施工企业在工程投标中的报价策略

■李雅雯，张 丹 ■江苏省交通工程集团有限公司，江苏 镇江 212003

投标报价是业主选择中标单位的主要标准，也是业主和投标单位签定承包合同的依据。报价是工程投标的核心。报价策略是投标人在激烈竞争的环境下为了企业的生存与发展，在投标过程中的系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段。报价策略运用是否得当，对投标人能否中标并获得利润影响很大。对于工程施工单位而言，中标是企业生存的命脉，而投标报价是能否中标的最关键的一步，因此，在整个投标过程中如何制定投标报价显得至关重要。

在工程投标中，投标的目的是为了中标，而中标的目的是为了从中获得经济效益，因此关系施工企业经济效益的初始工作是从所实施的投标工作开始的。在整个投标过程中恰当合适的报价是中标的关键，标价太高会失去竞争力而失标，相反，报价太低不仅超出了合理中标的范围导致废标，更影响企业施工过程中的预期的经济效益。所以投标时研究竞争对手的情况、企业自身的经营状况、业主情况和机会利益分析，运用决策人员的经验、知识和能力报出一个适度的标价，是投标取胜的一大法宝。而决策人员决策的前提是要广泛的收集，系统积累大量信息。施工单位只有在汇集了大量信息的情况下，知己知彼，不失时机地周密研究出即能降低报价、易于中标，又能使企业减少利润损失的报价方案。根据笔者近年从事施工企业投标工作的实际经验及调查研究，报价策略有以下几个方面:

1 以获取较大利润为报价策略

施工企业的经营业务近期比较饱和，该企业施工设备和施工水平又较高，而投标的项目施工难度大、工期较短、竞争对手少，竞标的成功性较大。在这种情况下所投标的报价，可以比一般市场报价高一些并获得较大利润。例如一些施工项目所属地域偏僻，地理条件差;一些施工项目在某些分项工程施工过程中对施工企业实施的技术要求高，而本公司在这方面又有专长，声望也较高;还有一些总价低的小工程;工期要求比正常施工短的特殊性项目;业主支付金额少于50%甚至要垫资的工程;不具备招投标正常程序的工程;航道港口码头施工时受通航限制、地下开挖遇到非常复杂的地质结构难以按正常工艺施工等特殊工程。对于以上涉及到的各种投标项目的情况，企业完全可以凭借自己具备的相应施工资质，良好的施工业绩、先进的施工技术和配备精良的人力、财务和物力等各方面较好的履约能力和施工能力，保证自己的效益最大化和企业声誉，采用高价中标策略。

2 以保本或微利为报价策略

企业在采取这类报价策略时，需要发挥自身优势，降低预算成本，以优取胜。降低成本，主要是从降低工程直接费和间接费入手。要有效地降低工程直接费和间接费。最主要的是要充分发挥施工单位各项施工生产要素的优势:(1)施工人员文化技术素质好，工作效率高;(2)技术装备性能使用效率高运转消耗费低;(3)材料来源稳定，质量可靠，价格低廉，运速方便;(4)施工方案切实可靠，施工技术先进，施工管理科学;(5)管理机构精干高效，管理费用低，办事效率高等。

施工单位在报价时，可结合实际情况，把自己的优势最大限度转化为效能效益，有效地降低工程成本，从而作出最具竞争力的报价，提高竞争获胜的概率和减少利润的损失。

3 运用其他方法降低预算成本策略

有些投标人采用预算定额不变，而在现场经费，间接费用和利润等方面适当降低，以此策略降低标价竞争中标。这种情况下重点注意:(1)报价的基础价格要准确。在编制报价时，把人工单价、水、电及材料单价作为基础价格，利用行业或企业定额的消耗量及取费费率确定工程单价。因为基础价格的水平直接影响到总价水平，只有基础基价计算准确，才能保证总价的准确。(2)取费费率应取满。投标报价时所采用的间接费率、利润率和税率都将成为施工时业主计算索赔费用的依据，为了获得较高的索赔费，费率应取满。降低报价水平可以通过提高人工和机械效率来实现。(3)靠改进设计，缩短工期取胜。投标单位在研究招标文件和进行现场调查中，如发现设计不合理，有可改进处或可以利用某项新技术使造价降低或工期缩短，达到早投产时，在报价时就可明确地提出，如工期提前或采用新技术，造价可降低多少、可受到什么样的经济效益。这种方法对招标单位具有极大的吸引力，能起到出奇制胜之效果。而且还可以得到丰厚的回报，提高企业知名度。

4 着眼未来，低价中标策略

虽然企业在投标报价中考虑使企业利润取得最大化而采取高价或者正常报价是为了促进企业良好发展，维护正常的投标市场的良好秩序，杜绝投标市场在恶性低价竞争中陷入一种不良循环，从而引发一系列的质量、安全等问题。但在建筑市场竞争日益激烈的客观因素下，企业如果在所有的投标项目中采取高价或者正常价格报价模式，势必会失去一些与其它企业势均力敌的市场，并失去了潜在市场的竞争，因此企业要持续不断的保证自己既有市场并有新的市场突破，适当的时候应贯彻低价方针，才能保证在不同的招标情况下争取到投标获胜的更大机率。

对于施工条件较好，工程规模较大，施工工艺较简单、工程周期短、业主支付能力好、竞争相对激烈等这类情况下的工程在投标时应考虑以上各种有利条件和不利因素适度放低投标报价以合理的低价中标。

另外对于企业作为重点开拓的新市场、或者新领域具有战略意义的工程，为了力争打入新市场、新领域、开辟新业务，并想在这类工程范围内占居一定市场份额，企业在投标时也应该考虑低价中标。往往在第一次参加投标时，用最低的报价、保本价、无利价、甚至适度的亏本报价进行投标，中标后在施工中充分发挥本企业特长，在质量创优、工期严格控制、文明和谐施工、注重安全生产，创立新的信誉等方面做到同行中的佼佼者，不仅在新市场新领域取得立足之地，同时取得业主的信任和同情，以其它形式给予补助，使总价不亏本。从而使施工企业和业主达到双赢，也为以后赢得后续工程奠定了基础，并为新的投标项目中创造了优于其它企业的有利条件。

企业除了以上两种情况外，还有一种特殊情况也应当采取低价中标策略。既当企业承包业务不足，闲置人员、物资设备较多时，与其坐吃山空，不如以低利承接一些工程，使企业的人员和设备一直处于正常有序的运转，从而减少闲置后的成本增加、效益减少引发的资产和人员流失。然后在施工过程中加强管理，降低各个环节的成本，充分利用生产能力，减少窝工，减缓企业经济效益因承接业务不足而下滑的局面，从另一方面来说这也是增长企业经济效益的有效特殊途径。

5 研究竞争对手，知己知彼策略

企业在投标报价时，要仔细认真的研究参加本工程投标的竞争对手，知道竞争对手是哪些单位，然后根据以往投标时和他们打过的交道，掌握分析这些对手过去的投标报价信息。有了这些信息，就可以把过去他们在历次投标报价中的标价和自己同一工程的报价相对照，这样可大概推算出这些对手在本次投标报价和本企业报价相比高或低，再调整报价方案，从而可使本单位能压倒竞争对手精确报价以保中标。

综合上述，可以看出，施工企业在投标过程中的报价策略运用是否得当，不仅影响施工企业能否中标，而且影响到企业在激烈竞争中能否生存和发展。报价策略对于企业具有战略意义，关系到企业的前途和命运。因此企业要结合自己的实际情况，全面综合地分析，灵活运用科学的决策方法，制订出正确的报价策略和报价方案，既要能中标，提高企业中标率，又要在中标后取得良好的经济效益，这才能充分体现出投标报价策略的有效价值。我们只有不断总结投标报价的经验和教训，才能不断提高我们的报价水平，在激烈的竞标中立于不败之地。