两位店长的工作对比

文/思明

两位店长的工作对比

文/思明

小王与小李是同一家眼镜连锁企业的两位店长，他们各自率领的两家门店同处一个核心商圈，中间只相隔几条街道。得益于核心商圈的地理位置，这两家店的客流量在企业所有门店中处于较高水平。

店长小王曾是公司的王牌导购员，销售业绩一向突出。按传统晋升的法则，小王顺理成章地成为了门店A的店长，也是该连锁企业里最年轻的店长。

店长小李的性格开朗温和，人缘极佳与同事、顾客都相处得非常不错。她的销售业绩虽不如店长小王那么突出，但在门店B的上一任店长离职后，人缘良好的她自然地成为新任店长。

首当其冲 VS 修炼内功

鉴于店长小王曾经是企业的王牌导购，所以门店A里的销售战斗氛围浓烈，店员在店长小王的带领下，每天都像打了鸡血一样地冲业绩。在企业月初的门店销量排名榜上，门店A勇夺榜首，与其他门店拉开了一定的距离。相比之下，门店B的工作开展显得不温不火。店长B的工作除了日常的安排之外，还定期与店员分享销售技巧，可以说是把重点更多地放到了门店的内部管理上。

很快，该连锁企业就迎来了第一个销售旺季，客流量的上升在为每个门店带来了可观的销售额的同时，也带来了运营上的挑战。销售战斗力爆表的门店A首先遭遇了问题：畅销款的库存量不足。有不少顾客直接转到了仅一街之隔的门店B。

小编插言：

虽然说对于门店而言，盈利是一个硬指标，但是单方面追求高营业额而忽视对成本的控制，并且缺乏超前意识的话，很容易让门店陷入被动的状态。一个好的店长，不仅应该综合考虑门店收益，定期对门店工作进行优化和改善，而且应该提前制定相应的资源使用计划，以提高门店的经营效率。

一意孤行 VS 未雨绸缪

那么为何门店B在正常消化自身客源的同时，还能保证货源的充足，顺便吸纳了门店A的部分客源呢？原来，在旺季到来之前，店长B就已经做好了规划，并提前与企业的仓管部、物流部等其他相关部门进行了沟通，为这场即将到来的战役做好了充足的准备。

而作为昔日的王牌导购，店长A曾经多次在旺季战役中打下漂亮的销量攻城战，之前的角色只是销售人员，没有在门店管理上投入足够的精力，升任为店长后，依然保持着对销售业绩的过度关注，没有事先考虑到其他问题。一心冲刺业绩的店长A，也没能听进去其他人员的意见和建议，更没有花时间提前与其他相关部门沟通，最终导致货物供应链出现缺口，影响了销售业绩。

小编插言：

自我为中心的模式有利于打造一个金牌销售，但却无法成就一个金牌店长。倾听能力之于一个店长而言是不可或缺的。只有善于倾听获取重点内容，乐于接受不同的意见，才能在单店以及相关部门之间游刃有余，快速识别有效资源并获得支持。反之，如果一个店长更倾向于以回避或强权的方式解决问题，那么必然在资源协调层面易遇到阻力。

细节决定成败

虽然在公司各部门的多方协调下，门店A很快恢复了供货，继续投入到旺季销量冲刺的战役之中，但很快，门店A在销量榜的排名就被门店B后来居上给赶超了。通过日销量分析，店长A发现虽然自己有传授店员一些销售技巧，但门店A的销量冠军仍然是自己，这让店长A在感到自豪的同时又隐隐约约觉得有些不妥。

于是，店长A在某天客流量比较大的时段偷偷跑到门店B考察，发现门店B只有三分之二的店员在负责导购，而另外的店员要么在整理柜台，保持店面整洁，要么就是默默地为顾客端水。店长B显得更加“奇葩”，即便顾客过多，导购人员应接不暇的时候，也只是流转于顾客之间，与客户攀谈，把最终的销售引导都交给了店员来完成。显而易见，门店B的到店转化率和成交量均比较可观，这让店长A再度陷入了沉思……

小编插言：

结果导向和目标导向的区别在于单纯注重结果容易让人对细节的缺失和漏洞不以为然，而目标导向会通过有条理性的过程推进和时间安排，在有效完善门店事务性工作管理的同时，营造公平公正的管理氛围。在这之中，对于细节的关注程度和个人情感的控制能力最为核心。

综上所述，我们不难看到，一个懂销售的金牌导购未必就一定是个优秀的店长，因为店长的职责更加全面，他是一家门店的COO（首席运营官），他既能带领店员冲锋陷阵，创造佳绩，但更应该具备杰出的门店运营能力，为店员打好销量攻艰战创造良好的门店环境，提供优质、可持续的资源支持。