哄抢头条的二手车电商

哄抢头条的二手车电商

二手车销售是一门线下操作性极强的生意，并且需要极丰富的经验与资源积累，如此专业的线下业务对于善于玩跨界的互联网人来说充满了挑战。

今年下半年，二手电商开始频繁地出现在人们的视线当中。相关的融资新闻屡现报端，广告更是铺天盖地，各路创业者都在绞尽脑汁刷存在感。一夜之间，在电商平台购买二手车，似乎成为了一种移动互联网世界的新风尚。

有钱任性的“优信”和“瓜子”

2015年9月30日，国内当红歌唱选秀节目《中国好声音》的总决赛之夜。在鸟巢，几万现场观众和场外一亿多观众一起，正在等待总决赛的最终结果的公布。就在此时，主持人华少宣布将要播出史上播出费最贵的广告—优信二手车。

据悉，优信二手车耗资3000万元人民币购买了这个时长为60秒黄金广告位。而这条广告本身，也是有些无厘头，在这一分钟时间内，各路明星轮番登场，重复着广告台词：“上上上上上优信二手车。”有观众甚至表示，其鬼畜风格刷新了自己的三观。

超高的价格，雷人的广告内容，让优信二手车很快抢得了头条，在微博和朋友圈的瀑布流里疯狂刷屏。在知乎社区和很多社区平台上，相关的讨论也是一波接一波。“鬼畜”、“魔性”、“洗脑”、“卧槽”、“上上上上”、“哈哈哈哈哈”和“惊呆”，带这些关键词的评论铺满了屏幕。有人甚至戏称，优信二手车成功取代加多宝和百雀羚，成为了《中国好声音》第四季的年度总冠军。

对此，优信集团董事长戴琨表示，他们现在的品牌策略是让大家记住优信二手车。戴琨认为，对于企业来说，美誉度和知名度是不能同时办到的。“在用户不认识你的时候，都上不了头条，何谈美誉度？”事实上，在第四季《中国好声音》总决赛之前，优信二手车方面已经耗资1.8亿元人民币，拿下了《奔跑吧兄弟3》的爱奇艺网络独播冠名权。相关的广告也已经在电视和网络上连番轰炸，戴琨还表示后续将投入50亿元人民币用于营销（每年投10亿元人民币，并连投5年）。

而被视为优信二手车最大对手的瓜子二手车（原名赶集好车），同样不甘示弱。其贯彻了赶集网创始人、58赶集联席CEO杨浩涌口中的“进攻型市场策略”，加大市场投入。瓜子二手车的相关广告也于今年9月初陆续在全国各大媒体亮相，总投放已经超过2亿元人民币。杨浩涌还表示，未来一年将投入10亿人民币（用于瓜子二手车的市场扩张）。

“任性”背后是资本的疯狂

在二手车电商们纷纷宣布用10亿元人民币，甚至是50亿元人民币进行市场推广，相关二手车电商广告铺天盖地的背后，其实是资本市场对于二手车电商的看好。据不完全统计，2015年有关二手车电商的大型融资案已经超过10起，总额超过25亿元人民币。

今年1月，中高档二手车O2O交易平台又一车确认于年前完成数百万美元的A轮融资，这家去年10月才正式成立的创业项目的此次融资行为，拉开了2015年二手车电商融资的序幕。2月，车易拍也宣布已完成1.1亿美元的D轮融资，而这已经是车易拍完成的第四轮融资，总融资金额累计已有1.85亿美元。同月，易车网与京东和腾讯达成战略合作，京东和腾讯宣布以现金和独家资源的形式对易车网投资约13亿美元。

3月，优信集团宣布获得了来自百度领投的1.7亿美元融资。此前，这家公司已经分别在2013年和2014年获得两轮投资。或许是看到市场浪潮正在涌起，在今年7月优信开始整合资源进行全方位的市场推广，后面的事儿大家也都知道了。

在二手车市场布局已久的赶集网也没闲着。今年4月，赶集网宣布增加二手车电商的投入，并追加1亿美元投资赶集好车项目。而到了9月份，赶集网方面宣布，将“赶集好车”正式更名为“瓜子二手车直卖网”，计划放开手脚大干一场。据杨浩涌透露，瓜子二手车年底前将覆盖到全国60座城市，占领C2C线上80%的市场份额。

而在接下来的几个月里，几乎每个月都会有二手车电商融资的消息。车小胖、人人车、省心宝和车风网等多个创业项目，纷纷获得了较大额度的融资。而到了下半年，融资额度变得更大。先是7月份优车诚品宣布获得B轮2000万元人民币融资，接着上半年已经完成融资的人人车再次获得了8500万元人民币的C轮融资。到了战火纷飞的9月，车猫网又宣布其搞定了B 轮12亿元人民币的融资计划。

一波又一波的融资，让二手车电商领域充满了热钱，“烧钱”逐渐成为了关键词。因此，我们才看到了前文各大二手车电商平台，在市场营销投入上的挥金如土。而这些营销上的巨额投入，也的确在客观上大幅提升了二手车电商的知名度。

资本躁动的根源，其实是辽阔的中国二手车市场存在被大规模激活的可能。据中国汽车流通协会的统计报告显示，中国二手车市场2014年的交易量达到了605.29万辆，交易总额为3675.65亿元人民币。而到了今年，仅前8个月的累计交易量就已完成610.08万辆。

而另一份来自商务部统计数据则显示，2013年我国新旧车销售比例为1:0.36。而在更为成熟的美国市场，二手车交易量已经达到新车的3倍，可见国内二手车尚有较大的发展空间。中国汽车流通协会的预测数据也佐证了我们的观点，根据他们的判断，截止到2017年，中国的二手车年销量就将达1 000万辆。换句话说，这将是一个几千亿元人民币级的巨大市场。

同是二手车，玩法却不同

巨大的市场除了吸引了大量的创业者和资本热钱，也开始催生出各种商业模式。这其中，除了大家最熟悉的易车和二手车之家等门户网站之外，时下最主流的还是B2B模式，即由创业者来搭建一个网络平台，帮助那些需要处置二手车的车商快速、高价地把手中的二手车卖出去，同时也帮助二手车买家获得更多货源。平台方通过从中收取佣金和服务费用实现盈利，车易拍和优信拍就是这一类模式的代表。为此，优信拍还在线下提供了一整套落地服务体系，比如物流、翻新和支付等。

不过，随着市场的进一步发展，也涌现出了瓜子二手车和人人车这样的C2C平台。“个人车主直接把车卖给个人买家，没有中间商赚差价”瓜子二手车的电视广告已经把其运营模式解释得非常清楚。尽管听起来很美好，但在国内鱼龙混杂的二手车市场，信任是一个大坎儿，而且C2C模式的后续保障也是消费者的一个心病，市场还有待规范。事实上，很多C2C平台其实也并非单纯的C2C。

或许也正是因为如此，B2C模式开始成为国内二手车市场的新潮流。二手车市场的B2C模式，其实也就是大家都已经十分熟悉的天猫模式。很多二手车电商创业者逐渐发现，目前市场主要有两大问题亟需解决。第一是二手车商家们，他们需要销量完成商品变现，保证健康的现金流。第二是消费者需要的是“多快好省”带来的良好购物体验，以及完善的售后保障体系。而要解决这两大问题，B2C模式就是一种不错的模式。

车101和优车诚品都采用的是这一模式。按照优车诚品的自我介绍来看，他们主要干了三件事儿。首先，集合上游广泛优质车源，缩短中间环节。其次，对二手车这种非标准化的产品进行检测、评级和定价。最后，开设线下展厅体验店，提供试驾和其他增值服务。此外，目前拿到巨额融资的优信已经开始重点发力B2C模式。不过，优车诚品创始人丛林也坦陈，目前这种模式面临车源竞争激烈的问题。同时，这种模式对于资金的需求比较大，而且扩张速度较慢，相比较而言这是一种“重”模式。

总的来说，国内的二手车市场虽然发展势头良好，但整体还在快速试错和抢位阶段，对于创业者来说窗口期还远未结束。

二手车是一种复杂的商品，具有相当大的特殊性，而电商化的核心是去实体化，以这个标准而言，我国乃至二手车行业非常发达的美国都没有实现彻底的电商化。

—千龙网