细分市场：“次品”变为“香饽饽”

小土豆，我该拿你怎么办

在重庆市巫溪、巫山、酉阳等土豆主产区县，一到土豆收获季节，种植户们就忙得不可开交。他们一边收土豆一边卖土豆。2014年当地大的土豆可卖到1.8元/公斤，“统货土豆”（大小土豆一起混合）卖到1.3元/公斤，而单独的小土豆只能卖到几毛钱一公斤。如果种植户光卖大土豆，小土豆就会全被剩下，即使低价处理也没几个人要。所以种植户一般都是卖“统货土豆”。所谓“统货土豆”，就是指将土豆不分大小、品级，按统一价格出售给商贩。正因为如此，总会有大量种植户因为小土豆数量多而遭遇商贩压价。那时，土豆种植户心里最想说的一句话是：“小土豆，我该拿你怎么办？”

小土豆，摇身一变成为“夜市”抢手货

然而，有心人却可以为小土豆找到很好的市场。在重庆市沙坪坝区沙坪坝街道的夜市上，小土豆格外受欢迎，并且有一个独特的名字——“夜市土豆”（主要有烧烤土豆和锅巴土豆两种）。在这里的烧烤摊上，5个乒乓球大小的土豆，用竹签串起，刷上调料在炭火上烤出的烧烤土豆，每串能卖到2元；小土豆在平底锅里用油煎后，拌上佐料，做成锅巴土豆，每碗（约15个）能卖到5元。

有个叫刘群的摊主，每天晚上光卖烤土豆串就能赚几百元。刘群说，个头小的土豆容易熟，且淀粉含量较高，吃着糯，还容易入味。所以去批发时，他专挑小土豆。他买的小土豆，其实就是普通的小土豆，可价格却不便宜，一公斤需要2.1元。向他供应小土豆的，是重庆市双福国际农贸城里一个名叫张行财的土豆销售大户。

当然，刘群只是张行财的客户之一。每天，张行财要给百余蔬菜摊贩、小吃摊贩供应各式土豆七八十吨。其中，普通菜用大土豆约有40吨，批发价在1.9元/公斤左右；150克以下的“夜市土豆”有30多吨，批发价在2.1元/公斤左右。

你或许会感到奇怪：在这里，小土豆怎么能够被张行财卖到如此贵？

细分市场才是赚钱奥秘

一边是种植户发愁小土豆低价卖不出去，一边是张行财卖高价小土豆赚得不亦乐乎。人们不禁好奇：同样是小土豆，种植户们卖的价格与张行财卖的价格为什么相差那么大？其实，这其中的奥秘只有四个字——细分市场。

20世纪90年代，作为蔬菜的土豆一般单个重量在150克以上，以250克为佳；单个重量在150克以下的很难卖，价格只有普通大土豆的1/3，很多时候都要搭配着大土豆才能卖完。可是随着时间的推移，市场在慢慢发生着变化。

一直在重庆市双福国际农贸城蔬菜批发市场做批发生意的张行财近些年发现，许多烧烤摊上的小土豆逐渐成为“主角”，烤成串也好，做成锅巴也好，都很受欢迎。张行财还观察到另外一点：不同摊贩需要的土豆不一样。一般蔬菜摊贩喜欢大土豆，而小吃摊贩一般只要小土豆。

结合这两个发现，张行财去收购“统货土豆”，然后严格按重量区分成大小不同的两种土豆再批发给不同的摊贩。这样一番倒买倒卖，张行财将土豆“次品”变成了“香饽饽”，他也从中获得了非常好的收入。

其实，“夜市土豆”作为独立门类虽然在市场上销售了十几年，但遗憾的是，很多种植户没有真正用心去关注市场对土豆需求情况的变化。

通过对比许多种植户对土豆市场的一无所知和张行财对土豆市场的了如指掌，我们不难看出，只有精心钻研市场后，才能为自己的产品开拓出更多的销售渠道，生意才会越来越红火。

（福建 张珠容）