丰信模式：一个零售商的农业服务O2O实践

□《中国农资》记者 徐晓磊

丰信模式：一个零售商的农业服务O2O实践

□《中国农资》记者 徐晓磊

丰信模式与其他农资连锁一样，都在全力抢夺终端，而不同的是，丰信专注于农业服务领域。12年关注，6年实战，独创“高产方案、示范田、预售制、会员制”营运模式。围绕农户建立线上线下立体化服务体系，利用不同分工，分级管理，简便方式，正在打造一个卓尔不群的现代农业O2O服务连锁模式。

part1丰信诞生于对行业的深刻思考

每一个农资企业都不会忽视终端销售这个环节，因为它决定着企业的市场话语权。而丰信模式的诞生，仍然从紧紧抓住市场终端销售这一环节出发，不同的是，丰信对行业特殊性的认识与传统认识的视角不同。

如何从不同的角度审视行业，丰信的看法总是直截了当。比如，如何占领终端？从传统营销的角度看，目前企业惯用的手法无怪乎会员、折价、有奖、淡季订单、免费试用等各种促销策略和计划，经销商年会、种植户观摩会、示范推广会等各种集中订购，多品牌、找卖点、打概念等各种市场运作方式，诸如此类。而丰信以高产方案为抓手，采用预售制方式解决终端销售难的问题，并实现了全部门店全现款。

又如，农民需要什么？一般的理解是，农民需要优质的化肥、种子、农药等农资产品等等，而丰信认为，农民只需要一个丰收的保障，所以，农资店更应该像医院，而不应该是超市。

再如，关于品牌，在未来农民心中，只有该施肥了或者该打药了的概念，至于是哪家企业生产的，是什么品牌，农民并不关心。由于使用频率低，一季一次，也不容易建立品牌概念，品牌可能更多的存在于渠道中。

董金锋，是山东丰信农业服务连锁有限公司总经理，丰信模式的创始人。他告诉记者，传统的销售，各级经销商都在卖产品，目的是想方设法卖出更多的产品，利益的驱使，使他们互不相让，这种以产品为导向的连锁销售，最终使大家都搅进了利益的漩涡，而高喊的服务却成了一句空头口号。随着种植模式的改变，未来的分工将更加明确。生产企业的职责是怎么样更好地生产出高质量、高品质的产品，更多地专注于产品研发，而流通服务商的职责是怎么样更好地为农民提供高效便捷的服务，更多地专注于农民的整体需求。所以，丰信模式下的连锁所倡导的是以服务为核心的连锁，而不是以产品导向为核心。

丰信通过对资源的整合，以种植户需要为出发点，以庄稼生长的营养需求为核心，全方位直接服务于种植户的整体需求。换句话说，丰信考虑的是种植户最直接的需要是什么，丰信就做什么。为此，丰信不遗余力地持续完善其服务体系，投资上千万元开发了旨在通过线上线下实现系统化服务的APP移动互联应用软件，设立CRM系统，对所有购买丰信高产方案的农户进行会员信息化管理，形成大数据连锁。董金锋说，丰信做的就是要突出服务的定位，颠覆传统的格局，深化角色的功能。

part2以服务为导向是丰信模式的核心

作为一个服务型的组织，丰信销售的不是产品，而是高产方案和服务。营销概念在高产方案里没有了意义，高产方案集中考虑的是作物的营养需求及农资投入品的利用率。同时，高产方案在推广过程中有效降低了零售技术的限制，让普通农民都能轻松经营农资，提高了连锁店的可复制性。

为什么农民会信服并选择高产方案？一方面有示范田在那儿摆着，一方面丰信给农户承诺了最低收成保障，这就让农民不得不信服。而农民乐于接受，这主要是高产方案让农民选择起来简单，使用起来方便。而对于丰信来说，要想让农民对高产方案持续使用，就要不断优化方案，自然要考虑方案中产品的质量与合理搭配，怎么让农民使用起来更加简便，同时，要想在企业赚到合理利润的前提下让农户用到价廉的方案，就必须选择更加实用的产品，换句话说，就是选择那些性价比更高的产品。既物美又价廉的产品选择对于农民来说并不容易，而对丰信来说却不难。丰信凭借自身完备的专业技术体系，既为农民解决了选择的烦恼与使用的方便，又为自己的服务找到了切入点与抓手。

那接下来要做的，就是进行方案推广与进一步的服务。丰信模式通过总部、县级公司、乡镇门店、村级服务点四级管理，分工协作完成方案推广。丰信模式以县级为单位推广，所以县级公司成为地域管理的中心，行使区域管理、监督、指导之职，帮助乡镇门店发展；乡镇门店履行开发推广与指导村级服务点的职责；村级服务点则重点在开发推广与服务落地上。四级管理是一个集开发推广与服务落地分级运作，连接地气的服务体系。

关于进一步的服务，当一个订单出现后，线下的服务就上升到线上的对接，一个集下单、管理、产品、政策、会员、技术、信息、服务于一体的完善的APP应用软件系统开始发挥作用，这一移动互联网应用系统，让信息实现无缝对接与快速传输，同时，经过大数据管理，形成了详细的信息数据库，实现会员服务信息化。利用APP通过总部客服中心完成一系列跟踪服务与指令下达，各级公司站点只需根据自己的分工职责做好相应的工作便实现了对农户的全方位直接服务。乡镇门店及村级服务点主要的工作就转化为随时与农户交流，去发现农户的需求，然后提交系统就可以了。

这里还要重点讲讲预售制。高产方案的预售，首先，实现了订单式生产，这让零库存与集中物流送货成为可能。其次，规避了农资行业的赊欠顽疾。再次，农闲时的预售，使销售的时间周期拉长，也让农忙时的服务更加及时到位。最后，预售制为提前安排用肥用药提供了时空上的便利，使科学合理的种植成为可能。

part3丰信是个大平台

薛锦梅手中展示的正是丰信农业的线上APPAPP移动互联应用软件，其身后就是推广的高产方案套餐。

薛锦梅，山西人，2010年毕业于华中农大植保专业，现在是丰信模式山东济阳县垛石镇门店店长。她的爱人是山东济阳人，后来，他们一起回到济阳生活，一次偶然的机会了解到丰信模式，为了创业，2013年3月她贷款8万元交了定金，加盟丰信模式，然后选择了县城下边的垛石镇开始进行推广。薛锦梅告诉记者，凭着自己的努力，2013年她首推玉米高产方案192亩，接着小麦达到1380亩，2015年小麦达到4000亩，预计明年能做到1万亩，份额占到镇土地的六分之一，会员达到1000名。说到这里，她始终是一脸轻松的表情。

薛锦梅说，她看到了农业发展的大好时机。农户每一季亩均400-500元的农资产品投入，这是市场的一个刚性需求，农户只是一个选择问题，这就是机会。而自己有专业优势，丰信又给了她一个创业的平台。她感到丰信与众不同，一切有总部给予支持和协助，这个模式让她感觉轻松。只要高产方案好，就没错，剩下的事就是沉下心来做好推广和服务。

通过前期的良好铺垫，薛锦梅的市场推广越做越轻松。她说，刚开始做时是去找客户，从今年起老客户开始带新客户。垛石镇姜家窑村近40户农户都在用高产方案。

目前，通过对2013年首批加入的山东境内80余家门店同时进行运营测试，结果显示，适应性验证和示范田跟踪高产方案整体表现稳定；沂源中庄店单店单月最高纪录达43.1万元；批量出现单月10万元、20万元门店；莒县安庄店连续四个月过10万元；预售是完全可以接受的；一亩示范田可以转化出178亩高产方案；一个村的农户可以100%预订公司产品。

丰信模式着力于农户服务，形成了完善的体系建设，对农业产业链上的各个环节都有合作切入点。对于生产企业来说，丰信模式可以实现农户信息追溯，改进产品研发方向，精减营销队伍，降低营销费用。对于经销企业来说，丰信模式还可以在不影响原有经营的基础上，新建一套零售系统，实现全现款、零库存运营，给企业锦上添花。董金锋说，丰信只是做好了农户服务这个小节点，丰信农业愿以开放的心态同上下游各环节一起共创共享中国“互联网+农业”新机遇。

就在记者到丰信农业公司调研采访时，正好赶上丰信商学院对新一批加盟商为期三天的培训班学习开班仪式，丰信模式正在迅速复制扩张中。

如今农户认为丰信模式第一放心，第二安全，有了这样的口碑，丰信模式计划年底扩到30个县，全国布局到50个县的加速跑计划，定会如期而至。

“要和农民一条心，要让农民多赚钱。”这是董金锋创办丰信农业的初衷。丰信正在严格的质量管控下，通过线下直营门店、活跃在田间地头的服务团队和线上互联网平台，向种植户提供全程农业服务，还致力于帮助种植户提高产供销各环节的效益空间，践行着这一诺言。董金锋是个农民，他的梦想就是和农民一起来让种地更简单、更高产、更高效，做受尊重的农业服务商。