磊友科技：用HTML5游戏颠覆传统企业营销模式

程桔华

嗄不赚游戏玩家的钱，而是帮传统企业做游戏化和场景营销，赚内容和推广费。磊友科技这一新玩法是不是也挺酷？

“作为一名技术出身的创业者，我从开始制作第一款手游迄今，已经12年了。期间我目睹过无数公司的兴衰，见证了手游行业的变迁。从Java到iOS和Android，再到HTML5，手游这十多年的变革可谓波澜起伏，风云动荡。”在中关村东升科技园泰利驿站，北京磊友信息科技有限公司（简称磊友科技）CEO赵霏给记者讲述了他的手游之旅。

时至今日，手游业的竞争仍十分惨烈，要想在一片血海中冲出重围，磊友科技的必杀技是什么呢？套用互联网界的一句流行语，那就是“羊毛出在猪身上”。做游戏开发的公司不赚游戏玩家的钱，而是帮传统企业做游戏化营销，赚传统企业的营销策划费。游戏对磊友科技来说只是工具，其核心是营销策划。在营销策划界，磊友科技是最懂手游的；在手游界，它又是最懂营销策划的。“我希望未来手游会成为传统企业的另一张新名片。”赵霏说。

截至目前，磊友科技已为苏宁易购、欧普照明、李宁、联想、百度、淘宝等企业量身定制了多款个性化手游。

这一玩法是不是也挺酷？

从手游开发者到连续创业者

赵霏与手游结缘，要从2003年说起。那年他被派驻新加坡工作了半年。当时他买了一款最新潮的Nokia3650手机，这款手机可以通过蓝牙外设连接到电脑上。出于兴趣，赵霏当时萌生的第一个想法就是把三国故事搬上手机。熬了几个通宵后，赵霏做出了第一款手机游戏，也就是三国故事中的“官渡鏖战”。

也许是机缘巧合，赵霏的这款“官渡鏖战”游戏分别获得当年诺基亚、西门子、索爱举办的首届开发者大赛的奖项，这更坚定了赵霏的手游人生。从那以后，赵霏就一直在手游路上摸爬滚打，一做就是12年！

2007年，赵霏跟两个朋友开始了创业之旅。尽管当时形势并不乐观，但他们一直坚信手机游戏的方向和机会。

随着QQ、3G门户等Freewap（非运营商官方网站）的出现，更多用户开始选择在这里下载更为优质且免费的图片、铃声和游戏。赵霏团队当时也制作了一些飞行射击、角色扮演类游戏，用内嵌短代的办法实现了道具和限次收费的不错效果。整个行业也迎来了小阳春。可惜好景不长，利益链条再次被贪婪所摧毁。而那时候，赵霏和合作伙伴也发生了理念分歧，2009年，他开始选择自己独立创业。

“刚开始，公司窝在居民小区几十平方米的地方办公，只能靠接朋友介绍的一些外包订单生存。最难的时候，早上一醒来就为发不出工资发愁，四处借贷看尽冷脸。”赵霏回忆说，“但即使最苦的时候，我也从未放弃过自己的梦想。我就是希望能够开发出一种中间语言的脚本平台，通过虚拟机来有效的解决跨平台的问题。”

作为一个从事手游开发的老兵，令赵霏最困惑的莫过于项目中不同的机型终端的移植问题。这往往要耗费团队一半以上的时间。从最初的诺基亚、索爱、摩托罗拉的不同机型终端直到现在的苹果、安卓的不同系统，开发者常常要耗费大量时间与精力适配不同的分辨率、按键以及各种各样奇奇怪怪的要求，每次版本升级恍如一场噩梦。利用项目的间隙，赵霏带领团队开始研究开源脚本引擎，像LUA、Perl、Python等等，但最终还是选择了Javascript。不过后来又感觉Javascript缺乏绘图、联网等游戏所需的基本能力。

正当团队一筹莫展即将放弃之际，2009年年底，HTML5出现了。赵霏欣喜地发现，这就是他梦寐以求的超文本标记语言，支持绘图、套接字通讯、本地存储以及离线能力。那时候，赵霏就开始考虑实现自己的HTML5的浏览器内核在所有的手机上。

在完成了初步Demo后，带着这个梦想，赵霏开始四处寻找投资。在经过诸多挫折后，赵霏通过朋友的介绍认识了创新工场的投资分析师黄继新。黄继新又引荐了后来成为合伙人的黄何。最后，他们在创新工场见到了李开复。

“HTML5是一项很新的技术，现在进入风险可能会比较大，需要坚持一段时间，你们有信心么？”

面对李开复的提问，赵霏和黄何异口同声的给了肯定的回答。

巨大的喜悦来的很突然，他们得到了创新工场的天使轮投资，并加入了创新工场的孵化平台。

尽管如此，赵霏的创业之路并非一帆风顺。他很快就发现在开发HTML5的解析引擎和手机浏览器路上困难重重，其难度不亚于开发一个操作系统。而从商业角度来看，手机HTML5 浏览器也不适合一个创业团队，尤其是在当时的市场环境下，后来苹果系统的Safari浏览器的快速发展和演变粉碎了赵霏的梦想。至此，赵霏开始把精力放在HTML5游戏开发上。在他看来，HTML5内容最有价值的将会是视频和游戏两块，视频的版权费很高，而游戏则是他的老本行。

创业路上，往往是一波未平一波又起。当团队完成了一些HTML5休闲游戏产品之后，赵霏又发现国内低版本的浏览器制约了HTML5游戏的发展，根本找不到合适的发行与推广渠道。无奈之下，他开始转向海外的外包市场。所幸的是，团队的坚定和执着得到了美国著名创投基金中经合的认可。2011年底，在A轮融资中，中经合与创新工场一起投入了千万美元。

在投资人的支持和帮助下，团队开始转向HTML5游戏引擎和工具的研发，并制作出真正好玩的HTML5跨平台页游。“游戏行业很多时候就像在赌石，而我们希望通过HTML5带来新的突破。”赵霏相信，自助者天助之，只要坚持去做一件事情，连老天爷都会帮你，还怕什么？

在不断的经验积累中，团队陆续开发出几款跨越手机、iPad、PC平台的大型多人联网HTML5游戏，像《黎明帝国》、《光辉战记》、《修仙三国》等，将HTML5的性能发挥到了极致！

试水O2O游戏化营销

HTML5游戏开发出来了，如何运营呢？虽然很多投资人看好手游业，但是赵霏却显得格外平静。他觉得当大批企业涌入手游业之后，就会变成一片血海。

2014年下半年，《神经猫》这类游戏在微信朋友圈异军突起，这给赵霏很大的启发。赵霏分析，HTML5有明显的弊病：生命周期很短、粘性很差、用户留存率不高、付费意愿低等。他曾通过很多方式尝试用户付费，最后发现用户付费能力和表现都不能等同App。“过去我们定位为游戏公司，考虑的是‘赚C端用户的钱，比如卖道具、点卡等。随着越来越多的公司参与进来，C端市场逐渐变成一片红海。但同时我们发现，B端市场其实还是一片蓝海，不需要用户自己买单，商家其实是愿意帮助用户来买单的。而中间最关键的是通过HTML5轻游戏来帮助商家吸引顾客。”

赵霏所说的模式，在现实中就有典型的案例。公司跟某大型餐饮集团进行过合作，帮他们定制了两款小游戏。当用户在等座时，介入W iFi或者扫二维码可以利用碎片化时间参与到游戏当中。这样，一方面把HT M L5轻游戏的优势体现出来，另一方面也可以避开其弊端。经过试水实验，赵霏发现三到四成的等座用户是愿意参与游戏的。此后，公司又跟银行和电信等B端客户合作，用游戏化的方式将用户的积分激活。

“经过这几种模式的实验，我们彻底将公司转型定位为‘游戏化营销。今年会陆续推广到更多的场景中。同时我们也自研了iBeacon硬件，与我们的平台相互紧密结合，通过微信摇一摇就可以摇出我们的有奖活动小游戏让玩家尝到更大的甜头。我们也希望跟更多商户进行合作，把设备同时铺到更多的公共场所。所有有场景互动需求的地方，都是我们的目标客户。”赵霏说。