小微金融?大有作为

张桂菊

定位“小微” 深耕发展

《》：小微企业融资难融资贵一直是实体经济发展中存在的一个突出问题。近年来，商业银行纷纷响应李克强总理关于解决小微企业融资难融资贵问题的号召，发力小微信贷业务。但我们注意到，一些城商行迫于盈利压力，尽管反复强调其“小微”定位，却热衷于“垒大户”，小微业务占比并不高。反观齐商银行，自2009年以来，新增贷款90%以上都投放到了小微企业。对此，齐商银行是怎么考虑的？

杲传勇：在利率尚未完全市场化的条件下，由于净息差较大，“垒大户”看起来似乎更加有利可图。然而，利率市场化的必然结果是息差收窄，我认为，城商行应立足“小微”定位、深耕发展，扎实推进客户结构转型。要彻底转变过去同质化竞争的思维定式，准确定位于“市民银行”和“中小企业主办行”，以加快发展小微金融和零售金融为突破口，加快推进客户结构转型。特别在小微金融业务方面，我们通过设立专营机构、细分市场、降低门槛、特色风险防控等措施，将普惠金融的理念贯彻到小微金融的各个环节。我们每年90%以上的新增贷款投向小微金融领域，投放小微企业户数占山东淄博所有金融机构投放比例的75%，连续4年实现贷款增速、增量的“两个不低于”目标，真正“甩开了膀子”，践行“中小企业主办行”的理念。特别是自2009年12月份，经银监会批准，我们成立山东省首家、全国第四家小微信贷专营机构——小企业金融服务中心以来，在带动全行小微金融产品和技术创新，拉动全行小微金融工作不断做深做细方面进行了大量有益探索。

《》：小微金融如何才能做深做细？能不能请您谈谈齐商银行的做法？

杲传勇：我认为，小微金融要做深做细，应着眼于构建行之有效的小微金融运作机制、产品创新机制、营销机制和服务机制。与此相对应，我们齐商银行的经验可以总结为四个方面：

一是创新经营模式引领下的小微金融运作机制。我们在建立信贷专营机构的同时，针对淄博当地的专业市场设立了不锈钢、小商品、塑料化工、建材建陶、机电泵业等5家特色化支行。作为“指挥部”的小企业金融服务中心，全面打造为全行小微企业金融服务工作的考核中心、利润中心、培训中心、研发中心。作为“先锋队”的特色化支行，坚持“定位差异化、经营特色化、服务专业化、营销主动化、流程简约化”的管理理念，带动全行实施差异化经营和错位式发展。“1个专业机构+5家专业支行+80家经营支行”的特色机制在2012年还获得了山东省“企业经营管理科学创新成果奖”。

二是多元小微产品支撑下的小微金融创新机制。我们认为，服务小微企业的基础是一系列实用性和针对性强的小微企业专属产品。为此，我们依托北京、上海、西安3个产品研发中心，针对渠道、市场、担保、人群等4条主线，为小微企业量身定做了“齐动力”50余款产品。比如，涵盖了白酒、白板、棉花、小家电等180余品种的宽泛化“动产质押贷款”;解决了集群市场小微企业租金难题的“齐动力—租金贷”;引进国际微贷技术后推出的“鑫易贷”、“鑫用贷”、“鑫车贷”、“鑫时贷”、“鑫业贷”、“鑫保贷”等微小企业贷款产品;小微专属产品“淄青贷”、“巾帼创业贷”、“齐动力—‘启程信用农机贷”（2014年全国银行业服务三农二十佳金融产品）、“齐动力—知识产权质押贷款”（2015年4月12日山东电视台新闻联播进行了全程报道）等，丰富的金融产品满足了小微企业多元化的金融需求。

三是拉网式营销方式覆盖下的小微金融营销机制。我们深切地感受到，在网点、人员及资源均十分有限的条件下，要做大做强小微金融业务，必须改变传统的营销模式和方法，通过搭建服务平台、创新营销渠道，走统筹规划、批量开发的道路，真正解决小微企业金融业务量大、分散、成本高等问题。在具体操作中，我们主要采取了以下几点措施：

（1）基于对国家财政货币政策、产业政策、信贷政策，以及分支行所在区域（西安、淄博、滨州、东营、潍坊、济宁等地）的相关政策、法规及经济信息（如：区域经济特色、区域支柱产业、区域产业集群、区域重点或特色产业等信息）、区域内小微企业业务市场竞争信息等信息的充分研究和掌握，对重点区域、重点行业、重点产业、主要集群市场进行了统筹规划，建立营销地图，详细标注区域集群市场。

（2）创新营销渠道，实施精准营销。根据小微企业业务重点区域及行业，通过市场细分评估、选择目标客户、确定市场定位、制定营销策略和市场推进方案，分析确定小微企业业务的主要目标客户群。在此基础上制定客户筛选标准，将符合准入条件的小企业客户纳入目标客户信息库，实行名单制管理，并结合目标客户群体状况分别建立了纵向营销网、横向营销网、微贷扫街营销网和网络营销网。同时，各分支行均与当地发改委、人民银行、经贸局、中小企业局、税务局、工商局、电业局、自来水公司、工商联等单位建立了合作平台，每年从政府部门中获取优质客户名单，特别是政府重点支持项目名单，从中筛选目标客户，根据网点所处位置和分工，划分服务半径，研究策略后重点开展营销。比如，2014年9月11日，我行正式与山东省知识产权局签署《科技型小微企业知识产权质押融资合作协议》，在齐商银行申请并办理专利权质押贷款的客户可以享受到政府的贴息和评估费补助双重优惠的同时，省、市两级知识产权局还定期向齐商银行推荐客户，扩大了齐商银行知识产权质押贷款业务范围。

（3）多方合作，开辟批量营销机制。为破解单户小微企业授信效率低、成本高、占用人力成本大的困境，我们依托行业协会、商会、核心企业产业链、供应链等搭建不同的服务平台，通过召开产品推介会、业务洽谈会、企业家联谊会等方式，集中向协会、商会内企业，以及核心企业产业链中的小微企业提供金融咨询、产品介绍、业务洽谈、现场签约等一揽子金融服务。目前我行已与20余家行业协会、商会签订了合作协议或搭建合作平台，授信客户近300余家（主要包括滨州畜牧屠宰行业协会、周村不锈钢行业协会、厨具行业协会、钢板（彩涂板、镀锌板）行业协会、临淄塑料化工行业协会、燃料油行业协会、仓储物流行业协会、惠民网绳行业协会、高青黑牛养殖行业协会等，还包括淄博市工商联、潍坊市工商联、江西商会、内蒙古商会、温州商会、湖南商会、陕西商会、女企业家协会等），通过集中批量授信让营销工作实现了由点到面的飞跃。

四是专业服务辐射下的全方位小微金融服务机制。我经常讲：“吸引客户靠产品，留住客户靠服务”。所以，我们设计了“7+30+24”的小微贷后服务模式。是指放款后7天内确保进行首次贷后访问，此后每30天进行一次有效贷后回访，开通了小微客户专属的24小时服务热线和微信专属平台，专线年均接拨热线10万余次，实现小微贷款线上申请及金融信息及时传递。多项具体措施一改以往贷完了事、到期催还的生硬做法，赢得了客户的赞许。

不仅如此，我们还在全国银行业系统中率先设计并实现了“小企业金融一站式服务”，联合政务中心、律师事务所、会计事务所、评估事务所在小企业金融服务中心设立了小企业金融一站式服务区，并与淄博市房管局、淄博市知识产权局积极协商，尽快实现联网，争取实现除必须现场办理政务事项外，所有小微企业信贷所需的一切手续都能在我行小企业金融服务中心实现一站式解决。进一步地，为了保证越来越多的小微企业能在齐商银行享受“一揽子”金融服务，我们在2013年5月成立了齐商银行小企业家俱乐部，整合了全流程的客户服务，为小微企业打造了一个专属的合作、展示、交易平台，不断为客户提供信息咨询、专题讲座、产品展示、业务洽谈等各类增值服务。目前，会员数从成立之初的30户迅速攀升到当前的近2000户。

中西合璧 风控有道

《》：新常态下，受经济增速放缓压力、产业结构调整压力等因素的影响，银行的信贷资产质量普遍面临下滑的压力。然而，从齐商银行的情况来看，2014年全行小微企业贷款不良率仅为1.87%，其中小微信贷专营机构——小企业金融服务中心自营贷款不良率仅为万分之零点一，请问齐商银行是怎么做到的？

杲传勇：这得益于我们在长期的小微金融业务经营中摸索提炼出来的，以财务数据定量分析与非财务因素定性分析相互印证、相互补充为主的独具特色的小微客户风险防控技术。

一是本土实践与国际先进经验相结合，创新风险防控技术。一方面，我们重视从小微信贷业务活动中提炼经验，强调贷前调查要从实际出发，不重报表，重实际情况分析;不重抵押担保条件，重第一还款来源;不重高额息率，重现金流和综合还款能力。在实践中，我们逐步摸索出对流通行业的“六看、一听、一谈”（看账本、看产品、看人气、看人品、看成效、看存货，听同行，谈看法）、对快速消费品销售商的“七看七重”（看渠道、重年限，看实力、重库存，看流量、重凭证，看产品、重品牌，看经营、重信誉，看用途、重原因，看销量、重账款）、对生产类企业的“知行、知底、知实”（知高管品行、发展思路与管理能力，知其家底、整体经营状况，基于企业财务、经营、管理、销售的经验逻辑判断，知其真实状况），等行之有效的调查方式。实践证明，这些调查方法不仅有效地控制了信贷风险，而且降低了企业的融资成本，提高了小微企业融资的成功率。

另一方面，我们重视借鉴国际先进经验。2012年，我们在山东省城商行系统中率先引进了德国IPC公司的微贷技术，先后升级再造了小微贷款IT系统，梳理优化了信贷内控流程，将实践中提炼出的有关小微企业信息的100多个关键数据项录入IT系统自动判断识别信贷风险，实现了信贷风险控制的人机结合，成功实现了国际技术的本土化植入。在完善风控技术的引领下，近五年，我们在进一步降低小微贷款抵质押率的同时，小微企业贷款平均不良率始终控制在1%以内，低于全行全部贷款不良率水平0.66个百分点。2014年，在国内经济形势持续下行，山东省内信用风险持续暴露的情况下，全行小微企业贷款不良率仅为1.87%，小企业金融服务中心贷款的不良率仅为万分之零点一，抵质押率仅为10%，充分体现了我们小微金融业务在规避风险方面的优越性。

二是实现风险全流程控制。我们建立并在全行推行了以“贷前、贷中、贷后、技术、经验、技巧、道德、管理、监督”为结合点的“九连环”全流程风险管理体系，加强对借款人的综合监管水平特别是加强了道德监管力度，实现了信贷风险的全流程控制。

三是建立授信退出机制。我们坚守“严进宽出”的授信规则，在时刻掌控授信企业经营情况的基础上，每年保持15%～20%的风险退出，让授信资产运作起来，成为一潭活水，一系列创新让小企业金融服务中心成为全行小微金融风控的“标杆”的同时也让小微金融的关键环节——风控技术转化成一门标准化的技术成果。

2015年，我们将小微风险技术的标准化列为年度小微金融深化转型的重点。针对当前国内缺乏一款标准的适用于大多数小微企业（一般授信额度在100万元至500万元之间）的标准化风险考察技术， 我们联合中国小额信贷机构联席会以全国8000余家小额信贷机构的授信经验和授信案例为研究样本成立了国内首家致力于研究小微企业标准化技术和产品的国家级研发基地——中国小微企业信贷技术研发基地。基地按照“搭架子-典型测设-优化提升-标准输出”的工作步骤，目前先期的“搭架子”工作已接近尾声，结合已有的风险控制体系开始进入市场应用测试工作。

“互联网+” 跨界融合

《》：“互联网+”时代的发展空间巨大，借助互联网力量转型升级似乎成为银行业的必由之路。在解决小微企业融资难融资贵问题方面，齐商银行有哪些举措？

杲传勇：诚如李克强总理所言，“互联网+”是当前及以后各行各业发展的方向和必然趋势，也是保持我国经济“新常态”发展活力，推动“大众创业、万众创新”的新引擎，互联网技术在金融领域的应用，尤其是在拥有成熟分控体系的银行系统内得到广泛应用，将十分有利于小微金融的有益扩张和优质覆盖。为了弥补传统金融对电商企业扶持的缺失，也为了打破地域对于小微金融服务的限制性，2014年11月28日，我行正式上线“齐乐融融E平台”。这个平台是国内首家致力于为小微企业和三农产业提供金融服务的互联网金融平台，从三个方面拓展了互联网金融业务：

一是在线供应链金融平台的建设。为了更好利用互联网服务小微企业、服务普惠金融，齐商银行与上海安硕信息技术股份有限公司合作，借鉴国内先进供应链金融平台模式，联手打造更接地气、更有利于服务小微企业的在线供应链金融平台。目前平台已与山东新星集团有限公司、山东唐骏欧铃汽车制造有限公司等核心企业建立起合作关系，为其上下游小微企业量身提供融资服务，利用互联网优化自身服务，将传统线下供应链模式移到线上操作，提高服务效率与质量;

二是尝试建立线上风控模型。新常态下，大数据、云计算等互联网浪潮不断涌起，为了适应互联网浪潮，我们积极探索与当前大数据风控模型进行融合，尝试线上风控模型建设。目前，我们已经和“拍拍贷”、“量化派”等国内知名互联网金融机构建立了战略合作关系，在他们相对成熟的互联网风控模型基础上结合我们自己成熟的风控体系，旨在共同开发建立线上风控模型;

三是携手电商平台，提升覆盖空间。为了更好地帮扶电子商务小微群体，我们与卓创资讯、隆众网、方达电子等国内知名电商平台建立数据共享体系，通过借助电商平台大数据实现对电商小微企业的批量授信。

“齐乐融融E平台”不仅打破了我们作为城商行的物理网点不足僵局，增加了特色小微产品的覆盖面，更充分地拓宽了交易渠道，为我行小微金融特色产品插上了互联网的翅膀。未来，我们将继续承担起小微金融与互联网金融相结合的重任，持续推动“互联网+”在小微金融领域的应用。