乐友：有了O2O以后，开出六七千家店就够了！

主持人：中童传媒总编 王晨

对话人：乐友创始人兼COO 龚定宇

王晨：乐友最早是在北京发家，现在二、三线市场你们可能都有店，这三级市场里面，消费者的行为在互联网兴起之后有没有差异？

龚定宇：差异是有的。我们作为连锁企业，其实是在跟互联网赛跑，或者跟纯电商赛跑。在规模和供应链、议价能力上赛跑，在排除中间环节赛跑。如果我们仍然停留在有中间环节的情况下，那跟电商竞争压力的确很大，因为省了租金人力，但其实省下来的又被马云昂贵的宣传费等等占有了，所以这个优势并没有体现。在这个过程中，发生变化的是消费者互动的环节，原来我们可能是通过一本目录册或者官网介绍新产品、新需求，现在可能更多用微信和手机，变化一定是持续的，我们作为企业就得跟着走。互联网时代到来了，跟消费者互动的环节发生了变化，但是供应链整个体系在经营一个品牌零售企业中所扮演的角色并没有变化。

王晨：这个也很难变化。传统的商业规则依然在起作用，那就是比如说批量作价，比如说能不能越过中间商做直供，跟纯电商在这方面赛跑？

龚定宇：乐友5年以前就跟快速消费品提出直供的要求。所有的经销商就是我们的竞争对手，供货商的亲戚都在做电商，打包卖东西给和你一样的客户，所以你的供货商就是你的竞争对手，这个现象已经非常明确了。怎么避免这种问题影响我们企业的发展？我们给所有的品牌商提出非常严肃的要求和投诉，最后的答案是“我们不知道”，不知道经销商的老婆孩子在做电商。

王晨：实际上淘宝天猫上有大量的经销商开店。你提出以后，他们怎么办？

龚定宇：强烈要求。手段是很多的，不符合企业发展利益的品牌，它们就得靠边站。那些愿意跟乐友直供的我们愿意合作。这种不仅意味着成本降低，还有安全系数的保证。过去几年中，我们发现流通环节中出现了不光是品牌上游的问题，也有流通环节的问题，所以我们也很害怕，哪怕是授权的都会有问题，更别提非授权的了。

王晨：电商来之前，深度分销那根线已经绷得很紧了，因为成本非常高昂，这个就是博弈中的双输的格局，就是如果你不做，对手做，你的份额会受到极大影响。

龚定宇：归根结底是零售商自己有没有规模化，去促销员，去深度分销的根本需求的动力。

王晨：今天的一级市场的现状可能是二三级市场明天的现状。一线城市电商最发达，在婴童商店表现的形式是什么样？会不会逐渐向二三线城市渗透？

龚定宇：在一线城市里，也是所谓电商的重灾区，乐友是最赚钱的，我们的盈利能力最强。如果二三线城市拥有一线城市购买力的客户不多，那么店肯定不能开得太多。人多的地方和人少的地方都是可以赚钱的，能否有节制的发展，是盈利的核心。

王晨：刚刚我们讲到O2O动线里面，您举了几个动线场景，这个多吗？

龚定宇：以奶粉为例，奶粉公司喜欢做买三赠一，买多少减多少。如果买三赠一，乐友的货架上有四桶，那就满足一个人的促销，之后这个促销就没有用了。在过去的年代，我们可以大量地囤货，但是现在有了O2O之后，我们仍然是四罐放在店里，但是你可以在店里下单，第二天我们给你送去。这样的需求其实是存在的，也就是说门店库存的分布是可以通过O2O来优化的。

王晨：不用囤那么多货？

龚定宇：我认为是。从乐友几十个城市走向几百个城市的过程中，有了O2O以后，我们不用开一两万家店，开出六七千家店就够了，所以它对于乐友扩张速度有更大的贡献！