一水间：开在商场中的园艺店

文 ◎ 陆红梅 图 ◎ 江南

ENTERPRISE PERSPECTIVE＞企业透视

一水间：开在商场中的园艺店

文 ◎ 陆红梅 图 ◎ 江南

一水间上海百联又一城店

鸭脚木生根所需时间相对较长，但也必须等有了足够的根系才能出售

一水间园艺，恰如那句“盈盈一水间，脉脉不得语”的诗句，低调而安静，以绿色生命的坚韧，占据了上海众多商场、超市一角，在硬质景观的包围圈中生机勃勃地成长着。2010年《园林》曾拜访过上海一水间园艺科技有限公司的丁俊明董事长，时隔数年，再访一水间的宝山总部，看到的又是一番令人惊喜的新景观。

位于宝山的红阳花木城如一个绿色的氧吧，在周围众多的工业企业中显得绿意盎然。占地1.2公顷的一水间总部，就并不张扬地坐落在这花木城里。走进一水间公司大门，就看到一幅庭院深深的新中式绿色景观。大厅里有绿墙、水培、盆栽，有落地的、悬空的、挂墙的、吸窗的，几乎占满了整个空间。除了植物的青翠欲滴，器皿的百变与精致也是夺人眼球的亮点。收藏并展示着的还有各式各样的古董物件，如磨损的石臼、老式的提灯、清朝的木门，都显示了主人的恋旧情怀与文化熏陶。空间很大，但精心的布局与空间分割，使得每个区块功能明显，展陈与办公兼顾，甚至还延伸出了“绿色会所”的服务项，不断有外面的企事业单位预定到此来开会、活动。就在这样一个文化气息浓厚的绿色空间中，《园林》采访了一水间董事长丁俊明。

《园林》：您怎么会想到要从事园艺行业呢？

丁俊明：我祖籍山西，祖父曾因战争留守台湾，后来我也去了台湾，从事园艺工作很多年，之后又特地去日本学习园艺技术。台湾和日本的家庭园艺给我留下很深的印象。到处都很干净，小到一棵植物、大至整体环境，整洁有序，非常的舒心养眼。

大家都知道山西是资源大省，可从事的行业很多，譬如煤炭、钢铁、矿业等，其实山西还是中国玻璃器皿之都，各式各样的玻璃产品畅销全国全球。我也是因为看到故乡百年传承的器皿制作基业，才萌生了用精美的玻璃容器来养花的念头。没想到，歪打正着，我这一做就是13年。

现在你可以看到一水间的产品，除了植物长得非常健壮，风格各异的盆器也是一大特色。有中式的、西式的，古朴的、现代的，单个的、套装的，巨型的、微型的，放在桌上的、吸在墙上的，不断推陈出新的容器与顾客求新求异的需求保持同步更新。

在上海的山西商会，你会看到很多企业家都是从事资源行业，风险高、利润大。相比之下，园艺这个“小生意”真是太微不足道了。但随着市民生活水培的提高，园艺业肯定会越来越好，走入千家万户，那时，我们真正的春天就到了。

《园林》：一水间以水培植物起家，但现在涉及的业务板块有好几块，公司的主营业务有哪一些，大概比例分别占多少？

丁俊明：一水间目前主要有三大业务板块，园艺盆栽连锁店(直营、加盟）、屋顶庭院绿化与绿植墙和花卉租赁。其中连锁店是最主要的，占85%左右，第二项占10%，第三项占5%。后两项是在公司发展的过程中，陆续地随着市场和客户的需求而逐步发展的。譬如我们承接的垂直绿化项目，也是基于无土栽培的原理。有扎实的专业基础，拓展新业务就很有底气，这一点对公司的稳步发展很重要。

目前一水间园艺连锁店在长三角陆续铺开，上海的大型商场、超市，如百联各大商场、地铁商场、徐家汇商圈，大型超市如大润发等，重庆，江苏苏州、常熟、高邮、淮安，安徽安庆，浙江温州等都有加盟开设。

《园林》：这么多的连锁店、加盟店，您如何管理呢？

丁俊明：我们使用银豹云后台管理系统。所有的连锁店都要求每天上报销售情况。每天的销售额中，各大类的比重，譬如盆栽苗、水培苗、多肉植物、鲜花等都可以自动统计。晴天、雨天，工作日、节假日等，销售量会有很明显的波动。依赖这些数据，我们可以及时调整仓库管理，及时备货、补货。

我们也实行会员制，会员购买满100元之后，会收到一张可以享受9折优惠的打折卡，而我们也要求会员登记相应的个人信息。回头客很多。这样，通过后台，可以看到顾客的年龄段、购买次数、购买的种类等。如，根据多年的跟踪统计，我们发现18～35岁的顾客，购买的次数多，但每次买的量不大；而35～50岁的群体，买的次数少，但每次量都很大。我们依据这一管理系统来调整市场策略。

《园林》：一水间门店很小，而且开设的都在热闹、人流量较大的地带。具体选址有什么标准吗？

丁俊明：通常我们都会选择客流量足够大的地方，如地铁、商场、超市。根据场地的不同，我们的店面也会不同，譬如分为精品店和基准店。在超市，通常放置一些价格亲民的产品，如10～50元左右的小盆栽，打个比方，就像玩牌时发扑克牌一样随意，很多客户会很自然地带上一盆。而在商场，我们的产品定位就相应地高端一些，盆器和花卉都追求高品质，如最近流行的微景观，一个半封闭的玻璃容器中，精心配置了迷你植物和配饰，还有多肉，价格也要几百元一盆。这样的产品就不能放超市。

《园林》：一水间在经营过程中，竞争对手多吗？现在市场上类似的园艺店多吗？

丁俊明：似乎并不太多，特别是开在商场里的园艺店，连锁店还真不大见。我们大概算是这些年来一直稳稳地吃着螃蟹的第一家吧。之前也有认识的同行朋友，在商场或超市开园艺店，但都由于各种各样的原因，坚持不下去了。

园艺是鲜活商品，重要的是植物必须以最健康的状态出售。多数顾客都是非专业的，属于懒人养花。作为商家，就有责任从植物本身、浇灌配件、懒人盆器等方面为顾客着想，越方便越好，越好养越好，当然如果功能完善就更好。所以我们从来不出售长势不好的苗。你看这棵龙血树，根系不多，这就不能上市，得再培养一阵，等根系长好了再卖。这棵鸭脚木，是吸收尼古丁的头号选手，我们会把水培了一个月以上、根系非常发达的推荐给吸烟者。苗要培养得好，时间周期就长，我们的成本也上升不少，但从公司的长期发展来说，这笔账是划算的。

有些商家为了追求利润，将地栽苗直接从土里拔出来，洗一洗，放入营养液，就当作水培苗卖，这不是糊弄消费者吗？买回去没多久就死了。几次以后，一来商家自己的信誉受损，二来顾客觉得这植物怎么这么难养，好不容易培养起来的一点园艺心大受打击，这对我们整个家庭园艺产业都是损失啊。

一水间还有一个优势在于我们的容器，都是量身定做的。我们借助山西玻璃器皿产品的质优价廉，会设计器皿套装、个性化容器等，譬如我们还有带时钟的盆器，非常受欢迎。

《园林》：商场中开设园艺店，这是一种全新的业态和商业模式。一水间在探索过程中遇到一些困难吗？

丁俊明：我们的压力主要来自于场地租金。园艺店毕竟是小微店面，利润和承租能力有限。这几年店面租金提价很快，如上海的中环百联，2007年时租金是3千元/月，2015年涨到1.3万元/月，让我们倍感压力，还有就是不断上升的人力成本。

好在我们的重要合作伙伴百联集团，总的来说，是一家非常有社会责任感的企业。他们的定位是家庭一站式购物中心，商场主要考虑便民，需要为顾客提供花卉园艺这个商品板块，而我们正好能提供，双方就一拍即合。所以对于园艺店，他们会适度降低准入收费标准。如在百联南方商城，15平方米的店面，给我们的租金是7 500元/月，这是相当优惠的一个价格了，而商城如果租给面包店或者奶茶店，估计1.5万元/月也能轻松租掉。但南方商城还是选中了我们。他们更注重顾客的体验和需求，而不是以逐利为首要目标。

可能对顾客来说，在商场买东西，相比小花摊，价格要高一些，但商场购物环境好，花卉的品质也有保障。譬如同样卖鲜花，我们的产品是从昆明空运过来的，凌晨3点到虹桥机场，早上9点就已经在我们店里销售了。而很多小花摊，他们承受不起太高的成本，就只能卖一些不够新鲜的花卉。而鲜切花的瓶插期有限，其价格是低了，但观赏期和品质也大打折扣了。

《园林》：一水间公司下一步的发展规划，据说有上市的打算？

丁俊明：确实有这个打算，但我们想2015年继续夯实基础，进而品牌升级，开更好的店，进驻上海及江浙一带的中高端商场，明年启动新三板上市。一水间从2002年起步做连锁店，如今已经13年了。这么多年，我们一直走得很谨慎，也很稳当，基本没有跨越式的发展。也正是这种稳扎稳打的步伐，使得我们在规模、技术、人力和资本等各方面逐步积累，厚积薄发，并在同行沉浮挣扎之际，一水间一直以上升的态势向着目标前进。

这几年，国家宏观政策对农业大板块有倾斜。我认识的一位朋友，开网店，营业额做到几个亿，想上市，但不一定通过。而我们这做园艺的，倒是很受青睐，之前有券商主动来找我们，鼓励我们上市。因此，我们这一阵也在做一水间品牌的提升，无论是企业的LOGO，店面的整体形象VISI，我们都请了专业设计公司来出谋划策。目前我们进驻百联集团多一些，今后高端连锁店，就打算进入上海的环贸、芮欧、国金中心、万达等中高端的商场，店铺的面积也要大一些，目标是五六十平米。

去采访那天，恰逢清明时节，细雨纷纷。一进门就遇到一位苏州常熟加盟店的年轻店主，在认真地选着盆栽。整整一下午，这位店主一直在精挑细选各种水培、多肉、盆器等货品，并细心地比对着价格。《园林》便好奇地采访了这位加盟店的店主。

《园林》：您的店开在常熟哪里呢？经营情况看好吗？

常熟店主：开在常熟的星光天地商场。在中小城市，销售不如上海的百联又一城的分店那么火爆，但是还不错，日均营业额差不多在千元左右。

《园林》：您现在是全职在开这个园艺店吗？怎么想到要自己开个店呢？

常熟店主：我是全职在做，我本人非常喜欢园艺。这是一项很有趣的工作。

《园林》：怎么特地跑到上海来采购，您可以电话下单啊。

常熟店主：这些都是很小巧、很细致的货品，特别是鲜活园艺产品，自己现场挑选可以选最满意的产品回去嘛。

面对我们的采访，女孩子腼腆地笑着，话不多，一转身又忙着去选样了。门外一辆面包车，里面装满了这位店主选中的货物。

对于一名年轻女孩子来说，开这样一家园艺实体店，或许比开一家淘宝店要更轻松有趣一些。在电商如火如荼的大潮下，一水间也开设了淘宝店。可是丁俊明董事长给我们讲了个令人哭笑不得的故事：春节期间一水间搞了一次18.9元一盆包邮的盆栽促销活动，一位新疆的买家收货后联系我们，说怎么光发了容器，漏发植物啊？但我们明明是一起发货的。后来买家仔细查看告诉我们，“鲜花”冻成“干花”了，干巴巴地搭在花盆上。新疆，零下20度的气温啊。园艺产品，即使在产品标准化、诚信体系、物流体系都完备的情况下，还是有诸多的不可测因素。

网店VS实体店，不同的产品，优势也不一样。以健康清新的植栽和个性化的盆器取胜的一水间园艺，口号是“让无土栽培走进千家万户，让传统花卉极致奢华”！专注于自己的业务领域，开创并坚守了实体连锁园艺店与商业地产相结合的新模式，也为长三角地区家庭园艺的推进提供了便利的可能。