探析4P理论在工程设计咨询企业市场开发中的应用

2015-08-15封立娜中国石油工程建设公司华东设计分公司山东青岛266071

化工管理 2015年29期

封立娜（中国石油工程建设公司华东设计分公司，山东青岛 266071）

由于市场经济格局的转变，市场已由传统的卖方主导转化为买方主导。其中受到冲击最为巨大的便是工程设计咨询企业。很多工程设计咨询企业已逐渐脱离行政事业单位，转型为科技企业。这种转变决定了工程设计咨询企业在市场发展过程中，必须自负盈亏，自主经营，因此，工程设计咨询企业在管理方面必须有机融合市场营销理论。但由于其行业特殊性导致其产品不同于一般产品，在实际经营管理过程中，如果直接生搬硬套4P理论，难以取得预期效果。只有结合自身实际，对4P理论进行合理改善，才能扩大自身的市场影响力。

1 工程设计咨询企业的市场发展形势

传统市场形势下，行政事业单位形态的工程设计咨询企业，所负责的职责仅是为工程建设项目设计提供参考意见，工程建设项目的最终实体则取决于施工单位。但随着工程建设领域承包模式的快速兴起，越来越多的工程设计咨询企业，开始拓展自身职责范围，工作任务逐渐渗透到工程建设项目的施工环节，这种发展动态，在很大程度上加快了工程设计咨询企业的产业链延伸速度。工程设计咨询企业在快速发展的同时，并没有注重市场开发，导致其市场营销水平较低，并没有形成科学合理的理论指导体系。导致工程设计咨询企业的营销措施低效，甚至无效，工程设计咨询企业急需引进科学的市场营销理论。

2 工程设计咨询企业的产品特点

工程设计咨询企业属于智力型服务行业，主要负责为相关投资决策提供参考建议。工程设计咨询产品会贯穿工程建筑项目的实施全过程，因此，其产品种类涵盖多个方面,例如，完工后服务、工程保险、工程监理、采购咨询、工程设计、方案设计、勘查、可行性研究、项目规划、项目策划以及市场调查等，因此，工程设计咨询企业的产品具有较强的特殊性，并不能将其与一般产品等同而视。

3 工程设计咨询企业开发市场的策略

3.1 强化自身服务质量

工程设计咨询企业在生产经营过程中，应将客户的实际需求作为自身的发展导向，不断提高自身的服务能力与质量。工程设计咨询企业应深入细分市场，结合自身的资质水平、区域情况以及业务能力，择取适宜的细分市场为入驻地。例如，工业建筑市场、民用建筑市场，或是细分为仓库、厂房、写字楼以及住宅楼等市场。这些细分市场中存在较大的差异，工程设计咨询企业通过深入分析这些差异，便可以准确把握客户的实际需求，有利于提高工程设计咨询的客户价值，进而提高自身在相关业务领域消费者的认知度，提高自身产品的市场竞争力。

3.2 准确把握客户价值

工程设计咨询企业的产品成本多为人工成本，难以对单个项目的实际成本进行具体估算，因此，企业要想确保自身利益不受损，产品质量还能达到客户预期效果，必须对产品进行合理定价，只有这样，才能获取较高的客户价值。产品定价与产品水平提升一样，必须以一定的客户价值为基础。由于一些客户不具有良好的工程建筑专业知识，在制定相关决策时，需要参考工程设计企业提供的建议，此时客户普遍会对此次服务的价值进行主观定向，这就要求工程设计咨询企业可以准确把握客户主观定向价值。企业只有与客户进行有效交流，明确客户具体需求，并对客户的主观定向价值进行合理分析，才能确保所设计的产品价格具有科学性以及合理性。由此可见，企业制定产品价格，主要目的是确保其符合客户主观定向价值。例如，客户在主观定向产品价值时，在市场分析、选址等方面的价值设定较低，在施工方案、图纸设计等方面的价值设定较大。此时，工程设计咨询企业可以在前期工作方面降低收费标准，适当提高后续工作的收费标准，这样不仅可以确保所设定的产品价格符合客户的主观定向标准，还能确保企业自身整体处于盈利状态，有利于提高客户对企业的认同度，提高企业产品的市场竞争力。

3.3 拓展市场营销渠道

相对比一般产品而言，工程设计咨询企业产品的市场销售并没有供应链，企业可以直接与客户联系，属于直接营销渠道。这种营销渠道在实际应用过程中，存在较大的困难，但随着网络技术的快速发展，企业可以通过多种形式构建直接营销渠道，例如，互联网平台、微信公众号、微博官方平台等。这样不仅有利于降低企业的渠道销售成本，还能加快企业信息的传播速度，树立企业品牌，提高企业的市场影响力。

3.4 构建市场促销组合

现阶段，我国工程设计咨询所拥有的促销组合具有一定的单一性，实际应用能效并不显著。随着数字化无线连接技术的快速发展，客户可以快速获取大量信息，如果促销形式单一，企业的促销信息便难以有效传递给客户。企业只有借助多个促销工具，构建多元化促销组合，才能将自身所具备的优势以及价值传递给客户。例如，企业可以在相关媒体上发布宣传广告；参与良性公共事件，树立良好的企业形象等。