浅析大润发连锁商超的市场营销策略

摘 要：随着国民经济的增长，连锁超市在激烈的市场竞争中得到了充分的发展。优秀的连锁零售商超在市场上占据着越来越重要的位置。而大润发作为一家成功的大型连锁零售企业，其如何在激烈的市场竞争中立足并实现战略发展目标是其必须考虑的重要问题。在连锁商超发展过程中，市场营销策略是其中一项重要的内容，直接关系到商超的存亡。文章主要就大润发连锁商超的市场影响策略进行探析。

关键词：大润发；连锁商超；市场营销

我国的零售企业通过模仿发达国家的经验模式在很短的时间内完成的零售业的革命与创新，但是仍然有很多国际大型零售企业加入了我国市场竞争的行列当中，不断的占领着我国的市场，使得我国的零售企业面临着巨大的压力与挑战。我国市场上各大零售企业不得不紧跟市场的步伐与节奏，不断的调整与完善经营模式，力求在我国市场上站稳脚跟。零售企业想要谋取更大的发展就必然需要注意市场营销策略这一重中之重的问题，其直接关系到零售企业的生死存亡。

一、大润发超市简介

大润发是台湾润泰基团旗下经营的连锁商超品牌。在1997年大润发在上海成立上海大润发公司。2008年中国大润发的整体营业收入达到325.46亿人民币，年增长率达到31.04%，获得利润10.42亿元，年增长率达到38.9%。在2009年，中国大润发的整体营业收入为404亿元，单店最高业绩为3.36亿元，相对于去年同期相比增长了20.5%。2011年大润发在全国一共开设了150家分店。2012年，全国一共有219家大润发分店，单店最高业绩为4.66亿元，已经成为了中国大陆地区零售百货行业的第一。表为大润发门店发展情况。

表 大润发门店发展情况

二、大润发连锁超市的SWOT分析

1.优势

大润发连锁超市的优势主要体现在以下几个方面：

（1）企业优势。专业服务，大润发每周开展一小时的员工培训，用以提升员工的专业技能与知识，让员工的综合素质得到改善。大润发鼓励各个分店积极参与社区生活，深入掌握商圈住户的想法，从而可以有针对行动制定满足顾客需求的商业计划。先进的运行模式，大润发力求给广大的顾客提供更加优质、更加实惠的购物体验。在经验特色方面，各个地方分店能够针对当地顾客的需求提供更多组合与多重选择的商品，并且能够提供诱人的折扣。

（2）产品优势。大润发可以长期提供优质丰富的商品，以长期低价的优势来满足众多顾客的需求，其中包括生鲜食品、日用百货、电子电器、服装箱包等，让顾客可以在大润发实现一站式购物。所有的商品均由专业采购从商品类别、质量、价值等方面负责，全方位给消费者把关，让全国各个分店都能够实时供应最为新鲜、最为齐全、最为优惠的商品。

（3）环境优势。大润发提供的不单单是零售商超业务，更为重要的是其还拥有多元化的卖场，便捷的消费环境，总体呈现出多元化的卖场形态。大润发还设置了商业街、精品专柜等，让顾客在商超消费之余可以享受更多的服务。

2.劣势

大润发连锁超市的劣势主要表现在以下几个方面：

（1）国内环境。虽然我国国内百货行业增长速度较快，但是整体来看效益的提升却还有较大的空间。2010年我国百货零售企业的平均利率不足2%，但是百货零售业销售规模的增长却高达10%以上。这足以说明我国的百货零售行业并不是由内需拉动的。

（2）生鲜农产品。大润发在经营过程中不得不承担着高成本的生鲜农产品经营。生鲜农产品需要相应的设施设备，还需要水电、人工等多项专门投入，成本过高。大润发所销售的生鲜农产品有着季节性、地域性等特征，商超员工的主人翁意识欠缺与消费者的不良消费习惯会大量增加生鲜农产品的经营成本。大润发的声线农产品冷链尚未成型，大大制约了生鲜农产品品质的稳定。

3.机会

大润发连锁超市的机会主要表现在以下几个方面：

（1）社会环境的转变。伴随着国民经济的不断增长，人们的生活水平得到了显著的提升。经济收入的增加，工作压力加重，消费群体与消费类型也正在逐渐改变。消费趋势正在逐渐朝着注重商品性价比与优质服务转变。

（2）科技进步。大润发在近几年逐渐引进了许多高新技术用于经营管理。例如，将传统的POS机更新成为移动POS机，支持互联网支付等全新的支付方式。使用计算机网络技术对企业信息进行存储、筛选、收集、归类与综合，便于管理层可以通过信息清晰的判断商品销售情况，进而制定准确的销售方案、盘点管理、商品进销等工作。

4.威胁

大润发连锁超市的威胁主要表现在以下几个方面：

（1）网购兴起。越来越多的消费者通过选择网购来购买所需物品。网络购物拥有便捷、高效、低价的优势，例如淘宝、京东商城等。互联网技术的成熟与普及给商超零售业带来了巨大的挑战，网购的兴起正在冲击着零售业的格局，零售业商城要及时看清市场动态，调整经营模式，避免被市场所淘汰。

（2）同行业竞争激烈。目前我国大卖场超市已经进入了白热化的竞争状态。一二线大城市的饱和，商超的战场逐渐转移到三四线城市，大卖场开设数量过多，竞争十分激烈。著名的沃尔玛、家乐福、乐购等商超都是大润发的强烈竞争对手。

三、大润发连锁商超的市场营销策略

1.产品策略

（1）合理商品结构。商品结构即为卖场所有商品线、商品项目与库存的有机构成方式。商品结构与商超的经营有着直接的关系。大润发通过大量的社区问卷调查、重点顾客访谈等方式，主动、积极的取了解顾客的实际需求，进而针对客户的需求来调整商品结构。在不同地区大润发的商品结构比重均有所差异，这种通过实际销售情况来调整商品结构的方式能够实现更佳的经济效益。

（2）实施品类管理。大润发所经营的商品总共可以归纳为三大类别：生鲜商品、百货商品与杂货商品。三大类别下又有许多小的类别，其中杂货商品可以分为四类商品、百货商品可以分为六类商品、生鲜商品可以分为六类商品，在三大类别，十六小类别的分类下拥有高达2.3万余种商品。所有商品的覆盖面与系列基本上可以满足消费者的一站式购物需求。大润发不单单销售日常商品，还会针对商圈周围的消费者制定商品组合。例如针对周围写字楼白领制定休闲食品、营养食品等。此外，大润发还会根据时节来进行特色商品销售，例如季节性商品、地域特色商品、包装礼盒商品等。上述商品可以在卖场2万余中商品中搭配销售，通过合理的商品组合来满足消费者的不同需求。

（3）商品陈列布局。大润发商品的陈列布局拥有独特的优势，特有的“丰”字型购物线路能够让顾客准确快速的找到自己所需要商品。中间干道为促销商品，两侧有商品种类的指示牌供顾客选择。大润发将相关的以及可以相互替代的商品陈列在一起，能够让顾客快速的挑选到满意的商品，给顾客购物提供了便捷。

（4）自有大拇指商品。当前大润发的自营商品是追求市场最低价的“大拇指”商品，其种类大约有2000余种，相对于市场价格要优惠40%左右。大润发的自有品牌与其他品牌相比拥有无可比拟的价格优势。自有商品简化了商品的销售流程，大大降低了成本。同时，大润发还可以价格自有商品放在最为有利的货架位置，以提升大润发的综合竞争力与知名度。

2.价格策略

（1）长期低价。大润发长期低价策略的核心就是满足消费者寻求低价的心理需求，吸引更多的消费者消费。在卖场数以万计的商品中，大润发将消费者会反复购买的日用消费品的价格进行低价销售，带给消费者一种物美价廉的印象，而将大消耗的商品价格定的更高。当以低价吸引消费者后，引导消费者购买大消耗商品以保证整体利润。

（2）折扣定价。折扣定价是大润发常用的一种价格策略，主要形式有直接折扣、累积折扣等。直接折扣即为每当有节假日时调整商品价格，并且配合促销宣传，吸引消费者消费。直接折扣策略可能够在顾客心中树立大润发最低价的形象，有层次的提升卖场营业额。累积折扣即为根据顾客购买金额累积来进行折扣的方式，例如发票金额累积折扣等。

（3）特卖定价。大润发的特卖定价是以优势之一，大润发独有的会员印花价是会员独享的优惠特卖价格，价格远远低于市场价，对于顾客有很强的吸引力。其主要目的就是以特卖商品的低利润甚至亏本来吸引消费者，以带动其他商品的销售。

3.促销策略

促销策略是提升商品销量，强化市场竞争力的有效方式之一。长时间以来大润发低价优惠的形象就是通过促销形式获得了消费者的认可。促销能够显著拉动业绩提升，稳定老顾客，吸引新顾客。大润发最为常见的促销策略有下列几种：

（1）海报与商品POP。海报是针对促销档期配合宣传优惠商品，不同的节日宣传不同的商品，例如情人节会有大量的巧克力促销，不同季节会有时令水果促销等。商品POP是通过巨幅POP广告来吸引消费者注意，上面会将档期促销商品、印花商品印在广告板上，商品、价格、文字一一对应。

（2）商品组合促销。组合促销就是吸引消费者能够在商超一次性购买到相关的商品，例如春节时候，大家会集中购买春联、果盘、年货等，大润发就会进行年货商品组合促销，让消费者能够一次性购齐。

4.服务策略

服务策略是提升市场竞争力的有效方式之一。大润发基于休闲、便捷、实惠的消费需求，给顾客提供了干净、舒适、亮堂的购物环境，明亮整洁的卖场、简单人性化的购物路线、明确清晰的购物指示、便捷的大润发购物班车、充足的停车空间都是大润发优质的服务策略。大润发的工作人员始终保持着热情的态度来接待顾客，让顾客感受到宾至如归。优质的服务策略会让；老顾客持续拥护大润发，并且一直吸引新的顾客消费。

四、结束语

伴随着经济的发展市场竞争环境也在不断改变，大润发的市场营销策略也并非一成不变的，其会根据市场环境的动态实时改变更新。不论是产品策略、价格策略、促销策略还是服务策略，大润发都拥有与别不同的优势与特色。相信大润发在今后的发展中，将会认清市场发展动态，实时调整改善市场营销策略，在激烈的市场竞争中立于不败之地。

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作者简介：马冉（1993- ），女，汉族，河北省张家口市，学生，本科，浙江财经大学东方学院，市场营销