电商主打产品是农业生产资料，有季节性和技术性等特殊性要求。二是在综合类网上购物平台购买大众消费品的消费者习惯用现金购物，而网购是用更少的现金购物，价廉物美、便捷是消费者主要诉求，网购相对容易实现。而农资电商面对的主要消费群体是农民，且是购买农资习惯了赊销的群体，要让农民“买账”，就要满足农民更多诉求，不仅要价廉物美，还要有超值服务，打破赊销这一现象，改变农民消费习惯。农资电商要提供“价廉物美的商品+超值服务”，这是农资这一特殊商品本身决定的，从而反映出农民的一种真实诉求，也是破解农资赊销现状的客观需要。可见，现阶段来说，要让农民像城里人热衷网购那样钟情于农资电商，农资行业或许还需要走一段路。

农民到邢连成这位“老农资”的店，买的不仅仅是农资，而是服务，农资产品只是服务的一个方面，是物化的服务。正因为这些超值的服务“打动”了农民，农民甘愿用现金买账，这给农资电商以很好启示：

启示一：农户档案的建立。邢连成为农户建档立卡，了解农户需求，立足长远，提供周到服务，虽然没有明确建立会员制，但农民自然而然享受到了会员服务。而农户档案，对于农资电商来说，就是客户数据库，这是每一个农资电商急需做的。

启示二：服务将成竞争的关键。邢连成卖农资，不讲价，靠服务，打破了“赊销”这一消费习惯，农资电商也只有靠服务去“打动”和改变农民，农资电商或许比实体店价格优惠，但未来竞争拼的是服务，毕竟打价格战不是长久之计。

启示三：双向服务平台。卖农资，销农产品，为农民解决了“一买一卖”难题，邢连成的店虽然不大，但他做到了双向服务，这也是农资电商未来发展的方向。

从某种程度来说，农资电商更是一个服务的平台，也许这正是和综合类网上购物平台不同的关键点。

农资电商成功与否冷思考

在一些发达农业国家，农户从网上订购化肥，生产厂家农化服务人员会根据农户需求配好肥，不仅将化肥送到田间，而且帮农民施到地里，并通过先进技术进行田间管理，监控作物生长情况，及时补充肥料。随着我国农资电商的快速崛起以及种植大户的兴起，这一服务模式对于我国农民来说将不再是一种奢求，而将成为一个方向，并逐步成为现实。

现阶段，我国农资电商还处在摸索阶段，农资电商能否成功上线运营，破解农资赊销这一顽疾至关重要。邢连成凭借其他店做不到的服务破解了赊销这一难题赢得了市场，其经营之道和成功经验为农资电商提供了一种解决的途径和思路。农资电商要打动农民，让农民“买账”，现阶段亟需做的是：一方面电商平台本身能为农民提供哪些实体店没有的服务。另一方面，建立数据库，通过“互联网+”新思维，实现线上线下结合，将服务做得更加快捷、高效。而线下服务还需要邢连成这样的农资人去做，农资电商需要更多这样的“老农资”，形成一个个服务半径，为农民提供物流配送、农技、农机、作物解决方案等综合服务。同时，这样的老农资有农户资源，了解农户需求，农资电商与之对接，尤其有了数据库的支撑，这是将服务落到实处的关键，将加快农资电商快速推进。

现在基层经销商面临转型升级，由经销商向服务商转型是大势所趋。同时，对于基层经销商来说，市场竞争日趋激烈，靠自身在原有基础上再上量很难，未来如果和线上对接，学会“两条腿”走路，或将是一个实现合作双赢的模式。

当然，破解农资赊销的办法还有很多，如农资电商和金融机构合作，为农民提供贷款服务等，还需要行业继续探索和试水，但终究离不开服务。能否具有良好的服务竞争力，是农资电商努力的根本，未来成功的农资电商或将是一个线上线下融合发展的服务平台。相信，一个具有较强的服务竞争力的农资电商一定会让农民的生产和生活发生根本变化，也会给行业带来变革性的转型升级。我们期待，打造这样成功的农资电商，让农民也能和城里人一样喜欢网购，享受到更便捷的服务。